（一）利益均沾原則

    利益均沾就是既保證廠家利潤(rùn)水平，又要讓經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)賺，

農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商政策設(shè)計(jì)要點(diǎn)

。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，核算有沒(méi)有錢(qián)賺，要看總利潤(rùn)，要看利潤(rùn)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。所謂總利潤(rùn)就是銷(xiāo)量和利潤(rùn)率的乘積最大化。

    這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，但是，有些經(jīng)銷(xiāo)商就是不這樣算，一味地向廠家要低價(jià)，結(jié)果很可能不歡而散。不同廠家的品牌定位和產(chǎn)品定位不同，價(jià)格水平也有高有低，只要品牌價(jià)值和產(chǎn)品功效能夠支撐較高的零售價(jià)格定位，就是正常的。能夠提供好產(chǎn)品、低價(jià)格產(chǎn)品的廠家是越來(lái)越少，廠家的產(chǎn)品定價(jià)要保證渠道各環(huán)節(jié)都能有合理利潤(rùn)。

    至于行情風(fēng)險(xiǎn)，不能把風(fēng)險(xiǎn)甩給經(jīng)銷(xiāo)商。例如，2008年9月至10月，復(fù)合肥行情不好、價(jià)格大跌，很多經(jīng)銷(xiāo)商遭受了巨大的庫(kù)存損失。如果從法理角度說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但是，企業(yè)要做到“情”。有的廠家給經(jīng)銷(xiāo)商一些促銷(xiāo)品、小包裝產(chǎn)品，雖然與經(jīng)銷(xiāo)商的損失相差很大，但是，經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)很好。相反，有的廠家置經(jīng)銷(xiāo)商不顧，讓經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)自承擔(dān)庫(kù)存損失，結(jié)果客戶(hù)不主推產(chǎn)品了，廠家流失了客戶(hù)。

    應(yīng)該說(shuō)，利益均沾原則適用于所有的營(yíng)銷(xiāo)模式，沒(méi)有利潤(rùn)保障的合作是不能長(zhǎng)久的，

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《農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商政策設(shè)計(jì)要點(diǎn)》(http://www.msguai.com)。

    （二）協(xié)同運(yùn)作原則

    深度營(yíng)銷(xiāo)模式的核心就是獲得經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同，一方面表現(xiàn)在主推或?qū)ｄN(xiāo)產(chǎn)品，另一方面要精耕細(xì)作市場(chǎng)——建網(wǎng)絡(luò)、做推廣。廠家只有做到這兩個(gè)方面，才能做大銷(xiāo)量、夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)和提升品牌形象。那么，如何調(diào)動(dòng)和支持不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商完成這些工作呢？讓經(jīng)銷(xiāo)商主推或?qū)ｄN(xiāo)產(chǎn)品，廠家給予激勵(lì)政策，增量越多獎(jiǎng)勵(lì)越多。這種方式大多數(shù)企業(yè)都在用，也是高端放貨式運(yùn)作市場(chǎng)的基本套路，很合理，深度營(yíng)銷(xiāo)模式也要采用。建網(wǎng)絡(luò)、做推廣，要有具體的量化管理，要有具體的策略、方法，投入資源，指引和支持經(jīng)銷(xiāo)商配合執(zhí)行，這就是深度營(yíng)銷(xiāo)模式精耕細(xì)作運(yùn)作市場(chǎng)策略和方法的基本內(nèi)容�？傮w來(lái)說(shuō)，就是依靠精細(xì)的管理和資源實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)作。

    （三）關(guān)系深化原則

    深度營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系深化不僅僅是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)人員維護(hù)好與經(jīng)銷(xiāo)商、終端的感情和做好溝通，決定性的因素一定是廠家掌控的。業(yè)務(wù)員調(diào)走了，廠商關(guān)系就變了，這是個(gè)人的工作方式，不是廠家的營(yíng)銷(xiāo)模式。按照利益均沾和協(xié)同運(yùn)作的原則運(yùn)作市場(chǎng)會(huì)深化廠商之間的客情關(guān)系，除此之外，對(duì)于主推、專(zhuān)銷(xiāo)的客戶(hù)要有專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)更大的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)，在政策上要給更多的資源支持，更多的榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)。