成功的企業(yè)不是簡單地向顧客銷售產(chǎn)品，而是銷售顧客需要的價值，
不是賣產(chǎn)品，而是銷售“顧客心中的價值”
。著名勵志演說家戴爾•卡內(nèi)基說過：“天底下只有一種方法，能夠使人們立即行動，那就是促使他明白行動的目的和益處，讓他明確行動的動機。你越是對顧客強調(diào)使用你的產(chǎn)品的好處，顧客的購買動機就越強�！�IBM的營銷總裁對他的推銷員說：“每個成功的推銷員都知道，你賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來的利益和價值�！�
露華濃高管對員工說：“你賣的不是唇膏，你賣的是希望。”
推廣差異化的核心價值
這是一個產(chǎn)品過剩的時代。你賣的產(chǎn)品幾乎總能在市場上找到同類產(chǎn)品，或者有相似的替代品。因此，你推廣的產(chǎn)品核心價值，一定是顧客強烈需求的、與眾不同的核心價值。著名營銷專家勞斯•瑞夫斯說：“你必須有明確的、獨特的價值主張，讓顧客至少有一個理由，將你和競爭對手區(qū)別開�！�
通用電氣現(xiàn)任首席執(zhí)行官伊梅爾特認為，他們出售的最重要的產(chǎn)品是“顧客生產(chǎn)率”。他們派出許多工作小組，與顧客一起工作，開發(fā)新的產(chǎn)品與技術，產(chǎn)品定型后，再與顧客一起設計組裝工藝和交付模式，最后與顧客一起解決產(chǎn)品使用中的問題。伊梅爾特說：“傳統(tǒng)的銷售已經(jīng)沒有生命力了�！彼笏械慕�(jīng)理必須懂工藝技術，包括財務經(jīng)理，這樣所有部門才能為顧客著想，全力提高生產(chǎn)率�！�
成功銷售的真諦是將產(chǎn)品和服務的特有價值，恰如其分地傳達給顧客，強化顧客的自我需求，促使顧客欲買產(chǎn)品。
例如，同樣是銷售聲控玩具，沒有經(jīng)驗的銷售員只看到產(chǎn)品本身，只強調(diào)玩具可以操縱自如、很好玩，可能會給顧客展示一下，但他忽視了產(chǎn)品蘊含的、對顧客有益的內(nèi)在價值。而成功的銷售員則說：“孩子在操縱玩具的過程中，會培養(yǎng)孩子自我協(xié)調(diào)、自我控制的能力，有助于形成抵抗外界不良干擾的心理素質(zhì)；玩這種自控式玩具，更能培養(yǎng)孩子強烈的領導意識，
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《不是賣產(chǎn)品，而是銷售“顧客心中的價值”》(http://www.msguai.com)。你說，這樣的玩具難道不值得買嗎？”再說一個案例，就是被評為“2011年中國最佳商業(yè)模式”的榮昌科技。它看上去是一個連鎖洗衣店，其實，它是一個“盡可能地給顧客提供便利”的社區(qū)終端店，是“基于電子商務的家政服務提供商”。它不僅為你取送衣物，還為你收送郵包、買賣生活用品、提供保潔等家政服務。它之所以能夠提供各種服務，是因為它有一個支撐眾多業(yè)務的電子商務系統(tǒng)。
增加超出顧客期望的附加值
推廣核心價值是銷售的主要任務。如果圍繞核心價值，增加顧客特別需要的某些附加價值，你就能提高銷售的成功率。湯姆•彼得斯也說：“商家的差異化競爭主要在于附加價值的競爭。”
例如，一家旅館，在為顧客提供產(chǎn)品時，也可以從顧客價值層級的五個層次，考慮如何為顧客增加價值。
第一個層次是提供“核心利益”，即為顧客提供他們真正想要的基本服務或利益。在旅館里，旅客真正想要的是“休息與睡眠”。
第二個層次是提供“基礎產(chǎn)品”，即滿足核心利益的基本條件或基本形式。如旅館里的房間、床、浴室、毛巾、桌子、衣櫥、廁所、照明等。
第三個層次是提供“期望產(chǎn)品”，即顧客購買產(chǎn)品時通常希望和默認的屬性和條件。例如，旅客期望有干凈的床、新的毛巾、工作臺燈和相對安靜的環(huán)境。
第四個層次是提供“附加產(chǎn)品”，即為顧客增加的服務和利益。如在旅館里，增加電視機、鮮花、迅速入住、結賬快捷、美味晚餐和高質(zhì)量的房間服務等業(yè)務。許多企業(yè)為顧客增加的服務包括包裝、服務、廣告、顧客咨詢、融資、送貨安排、倉儲以及其他方面的價值。
第五個層次是提供“潛在產(chǎn)品”，即為顧客提供意想不到且令人驚喜的服務。如旅館客人發(fā)現(xiàn)了專門為自己準備的糖果或者生日蛋糕之類的禮物，這種“潛在產(chǎn)品”就是一種新的服務形式。