市場競爭的加劇、業(yè)務(wù)員單打獨(dú)斗效果的沒落，讓很多成長中的企業(yè)陷入了兩難困境――不開招商會不去開發(fā)新經(jīng)銷商，企業(yè)會在競爭中漸漸失去明天，可投入巨資啟動大型招商會，又很有可能因?yàn)槭招Р患讯鴤唇裉欤?h3>速效招商贏在利益支撐點(diǎn)。不開招商會意味著在競爭中慢慢等死，花大錢開招商又很有可能變成找死，往前一步可能是陷井，退后一步絕對是大坑，速效招商，你成功的秘訣在哪里呢？
解密招商，先看經(jīng)銷商的核心關(guān)注點(diǎn)
其實(shí)，招商只有利益沒有秘訣！
經(jīng)銷商最關(guān)注的利益是什么？很多人都會習(xí)慣性的說是最低的價(jià)格和最大的支持政策。但他們沒想過的是，在市場洗牌的過程中被洗掉的牌子基本上都是那些低價(jià)格的牌子，而在這洗牌的過程中三類經(jīng)銷商群體已悄然形成。
第一類經(jīng)銷商是重品牌的經(jīng)銷商，他們選擇的基本都是排在行業(yè)前列的大品牌，不屑于去做低端的產(chǎn)品。
第二類經(jīng)銷商是重營銷的經(jīng)銷商，他們選擇的基本都是二線品牌，必要的時(shí)候也帶些低價(jià)位產(chǎn)品做做。
第三類經(jīng)銷商是重價(jià)格的經(jīng)銷商，他們已經(jīng)習(xí)慣于以價(jià)格來選擇牌子，操作方法也非常簡單，但低進(jìn)低出也很困苦。
三類經(jīng)銷商形成了三種不同的需求，但不管哪種經(jīng)銷商，只要做過幾年生意的人，現(xiàn)在都不得不產(chǎn)生了一個(gè)共同的需求，即我產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)加上合理利潤后，如何才能賣出去，并且能持續(xù)健康發(fā)展，
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《速效招商贏在利益支撐點(diǎn)》(http://www.msguai.com)。而這個(gè)需求，就是經(jīng)銷商的核心利益，很多經(jīng)銷商現(xiàn)在最關(guān)心的就是這個(gè)利益實(shí)現(xiàn)的可行性有多大，即利益實(shí)現(xiàn)的支撐點(diǎn)在哪。而這一點(diǎn)與第二類經(jīng)銷商的需求更為吻合。事半功倍，關(guān)鍵在于點(diǎn)要找對
“找點(diǎn)”是筆者近幾年來為了不辜負(fù)渠道招商培訓(xùn)第一人、實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人之稱號，而一直在對吸引經(jīng)銷商加盟的各類切入點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)研究的主旋律。此次提出贏在利益支撐點(diǎn)，則正是源于對奔的電動車泛河南區(qū)招商會，新商付訂簽單率超過到會家數(shù)的50%而總結(jié)出來的關(guān)鍵點(diǎn)。
前不久，受奔的電動車總公司的邀請，華銳營銷管理咨詢對其泛河南區(qū)招商會開始的精心的策劃。筆者作為華銳的首席策劃師與培訓(xùn)師，與公司運(yùn)營老總張祥龍一同開始了周密的調(diào)研與策劃。
通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，在品牌雜亂化、產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重的電動車行業(yè)，奔的要想在這兩個(gè)方面建立自己的絕對優(yōu)勢是一件很不現(xiàn)實(shí)的事情，同時(shí)，原材料的成本放在那里，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，奔的也不可能在在價(jià)格與政策方面比別人優(yōu)越很多。品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、支持力度都和別人差不多，奔的要建立自己的閃耀亮點(diǎn)吸引經(jīng)銷商加盟，切入點(diǎn)該從哪個(gè)方面著手呢？