組織機(jī)構(gòu)分市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、渠道部、人力資源部等幾大部門，業(yè)務(wù)層面層級(jí)分明，按區(qū)域大小分區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管等。作為其一員，工作職責(zé)比較明確，沒有太大的施展空間，要獲得薪酬提升，級(jí)別只能往上走。

    第二頁：品牌效應(yīng)形成拉力，銷售形成潮流

    品牌力在顧客心目中形成一定的心智認(rèn)知，形成一定范圍的購買潮流，在沒有業(yè)務(wù)因素干涉的情況下，也會(huì)形成一定的購買力。大廠家為了提升銷售，達(dá)成階段銷售目標(biāo)，一般會(huì)通過特價(jià)促銷的方式來達(dá)成，原理就在于：產(chǎn)品品牌在心智中形成品牌定位，存在一定的附加值，顧客會(huì)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該物有所值，一旦商家降低產(chǎn)品價(jià)值來換取銷售，顧客會(huì)認(rèn)為他們占了便宜而增加購買頻率和數(shù)量。在這樣的利好環(huán)境下，銷售人員只要有所動(dòng)作，任務(wù)就容易達(dá)成。

    第三頁：公司實(shí)力強(qiáng)勢(shì)，在博弈中籌碼大

    在區(qū)域上，大商家不乏追隨者，對(duì)商家馬首是瞻，商家的經(jīng)營理念比較容易貫徹下去，銷售人員業(yè)務(wù)工作相對(duì)容易開展，“壓貨式”銷售從此產(chǎn)生，

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    第四頁：渠道建設(shè)相對(duì)完善，處于市場(chǎng)維護(hù)階段

    大廠家渠道橫向精耕細(xì)作和縱向深耕細(xì)作相對(duì)較為成熟，即向存量渠道要銷量，又向增量渠道要銷量，比如，三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)在早5年之間已開發(fā)成熟，而小廠家有些業(yè)務(wù)還沒有來得及開展。銷售人員的工作主要是維護(hù)市場(chǎng)，渠道動(dòng)作再多一點(diǎn)，細(xì)節(jié)枝節(jié)再精細(xì)一點(diǎn)而已，渠道開發(fā)不會(huì)有太大的突破，反而做秀的層面會(huì)多一點(diǎn)。

    第五頁：廠家財(cái)力雄厚，支持力度大，渠道動(dòng)作比較多

    大廠家市場(chǎng)部是智囊團(tuán)，市場(chǎng)部的強(qiáng)勢(shì)與否決定廠家的市場(chǎng)地位。營銷策略的成功在于提升品牌力的同時(shí)，產(chǎn)品市場(chǎng)份額和銷量獲得持續(xù)提升。這是一件比較難辦的事件，需要市場(chǎng)部提供有效的市場(chǎng)營銷方案。俗說講，市場(chǎng)部是一個(gè)花錢的部門，但看這錢怎么花？渠道橫向精耕，在于通過廠家的引導(dǎo)和有效的激勵(lì)政策，提升產(chǎn)品鋪貨率；渠道縱向深耕，在于廠家在陳列、品項(xiàng)齊全化、形象豐富化、位置最優(yōu)化方面提供最優(yōu)解決方案，在提升單位畝產(chǎn)方面持續(xù)推進(jìn)，真正樹立品牌地位，打造品牌在顧客心智中的真正定位。

    第六頁：品項(xiàng)齊全，新品推出速度快，產(chǎn)品形成階梯化

    品牌多元化，母品牌下延伸N個(gè)子品牌，各品牌產(chǎn)品數(shù)目繁多，分中、高、低三級(jí)，滲透各個(gè)級(jí)市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成嚴(yán)重威脅；新品推出速度快，比如娃哈哈，每年都要推出一至二個(gè)新品，經(jīng)銷商利潤高，加之廣告支持，推廣速度比較快，殺傷心比較大。經(jīng)銷商利潤高，配合度好，加之產(chǎn)品多，廠家一般在具體市場(chǎng)會(huì)分產(chǎn)品或分渠道而治之，客戶之間形成制衡，業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)開展相對(duì)容易得多。

    小結(jié)：大廠家強(qiáng)大的經(jīng)營實(shí)力，決定營銷高度高、品牌運(yùn)作力強(qiáng)，銷售開展如魚得水，阻力較小，廠家永遠(yuǎn)是你堅(jiān)強(qiáng)的后盾力量，在與客戶談判中可以決戰(zhàn)沙場(chǎng)，所向披靡，一旦離開公司，沒有了光環(huán)，你還是一個(gè)凡人。