基于傳統(tǒng)渠道趨于飽和的緣故，白酒團(tuán)購目前被很多廠商作為銷量提升的主要突破口，白酒行業(yè)素有“金九銀十”之稱，目前，白酒銷售進(jìn)入旺季，如何理性地看待團(tuán)購，需要廠商認(rèn)真地思考和研究，
白酒團(tuán)購如何才能小卒過河？
。開展團(tuán)購三要素
要素1、團(tuán)購是小卒子，不是整盤棋
團(tuán)購只是白酒銷售的一個(gè)重要渠道，不能過高地拔高團(tuán)購，而忽視了傳統(tǒng)渠道以及相關(guān)的營銷配合。因此，經(jīng)銷商在做團(tuán)購前，需要先理清思路。
很多人認(rèn)為團(tuán)購回款快、效益高、容易做，這是一廂情愿的想法，事實(shí)上單純依靠團(tuán)購而占據(jù)較大市場的品牌和產(chǎn)品并不多。例如2008年推出的茅臺水立方，一直單純依靠團(tuán)購渠道進(jìn)行銷售，但是4年后的今天，其銷售額與幾年前相比差別不大。其停滯不前的原因是過度依賴團(tuán)購，而缺少傳統(tǒng)渠道和相關(guān)營銷組合的配合。當(dāng)然，如果水立方的出發(fā)點(diǎn)本來就是固守一塊小的市場，不求營收遞增，那是另一回事。
還有一點(diǎn)，不少白酒團(tuán)購商將團(tuán)購理解為人情銷售，這也是片面的。人情銷售，往往帶有短期性，缺少終端造勢、品牌聯(lián)動(dòng)。關(guān)系可以一次給面子，二次抹不開，但時(shí)間久了，就很難產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)。團(tuán)購的基礎(chǔ)是人情關(guān)系，但是人情關(guān)系也是要從各個(gè)角度不斷投入成本的一種營銷方式。
目前，五糧液的團(tuán)購比重占總營收的30%左右，茅臺、汾酒以及老牌名酒也基本如此。即便是一些在外界看來團(tuán)購開展得比較好的區(qū)域白酒品牌，其團(tuán)購也至多占到營收的三分之一左右。所以團(tuán)購表面看上去很美，但還算不上是銷售的唯一方式。
事實(shí)上，團(tuán)購和渠道銷售一樣，是在品牌、價(jià)格、品質(zhì)、廣告、公關(guān)等諸多軟硬因素相互配合的基礎(chǔ)上展開的一種營銷方式，就像一盤棋，需要車馬炮將帥卒的相互配合。從某種意義上講，團(tuán)購只是這盤營銷棋局里邊的一個(gè)小卒子。
所以，看中團(tuán)購，也不舍棄各種營銷方式的配合，才是正確的團(tuán)購心態(tài)。團(tuán)購的最終有序化，是依靠產(chǎn)品自身的品質(zhì)和品牌影響力來留住團(tuán)購消費(fèi)者的。越是在“團(tuán)購論”盛行的時(shí)候，越要有自己理智的判斷。
要素2、做正常價(jià)格帶的產(chǎn)品
團(tuán)購的利潤空間大，是很多白酒廠商的共識，
管理資料
《白酒團(tuán)購如何才能小卒過河？》(http://www.msguai.com)。瀘州老窖推出了萬元價(jià)格帶產(chǎn)品，專做團(tuán)購；西鳳也推出數(shù)千元的產(chǎn)品想搶奪奢侈白酒消費(fèi)市場，很多白酒商都想做一些利潤空間較高的產(chǎn)品。甚至，白水杜康也推出過一款價(jià)格在3000元左右的特釀，作為其打入當(dāng)?shù)卣⻊?wù)消費(fèi)的“火頭軍”。事實(shí)上，這些產(chǎn)品在市場推廣時(shí)并非順風(fēng)順?biāo)驗(yàn)閳F(tuán)購產(chǎn)品有其特定的價(jià)格帶，這點(diǎn)與傳統(tǒng)渠道沒有特殊之處。例如，在普通消費(fèi)中，最走量的是100元/瓶～300元/瓶的產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格帶基本由二三線白酒品牌占據(jù)，而一些稍高端的白酒價(jià)格帶在500元/瓶～1000元/瓶，基本是茅臺、五糧液的專屬區(qū)。
所以在做團(tuán)購時(shí)，要把握好消費(fèi)需求的基本價(jià)格區(qū)。一款脫離了市場需求的產(chǎn)品，即便是在酒瓶上打上XX專供的奢侈性消費(fèi)標(biāo)記，也起不到良好的效果。
要素3、銷售人員積極性是團(tuán)購的法寶
團(tuán)購除了企業(yè)自身對產(chǎn)品、品牌、銷售配合的投入外，更多的是依賴于經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮積極性，調(diào)動(dòng)其自身資源，產(chǎn)生銷量。一個(gè)銷售人員可以調(diào)動(dòng)自身的一個(gè)甚至數(shù)個(gè)團(tuán)購資源，一個(gè)團(tuán)隊(duì)就可以調(diào)動(dòng)數(shù)十個(gè)甚至數(shù)百個(gè)團(tuán)購資源。對于依靠自己的團(tuán)隊(duì)開展團(tuán)購業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商來說，調(diào)動(dòng)銷售人員積極性是重中之重。
對于新入行的團(tuán)購銷售人員，失敗率很高，這是有目共睹的。但很多經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)都非常嚴(yán)格，1～2個(gè)月開展不到業(yè)務(wù)，就會(huì)被淘汰。事實(shí)上，一個(gè)新團(tuán)購客戶可能需要數(shù)月甚至數(shù)年的培養(yǎng)，也許剛剛培養(yǎng)出來團(tuán)購客戶，卻因業(yè)績問題被炒掉了，那培養(yǎng)的客戶也就隨之流失。正確的心態(tài)是，首先要意識到企業(yè)要有團(tuán)購之外的銷售渠道做補(bǔ)充；其次是要協(xié)助業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)幫助其解決；最后是要給予業(yè)務(wù)人員充分的信任。比如在規(guī)定的銷售范圍內(nèi)，給予其更多的便利支持。業(yè)務(wù)人員在開展業(yè)務(wù)、請客公關(guān)時(shí)，盡量簡化審批程序，經(jīng)營利潤比較好的企業(yè)，可以規(guī)定每月的請客公關(guān)次數(shù)，這樣就能讓銷售人員甩掉束縛，放心地開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
另外，團(tuán)購多數(shù)時(shí)候面對的是高端客戶，幫業(yè)務(wù)人員掙足面子，是增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員攻克業(yè)務(wù)的一個(gè)很好的方式。例如，在業(yè)務(wù)人員約見重要客戶時(shí)，經(jīng)銷商可以派公司專車接送，避免讓業(yè)務(wù)人員滿頭大汗地?cái)D著公交車去談業(yè)務(wù)，這種效果誰優(yōu)誰劣，一眼就能看出來。