引子：

    曾總很是郁悶，

老總談十三－－一線”要挾”特殊政策，怎么辦？

。他郁悶的是，每個月還都要至少這樣郁悶一次！

    一線業(yè)務(wù)又來要營銷特殊政策了。

    并且這次還有個較大的不同，原來來要特殊政策的，都是老員工，曾總認(rèn)為他們已經(jīng)沒有了斗志沒有了動力，靠特殊政策來實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)績目標(biāo)，可是，這次首先來要特殊政策的不是別人，正是近兩個月從別的企業(yè)挖過來當(dāng)作重點(diǎn)培養(yǎng)的區(qū)域銷售經(jīng)理！本來曾總已經(jīng)給了他兩個月的機(jī)會，銷量雖也平平，但也看到他作為新人的努力。難道，兩個月就頂不住了？難道，他也被老員工同化了？

    難道，營銷老總就這么難過營銷特殊政策關(guān)？難道，一個企業(yè)的營銷業(yè)績，只有靠特殊營銷政策才能支撐？難道，一線員工只有靠特殊營銷政策，才有可能將業(yè)績做好？

    一線”要挾”營銷政策，我們該怎么辦？

    為什么要出特殊營銷政策？

    企業(yè)的一線員工，要申請?zhí)厥鉅I銷政策，通常是遇到如下的幾種情況：

    1、銷量怎么沖也沖不上去。眼看業(yè)績完成無望了，只得要特殊營銷政策，保住銷售不下跌。

    2、競爭對手看似或已有具市場沖擊的政策出臺。為免競爭陷于被動，只得出臺特殊政策迎應(yīng)，免得一是被動，二是保持市場格局不作太大改變，免得市場 。

    3、自己實(shí)在沒辦法了。我們說一個事情的成功依賴于資源的投入以及相對應(yīng)能力的體現(xiàn)，由于能力沒法得到體現(xiàn)，只有靠投入更多的特殊資源也即特殊政策，來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)了！

    4、一線業(yè)務(wù)員工作差強(qiáng)人意，主管只能一是自己親自動手，當(dāng)一個“常務(wù)業(yè)務(wù)代表”，一是只能向公司訴苦，從而取得特殊政策資源。

    5、。。。。。。

    可以說，營銷可能就是一份隨機(jī)應(yīng)變的工作，隨著營銷工作背后的資源、條件、環(huán)境、競爭、需求等的變化，企業(yè)就應(yīng)該推出一些適應(yīng)性的策略和資源，來及時解決營銷難題，幫助一線營銷人員取得業(yè)績和可持續(xù)性發(fā)展，

管理資料

《老總談十三－－一線”要挾”特殊政策，怎么辦？》(http://www.msguai.com)。一個企業(yè)的營銷越能適應(yīng)市場，就可能越容易取得比對手相比更快更好的成功。

    可是，話又說回來，這些，真的是要出特殊營銷政策的理由嗎？

    看看卓越企業(yè)是如何想的：

    1、基礎(chǔ)工作做不好，不能出營銷政策，更不能出特殊營銷政策。可口可樂產(chǎn)品鋪貨率達(dá)不到80%以上，不出任何營銷政策，只出鋪貨政策。他們認(rèn)為，基礎(chǔ)工作沒做好之前，特殊營銷政策并不會比一般營銷政策更有效果，有可能還會有反作用，影響產(chǎn)品的正道發(fā)展。

    2、競爭對手出營銷政策，一定要挖到其背后目的與決策基礎(chǔ)。在競爭對手出營銷政策后，一般不出營銷政策，即使出，也出套路不一樣的，或者是能制對手于死地或無限被動的方案。出相同的特殊力度營銷政策，力度“沒有最低，只有更低”，這會步入一個惡性循環(huán)的怪圈。

    3、營銷政策，不能只促動經(jīng)銷商進(jìn)貨，而是要促動一線營銷人員動起來，能夠落地到終端。成功企業(yè)更認(rèn)同經(jīng)銷商他有固定的贏利法則與空間。增投的費(fèi)用落實(shí)到終端或消費(fèi)者身上，是對經(jīng)銷商銷售的最大促進(jìn)。

    4、營銷主管在區(qū)域銷售中無助，向公司求助，這是正�，F(xiàn)象。但區(qū)域組織也應(yīng)該首先內(nèi)部進(jìn)行頭腦風(fēng)暴來討論解決問題辦法，實(shí)在沒辦法時再向公司求助。一個企業(yè)的營銷資源是有限的，營銷政策（也即營銷資源）的利用與最大化，是一線員工必須面對的課題。

    5、盡量提前一個月出營銷政策或者想營銷政策，免得臨時出政策，沒想好，反而很被動。事實(shí)證明，很多臨時所想的營銷策略、臨時投入的營銷政策，由于分析問題并不透徹，往往效果并不如想像中理想，甚至還會產(chǎn)生很大副作用!

    所以，特殊營銷政策的出臺，背后需要理性的思考！