最近一段時(shí)間，接觸了很多藥企的老板，也跟他們聊了很多話題，當(dāng)然聊得最多的就是人的問(wèn)題，他們都在為選不到合適的人而發(fā)愁、苦惱，
藥企如何選聘自己的銷售人員
。在這里我簡(jiǎn)單談?wù)劚救藢?duì)此問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。案例 2007年五月，本人正在藥品市場(chǎng)的考察期，當(dāng)時(shí)我在葫蘆島某廠家的一位地區(qū)經(jīng)理處幫忙，該廠其時(shí)正向各地級(jí)市場(chǎng)派駐促銷員，遼西地區(qū)的促銷員已經(jīng)到達(dá)錦州，錦州地區(qū)經(jīng)理通知去帶人。我受葫蘆島地區(qū)經(jīng)理委托前去選人，到了錦州之后，我才知道人家已經(jīng)選完，只剩了一名大學(xué)剛畢業(yè)的小姑娘，錦州經(jīng)理指著不遠(yuǎn)處一位姑娘告訴我：一會(huì)你把她帶走就可以了。受人之托當(dāng)然要忠人之事，我要對(duì)她考察一下，如果不適合我不會(huì)帶她去。關(guān)鍵是當(dāng)時(shí)考察條件很好：錦州正在開(kāi)終端藥品訂貨會(huì)，來(lái)了很多的終端客戶。于是我走到小姑娘所在的那桌，邊跟客戶交流邊觀察這位姑娘。當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一位客戶下訂單，這位姑娘在幫著客戶填單，她邊填邊向客戶介紹其他的藥品，聲音清脆并且語(yǔ)調(diào)較高。填完了一單她立刻對(duì)這位客戶說(shuō)：你先忙，咱們11點(diǎn)30吃飯。然后就轉(zhuǎn)向下一位客戶，接連問(wèn)了兩三位，結(jié)果客戶都沒(méi)有反應(yīng)，于是她馬上轉(zhuǎn)到另一桌，并且絲毫沒(méi)受上桌客戶影響，繼續(xù)大聲向她的客戶介紹產(chǎn)品。我也繼續(xù)跟著她，整個(gè)過(guò)程我一直跟她在走，訂貨結(jié)束，我問(wèn)她業(yè)績(jī)?nèi)绾�，她依然很大聲，只是語(yǔ)調(diào)略低：不太滿意。但是我對(duì)她很滿意。因?yàn)槲乙詾樗苓m合促銷員這個(gè)崗位：第一有自信，敢說(shuō)；第二懂得取舍，不較真；第三有潛在目標(biāo)和追求。其實(shí)這些足夠了。后來(lái)的事實(shí)證明我的眼光十分正確。那么錦州為什么沒(méi)有選她呢？后來(lái)她告訴我說(shuō)錦州的人員因?yàn)樗酝觑埐恢乐鲃?dòng)去刷碗和做雜物，因此覺(jué)得他不會(huì)來(lái)事。
案例分析 這位大學(xué)生學(xué)的是中文，根本和藥品不沾邊，這點(diǎn)和我一樣。在上述案例中，我來(lái)糾正藥企的一些選人的多數(shù)不太恰當(dāng)?shù)囊蟆Ｊ紫染褪嵌鄶?shù)藥企會(huì)選擇專業(yè)是醫(yī)藥或者相關(guān)專業(yè)，這點(diǎn)其實(shí)不是要件。銷售人尤其是優(yōu)秀銷售人，很少有畢業(yè)與本專業(yè)的。當(dāng)然處方藥的推廣對(duì)這點(diǎn)要求會(huì)高一些，而對(duì)于非處方藥這點(diǎn)實(shí)在不需要考慮，
管理資料
《藥企如何選聘自己的銷售人員》(http://www.msguai.com)。僅以這位大學(xué)生為例，在來(lái)到葫蘆島后，我?guī)Я怂蛔阋粋�(gè)月，并且我在她那里也學(xué)到一些東西，她很快就成為遼西地區(qū)小有名氣的促銷員，先后有幾個(gè)地區(qū)都搶著要她，但是她卻直至辭職都沒(méi)有離開(kāi)葫蘆島。因此我以為通過(guò)這個(gè)案例，我們可以得到以下認(rèn)識(shí)：銷售人專業(yè)不該受限制；銷售人年齡不該是問(wèn)題，因?yàn)樗挲g很小，而我年齡在藥企眼中又偏大，但是偏偏我們做得都非常好；銷售人需要的是悟性，有些人很長(zhǎng)時(shí)間做不好銷售，而有些人則很快可以上手，短短一個(gè)月的時(shí)間，我的確經(jīng)常把我的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)傳遞給他，但是她成長(zhǎng)的速度超出了我的預(yù)期，這就是悟性。還有藥企一般都要求有一定的客戶關(guān)系，事實(shí)上，每一位銷售人是否優(yōu)秀不在于他現(xiàn)在擁有多少客戶關(guān)系，而在于他是否能在最短時(shí)間內(nèi)建立新的客戶關(guān)系。就這位大學(xué)生而言，她自信，不因?yàn)榄h(huán)境和人員的陌生而感到不適，融入環(huán)境快，這是開(kāi)發(fā)新客戶必須的條件。另外她懂得取舍，訂貨會(huì)客戶那么多，為什么要為這一桌不能馬上作出決定訂貨的客戶孜孜以求呢？因此她馬上轉(zhuǎn)向另一桌；當(dāng)然她還有自己的潛在目標(biāo)，否則她不會(huì)說(shuō)對(duì)自己不滿意，難得的是她不是在知道其她同事的業(yè)績(jī)之后說(shuō)的這句話，這說(shuō)明她有自己的目標(biāo)和主張，這點(diǎn)則具備潛在的管理能力。至于錦州地區(qū)認(rèn)為他不會(huì)來(lái)事，我以為這是該地區(qū)經(jīng)理根本沒(méi)認(rèn)清考查重點(diǎn)和用人之長(zhǎng)的常識(shí)。結(jié)論：有很多老板或者銷售經(jīng)理都在說(shuō)找不到適合本企業(yè)的人，事實(shí)上找工作的人很多很多，我以為不經(jīng)過(guò)嘗試和培養(yǎng)，我相信一位適合本企業(yè)的人都不存在，想一想古人選人的經(jīng)典例子吧：康熙選用周培公時(shí)，他是一位落魄書(shū)生，可康熙卻用他來(lái)用兵，一方面是因?yàn)榭滴醯鄞_有識(shí)人之能，另一方面周培公確有擔(dān)當(dāng)，在這里我說(shuō)的是擔(dān)當(dāng)而非才能，是因?yàn)閾?dān)當(dāng)在關(guān)鍵時(shí)刻比才能更加重要，有才能沒(méi)有擔(dān)當(dāng)只可做優(yōu)秀士兵卻永無(wú)成帥可能，這在現(xiàn)代企業(yè)人看來(lái)，書(shū)生帶兵，簡(jiǎn)直玩笑！當(dāng)然企業(yè)顧慮也并非一點(diǎn)道理沒(méi)有，現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，尤其是藥品市場(chǎng)，在當(dāng)前這個(gè)唯結(jié)果論的年代，業(yè)績(jī)出的越快越早者，往往更占優(yōu)勢(shì)。但是我以為還是著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的好。古語(yǔ)有云：人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂！急于求成只能說(shuō)明銷售經(jīng)理或者企業(yè)老板心里的不成熟，另外還有就是企業(yè)現(xiàn)行趨勢(shì)在為以前的錯(cuò)誤買單，難道不是嗎？空降兵固然好，但是愿意主動(dòng)融入環(huán)境的則不多，而愿意被駕馭的則更少，還是自家培養(yǎng)的來(lái)的實(shí)在，這當(dāng)然需要一個(gè)過(guò)程，留給我們的問(wèn)題就是如何通過(guò)你的識(shí)人能力，盡量縮短這個(gè)過(guò)程。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：hjc9918@163.com