CCTV-中國之聲：作為中國手機(jī)銷售培訓(xùn)第一人，您是如看待中國的手機(jī)行業(yè)的未來發(fā)展呢？

    周鑫教練：主持人的這個問題很大，也很難，就像CCTV一樣大，

3G智能手機(jī)時代中國手機(jī)行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)

。（掌聲、笑）簡單點說吧，3G智能手機(jī)時代的到來，中國的手機(jī)產(chǎn)業(yè)，包含運(yùn)營商、廠商、分銷商、軟件商全將迎來中國手機(jī)行業(yè)歷史上“最里程碑”式的洗牌！

    CCTV-中國之聲：周鑫教練說話真幽默，您能談的更加具體一點嗎？

    周鑫教練：首先由最里程碑說起吧！3G牌照的放開，運(yùn)營商層面的整合我們已經(jīng)有目共睹了。6變3，整合出中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商，這說明，未來只有大的運(yùn)營商，才能有足夠的實力，服務(wù)好3G時代的高端多元化手機(jī)用戶的個性人要求。這不僅是行業(yè)發(fā)展的需要，同時也是中國營銷進(jìn)程的要求，中國已經(jīng)進(jìn)入了一個“買方”市場時代，在這個時代里，只有更加關(guān)注消費(fèi)者的企業(yè)，才能勝出。

    CCTV-中國之聲：您的意思是，運(yùn)營商的整合是為了3G發(fā)展、運(yùn)作的需要對嗎？那么，未來中國的手機(jī)會像國外一樣，主要由運(yùn)營商來參與銷售嗎？

    周鑫教練：這也是我正要說的，未來運(yùn)營商與手機(jī)廠商的合作將更加緊密，因為硬件設(shè)備支持什么網(wǎng)絡(luò)？直接關(guān)系到運(yùn)營商后期的盈利。同樣，手機(jī)廠商選擇生產(chǎn)什么制式的產(chǎn)品，也決定著其目標(biāo)群體的定位與銷量，

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《3G智能手機(jī)時代中國手機(jī)行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)》(http://www.msguai.com)。通俗的講，在GSM時代，消費(fèi)者是有飯吃，但沒有選擇的余地，而到了3G時代，是吃“中餐”還是吃“西餐”，還是吃“中西餐”。消費(fèi)者的選擇進(jìn)入了多元化。這時“酒店的銷售部”與“生產(chǎn)廚房”之間就要相互溝通，才能更好的滿足消費(fèi)者的需求！

    所以，基于以上分析來看，運(yùn)營商離不開廠商，因為運(yùn)營商不懂生產(chǎn)，廠商離不開運(yùn)營商，因為需要網(wǎng)絡(luò)支持。在中國市場，運(yùn)營商很有可能參與產(chǎn)品銷售的競爭。像國外一樣，3G智能手機(jī)將主要由運(yùn)營商的網(wǎng)點參與銷售。原因如下：

    第一，產(chǎn)品智能化的需要，過去運(yùn)營商主要以發(fā)展社會渠道力量來銷售其產(chǎn)品，如套卡、話費(fèi)充值類簡單業(yè)務(wù)。但是到了3G智能手機(jī)時代，運(yùn)營商的產(chǎn)品升級，像數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)、中高端智能手機(jī)，普通社會渠道已沒有與之相配套的銷售人才及工具。所以，傳統(tǒng)的一般社會渠道已經(jīng)不能適應(yīng)運(yùn)營商發(fā)展的需要。只有大的連鎖還可以勉強(qiáng)與之配合，但是受到行業(yè)利潤的制約，前景也不是看好。

    第二，爭奪客戶資源的需要，作為手機(jī)零售商，其主要目的是銷售手機(jī)賺錢，所以，消費(fèi)者選擇什么運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)，他們并不關(guān)心。而作為運(yùn)營商則不同，表面上賣的是一部手機(jī)，但實際上是發(fā)展了一位可以為其天天創(chuàng)造利潤的客戶！

    第三，整合優(yōu)勢的需要，如中國移動運(yùn)營商的網(wǎng)點已經(jīng)滲透的四、五級市場，這樣龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，本身就是具備手機(jī)銷售的渠道優(yōu)勢。只要由過去的被動服務(wù)營銷向主動銷售轉(zhuǎn)型即可。例如我自2009年為中國移動廣西、廣東兩省培訓(xùn)營業(yè)廳數(shù)百家，經(jīng)培訓(xùn)后，營業(yè)廳手機(jī)銷售量均得到大幅提升。

    第四，手機(jī)品牌集約化的需要，2G時代的手機(jī)品牌廠商隨著3G智能時代的到來，預(yù)計有三分之二的手機(jī)廠商將倒閉，這些中小廠商的退出，將會為大型品牌手機(jī)廠商的發(fā)展，創(chuàng)造更多的市場空間。