銷售中，最關(guān)鍵最重要的一環(huán)就是回款，倘若一個銷售員無論其銷售業(yè)績多么輝煌，但是回款率十分差，那么他也不算是一個優(yōu)秀的銷售員，每一筆單子也不能稱之為成功的銷售，

以實際案例淺析銷售中回款的幾個要點

    銷售的流程應(yīng)該是這樣的：拜訪客戶—推介產(chǎn)品—具體洽談—簽訂合同—發(fā)貨—收款。人人都以為只要前面完成了，銷售就是完成了，恰恰最后一環(huán)才是最重要的。

    本人也從是銷售很多年，對于如何要款有著很深的經(jīng)驗，我覺得銷售行為結(jié)束以后的催款也是一門藝術(shù)，涉及到心理學(xué)、計謀、耐力、洞察力、語言技巧、溝通交流等方面的學(xué)問，而不是一個簡簡單單的要款的“要”字。本人所帶的團隊每年的銷售額達(dá)1000多萬元，無論是業(yè)績還是回款在公司都是翹楚，在此簡單介紹下與諸位分享：

    1、銷售員必要又要敏銳的洞察力和觀察力，必須能夠及時準(zhǔn)確的把握住客戶的心理狀態(tài)。比如，要通過客戶的言語舉動和言下之意迅速的知道他是否在有意拖欠？有的業(yè)務(wù)員就是這點無法把握。

    2、要款時，底氣要足，信心要足。欠款的人總是心虛的，或許他會找好多理由來拖款，但是你要跟他很堅決嚴(yán)明這所有的理由都不成為你欠款的理由！

    3、交易發(fā)生前要說明，回款的時間和付款方式，一定要申明在先，如果是業(yè)務(wù)往來，那么合同的填寫和規(guī)范尤其重要。

    4、要有良好的心理素質(zhì)，掌握一定的心理學(xué)知識。任何交易的最終都是伴隨著要款的發(fā)生，如有人惡意拖欠，很多時候欠款的人和要款的人都是比的耐力和心理承受能力。

    5、要錢就一個字：狠，當(dāng)然這個狠不是叫你去打人家，但是適當(dāng)?shù)目謬樳�是可以的，不過這恐嚇的語言表達(dá)和方式很重要。比如通過口頭警告或是郵件、短信等方式向其陳述利害關(guān)系，讓他清楚的知道不付款的后果。

    6、錢要回來了，還要保持良好的合作和人際關(guān)系，要錢要的好的人不但可以繼續(xù)合作，而且人家下次再也不敢欠你的錢，

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    在此舉例說明：

    案例一：

    有一客戶拖欠了我一筆貨款15萬多，事先我們合作一直是款到發(fā)貨的，這次他說時間緊迫來不及打款，貨到付款，我相信了他�？墒钱�(dāng)貨到后，他開始借故拖延，我直接反應(yīng)是這家伙有問題。于是立即趕到他公司，由于他是我的代理商，果不其然他說客戶的錢尚未拿到，此時已經(jīng)過了付款期限一個星期，我沒有戳穿他的陰謀。我很客氣的跟他說，那我們一起去客戶那里要款，我去幫你要。他說怕傷了面子，他明天自己去要。如此這般，一直要了兩三天，他既不肯帶我去見客戶，又不肯付款。

    最后，我明確告訴他，如果再不付款，我將走法律程序，他這下不再借客戶的理由了，開始找其他理由扯皮，比如：質(zhì)量問題等。我明確告訴他，所有的問題我們都可以解決，但你的這些問題都不成為你欠款的理由，而且我很嚴(yán)肅的告訴你，如果你不回款，我不但要立即取消你的代理資格，還要起訴你；他很氣憤，打電話向我老板投訴，說我威脅他。

    其實，我早就跟老板商量好，一個唱紅臉一個唱黑臉，最后我老板又安撫了他氣憤的心理，我也連夜就他提出的一些問題形成了書面文件，第二天拿著解決方案放到他面前，并且心平氣和的跟他講一些事情，最后他也無話可說，如數(shù)的將錢付了。

    后來，這個客戶我們一直合作到現(xiàn)在，基本不欠我的貨款，有時欠的時間長一點，我會告訴他我要過來了，他就有數(shù)了，而且我會在到達(dá)他那里前幾天一天打一個電話給他，每天打電話的時候都是離他越來越近的城市，而且打電話的時候我都是用固定電話打，直到到了他的這個城市。

    通過電話，我就是在給他心里暗示：在我到來前把款子付了！

    這個案例說明，堅持原則很重要，在面對狡詐的客戶時我們要堅持原則不動搖。同時，面對一些特發(fā)情況的發(fā)生，我們要有敏感的意識和反應(yīng)，要迅速趕到現(xiàn)場摸清情況，了解客戶的真實意圖。然后，我們要根據(jù)實際情況，制定出相應(yīng)的策略和步驟，同時也要明確的就客戶提出的一些實際問題，拿出解決方案，絕對不能回避和打馬虎眼，幫助客戶解決問題，處理問題也是我們要錢的一個很重要的環(huán)節(jié)！