企業(yè)和經(jīng)銷商合作的目的原來企業(yè)在那個(gè)區(qū)域沒有網(wǎng)絡(luò)，通過和經(jīng)銷商合作把他的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，利用經(jīng)銷商的車輛、人員、資金等使得產(chǎn)品在該市銷量快速提升，所以說企業(yè)和經(jīng)銷商合作是企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、快速回籠資金、快速啟動市場、快速增加銷量的一種途徑，對于絕大多數(shù)食品企業(yè)來說經(jīng)銷商也是促成區(qū)域市場增加銷量的最快途徑，但是影響經(jīng)銷商對區(qū)域市場貢獻(xiàn)銷量的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是“經(jīng)銷商的實(shí)力和合作意愿”，

區(qū)域市場，如何向經(jīng)銷商要銷量

    改善經(jīng)銷商的合作意愿

    【案例】A企業(yè)去年在某縣級市場有一名經(jīng)銷商王經(jīng)理，該經(jīng)銷商主營一個(gè)全國性品牌方便面和洗衣粉品牌，員工6名、送貨車輛4輛、庫房面積300平米。資金實(shí)力、終端網(wǎng)絡(luò)掌控能力和經(jīng)銷商的合作意愿都很好，由于王經(jīng)理主營方便面品牌，所以渠道和企業(yè)要銷售的渠道很匹配，經(jīng)過一年多的市場運(yùn)作，品牌的知名度和認(rèn)知度得到了一定的提升，在市場上夜培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。然而企業(yè)在前期對經(jīng)銷商和銷售人員只有簡單的銷量考核沒有過程管理，不管黑貓白貓抓住老鼠就是好貓。忽視了影響市場健康發(fā)展的鋪市率、廣宣生動化、客情、活躍客戶數(shù)、價(jià)格體系等基礎(chǔ)指標(biāo)的考核和過程管理，使得廠商合作之間出現(xiàn)了一些不和諧的事情，去年出現(xiàn)了銷售人員卷走了終端店的押金的事情。

    【分析】企業(yè)管理制度不健全，讓員工鉆了制度的漏斗，企業(yè)去年在該市場運(yùn)作中，因?yàn)殒i店做店招押金管理不善，企業(yè)的銷售人員卷走了終端做店招的押金近一萬元跑了，終端店整天給經(jīng)銷商要押金，由于銷售人員卷跑押金問題企業(yè)一直沒有給經(jīng)銷商解決使得廠商關(guān)系變得比較緊張，年后王經(jīng)理沒有打款發(fā)貨，

管理資料

    企業(yè)對銷售人員和經(jīng)銷商只有結(jié)果考核沒有過程管理，導(dǎo)致暢銷品降價(jià)、折價(jià)甩貨等現(xiàn)象的發(fā)生，使得產(chǎn)品價(jià)格體系混亂、渠道利潤透明、渠道缺乏推力、影響經(jīng)銷商的利潤和合作意愿。

    【解決方案】一．解決問題，加強(qiáng)管理。針對企業(yè)銷售人員卷款逃跑的事情，企業(yè)考慮到王經(jīng)理和企業(yè)的合作意愿還不錯(cuò)，主營產(chǎn)品的渠道和企業(yè)要賣貨的渠道也匹配，企業(yè)以貨補(bǔ)的形式支付給了經(jīng)銷商一萬元的高線產(chǎn)品彌補(bǔ)銷售人員卷跑店招押金給經(jīng)銷商造成的損失，為了表示企業(yè)對去年管理不善的歉意和企業(yè)合作的誠意，企業(yè)還多支付了2000元的產(chǎn)品給經(jīng)銷商。

    檢視、研討尋找前期管理制度的缺陷，健全了關(guān)鍵的管理工具，加強(qiáng)了對營銷工作的過程控制能力，使得整個(gè)營銷過程處于可控狀態(tài)，隨著發(fā)現(xiàn)一線存在的各種工作缺陷和問題，企業(yè)設(shè)立了督導(dǎo)部，從組織上保證了督導(dǎo)的客觀性和權(quán)威性，最大限度的發(fā)揮督導(dǎo)部在營銷管理中的作用，便于督導(dǎo)各級營銷人員，來不斷提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)作效率并達(dá)成良好的業(yè)績。

    二．調(diào)高收益。這里用收益這個(gè)詞而沒有用利潤，是因?yàn)槭找媸嵌喾矫娴�，他不僅包括利潤，還包括網(wǎng)絡(luò)、名聲、額外收益等。經(jīng)銷商作為商人追求利潤是他們的天性，經(jīng)銷商之所以給企業(yè)合作首先是覺得企業(yè)的產(chǎn)品有錢賺，其次是企業(yè)的產(chǎn)品給渠道帶來的收益高過競爭對手，所以說時(shí)刻盯著經(jīng)銷商的收益是實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場銷量增加的關(guān)鍵。

    為此，企業(yè)對老產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品升級，統(tǒng)一渠道價(jià)格，調(diào)高渠道利潤，加強(qiáng)渠道管理和維護(hù)。針對新產(chǎn)品上市企業(yè)采取“花錢買時(shí)間，花時(shí)間換銷量”拿出促銷力度支持，改善經(jīng)銷商和渠道銷售產(chǎn)品的積極性……

    經(jīng)過上述調(diào)整后，企業(yè)合作的誠意深深的打動了王經(jīng)理，使得王經(jīng)理拿出公司所有的車輛和人員給企業(yè)做了一次快速的鋪貨取得了很好的業(yè)績，鋪完貨后還派出專人專車對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行市場開發(fā)和維護(hù)。