中國有句俗語叫“寧做雞頭，不做鳳尾” 在古代這是不攀附權(quán)貴的說法，寧愿在小的環(huán)境下當(dāng)個頭目快速成長，也不要在顯赫的處境中當(dāng)最末的一個，

中國企業(yè)出路：只做龍頭不做鳳尾

。隨著中國商業(yè)競爭環(huán)境的日益激烈、各項成本的不斷增加，企業(yè)的發(fā)展道路變得更加艱難，實力雄厚的企業(yè)憑借著豐富的資金積累可以大展拳腳、大開大和，而部分實力一般、資金不濟(jì)的中小企業(yè)如何在這殘酷的環(huán)境下生長發(fā)展？筆者經(jīng)過分析認(rèn)為中國企業(yè)的出路有條捷徑，那就是“只做龍頭，不做鳳尾”。

    隨著消費理念的不斷提升，品牌愈加成為消費者選貨的理由，但由于消費者的心智資源是有限的，同一類產(chǎn)品消費者一般只愿記住排在第一二位的品牌，很少關(guān)注第三位以后的品牌。比如方便面大家很容易想到康師傅、統(tǒng)一，如果說非油炸方便面我們首先想到的就是五谷道場了，這就是做龍頭的價值所在。那么如何做龍頭？可能方式有很多種，筆者認(rèn)為以下兩個方法較適合中國的企業(yè)。

    區(qū)域龍頭 近水樓臺先得月

    當(dāng)企業(yè)實力還不夠強(qiáng)大、渠道還不夠完善、人員隊伍還不夠健全的時候，建議企業(yè)可以從區(qū)域開始做起，精耕細(xì)作爭做區(qū)域的龍頭。首先區(qū)域文化認(rèn)同感較強(qiáng)，只要產(chǎn)品力過硬很容易獲得消費者的認(rèn)可；其次區(qū)域性運(yùn)作可以大大降低物流成本和店面維護(hù)成本，不僅操作性強(qiáng)，區(qū)域競爭力也較強(qiáng)，還可以有效避開一線品牌的鋒芒。

    筆者曾經(jīng)服務(wù)過的徐家地板就是打造區(qū)域龍頭的典型例子，徐家地板在運(yùn)作初期緊緊圍繞蘇州、無錫、常州三地，集中優(yōu)勢資源精耕細(xì)作，堅持開一店：盈利一店、輻射一片的理念。經(jīng)過幾年的不懈努力，年營業(yè)額超兩億元，這個營業(yè)額僅僅是江蘇省內(nèi)的市場，隨著區(qū)域龍頭地位的穩(wěn)固，企業(yè)的實力也進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)也適時調(diào)整轉(zhuǎn)為爭做華東區(qū)域龍頭，逐步拓展山東、安徽、浙江、上海等地，扎實推進(jìn)區(qū)域龍頭的目標(biāo)。

    做區(qū)域龍頭適合大部分成長型企業(yè)，同時企業(yè)通過區(qū)域龍頭的打造，可以用相對較低的營銷成本探索出適合企業(yè)發(fā)展的道路、鍛煉一支實力較強(qiáng)的營銷隊伍，為企業(yè)的發(fā)展壯大奠定基礎(chǔ)。

    品類龍頭 萬花叢中一點紅

    中國經(jīng)過三十年的改革開放以及經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各領(lǐng)域的品牌架構(gòu)已經(jīng)相對比較完整，面對這樣的市場，打造品類龍頭就顯得尤為適合，

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《中國企業(yè)出路：只做龍頭不做鳳尾》(http://www.msguai.com)。如我國的家電市場從國外的飛利浦、松下、東芝到國內(nèi)的海爾、美的、格力等等，競爭激烈程度可見一般。無論大家電還是小家電或許留給其他企業(yè)的機(jī)會并不多，然而九陽通過開創(chuàng)豆?jié){機(jī)這一新品類，成功的在小家電領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，并迅速成長為該品類的龍頭品牌，格蘭仕則深挖微波爐這一品類心無旁騖的做到價格最優(yōu)，做到別人無可替代，最終成為微波爐品類的龍頭。

    通過做品類龍頭獲得成功的例子不勝枚舉，潔麗雅專注毛巾、朵唯專注女性手機(jī)、貓人專注內(nèi)衣等等。打造品類龍頭可以讓企業(yè)更加集中精力專注某個領(lǐng)域，也更容易獲得消費者對該品牌的認(rèn)可，從競爭的角度來說，打造品類龍頭可以讓企業(yè)在眾多品牌中快速的脫穎而出，更快的占領(lǐng)一個品類市場。

    中國地域廣闊、人口眾多，市場潛力不可限量，雖然在很多領(lǐng)域品牌格局已經(jīng)非常穩(wěn)固，但稍稍細(xì)分就會發(fā)現(xiàn)留給中國企業(yè)的機(jī)會多之又多，做龍頭的機(jī)會也比比皆是，特別是許多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量過硬、資金實力較好，面對國內(nèi)一無渠道二缺人才的困境，通過做區(qū)域龍頭或品類龍頭不失為一個較好的辦法。當(dāng)然各企業(yè)是從區(qū)域龍頭做起還是從品類龍頭做起，這個并不是一成不變的，如上海的來伊份就是先從區(qū)域龍頭做到品類龍頭的典型例子，目前全國已突破2000家終端，成為真正意義上的龍頭。愿在中國企業(yè)中有更多的龍頭品牌誕生，讓我們期待著。如果您有更好的建議和看法，歡迎來分享。

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    劉練 上海華泰策劃機(jī)構(gòu)項目總監(jiān)，資深營銷策劃人和品牌管理專家，深刻洞察中國市場與營銷現(xiàn)狀，致力于實效營銷領(lǐng)域的探索，主張“系統(tǒng)性”“實效性”策劃，先后為數(shù)十家企業(yè)提供過整合營銷傳播策劃。服務(wù)的客戶有：雅帝樂門業(yè)、永佳門業(yè)、徐家地板、VIVI衛(wèi)浴、康恩貝制藥、天施康藥業(yè)、萬通藥業(yè)、吉潤康、佳維士、璐瑤科技、康迪車業(yè)、旺成食品等。在線溝通：QQ　971786456，電子郵件>>: b163ird@163.com