前些日子受邀一起去佛山參加了一個(gè)淘寶舉辦的建材行業(yè)的電商會(huì)議,果然震撼，去了不下1000家廠商而且有很多知名品牌的商家，如：曲美、科寶博洛尼、科樂(lè)等……

    這些商家似乎都已作好了在電子商務(wù)大潮中大干一把的準(zhǔn)備，曲美淘寶旗艦店一個(gè)曲藝團(tuán)的活動(dòng)大賣(mài)1億元，科寶博洛尼有一支60人規(guī)模的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)每年銷(xiāo)售4個(gè)億……這些品牌商家做電子商務(wù)似乎如魚(yú)得水，本身有著大家羨慕已久的品牌知名度、有著成熟的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈體系、有著現(xiàn)成的下線傳統(tǒng)門(mén)店的支撐和服務(wù)……但依我來(lái)看，激情過(guò)后的迷茫才是最愁淫（人）的，

傳統(tǒng)行業(yè)上網(wǎng)：一半海水，另一半還是海水？

    渠道和諧？不是做夢(mèng)吧！

    眾所周知，線上線下的價(jià)格沖突、代理商的利益保障一直是傳統(tǒng)企業(yè)最頭疼的問(wèn)題。

    目前摸索了一些解決的方法，比如從產(chǎn)品上做差異化。線上、線下銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同，這樣就有獨(dú)立的定價(jià)權(quán)，不會(huì)影響到經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售。不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商依然不高興，因?yàn)槟愕氖稚斓奶�長(zhǎng)了，你搶占了他們的地盤(pán)，一旦你做大了會(huì)不會(huì)卸磨殺驢。這些一定是他們擔(dān)心的問(wèn)題。

    好，我可以同時(shí)保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，我做線上銷(xiāo)售，你來(lái)做線下服務(wù)。我給你一定比例的銷(xiāo)售分成。這樣可以了吧！

    問(wèn)題是你能給多少？我們都知道電子商務(wù)其實(shí)在做減法，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和物流減少中間的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，從而降低成本，體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這些利益怎么分配？給少了經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)和原來(lái)的利潤(rùn)作對(duì)比，給多了你的渠道成本又上去了，里外里弄個(gè)費(fèi)力不討好！

    目前國(guó)內(nèi)做得比較大的李寧和格蘭仕，他們是典型的利用產(chǎn)品差異化來(lái)平衡線下渠道，通過(guò)過(guò)季產(chǎn)品和低端產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，有獨(dú)立的體系和庫(kù)存。但是他們只是解決了網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)整合與管理，對(duì)線下傳統(tǒng)渠道的利益平衡依然是頭痛的問(wèn)題，

管理資料

    我們?cè)倏纯磭?guó)外是怎么做的�；�本上國(guó)外這些傳統(tǒng)品牌企業(yè)做電子商務(wù)分成兩類(lèi)：

    （1）做庫(kù)存轉(zhuǎn)移，利用電子商務(wù)消耗庫(kù)存。

    （2）做渠道拓展，這個(gè)用于規(guī)模不大、線下渠道不多的企業(yè)，利用電子商務(wù)覆蓋線上銷(xiāo)售。

    從國(guó)外傳統(tǒng)行業(yè)的電商數(shù)據(jù)上看，很少有線上、線下同步增長(zhǎng)的，反而那些純互聯(lián)網(wǎng)品牌的企業(yè)每年在飛速的增長(zhǎng)！

    所以對(duì)于傳統(tǒng)品牌公司，要想渠道和諧，恐怕不是做夢(mèng)吧！

    系統(tǒng)對(duì)接，很繁瑣但是很必須

    大的公司會(huì)有成熟的流程及企業(yè)ERP系統(tǒng)，與電子商務(wù)系統(tǒng)對(duì)接不是一件容易的事情，我不是指技術(shù)層面，而是指運(yùn)營(yíng)層面，因?yàn)殡娮由虅?wù)的運(yùn)營(yíng)和傳統(tǒng)生意的運(yùn)營(yíng)是兩個(gè)概念。

    科寶博洛尼曾經(jīng)的做法是，原來(lái)他們只做電子商務(wù)的前端，就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取客戶資源，然后把這些客戶交給線下的店面進(jìn)行消化，這樣一年他們能做4個(gè)億而且很順利。

    現(xiàn)在，他們?cè)谔詫毶祥_(kāi)了店，所有的交易流程都要在線上完成，這樣一來(lái)，一個(gè)訂單會(huì)牽扯到25個(gè)相關(guān)部門(mén)，包括財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、采購(gòu)、安裝、售后……

    如果系統(tǒng)沒(méi)有經(jīng)過(guò)磨合，風(fēng)險(xiǎn)是很大的。當(dāng)你擁有了大量的訂單，后端的生產(chǎn)及流程是否可以順利支撐，磨合是需要時(shí)間的。但是消費(fèi)者是否買(mǎi)你的賬，是否對(duì)貨品的延誤、流程上的繁瑣、服務(wù)體驗(yàn)差而買(mǎi)單，對(duì)你品牌的忠誠(chéng)度是否會(huì)打折，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必須要考慮的，由其是做電子商務(wù)，這些熟悉網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)者如果體驗(yàn)不好，他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)快速的傳播和發(fā)泄心中的不滿，小心傷及無(wú)辜呀！

    我很奇怪：那為什么還要去淘寶找這個(gè)麻煩呢？科寶電商負(fù)責(zé)人王雷說(shuō)，市場(chǎng)占位！這大約就代表了整體傳統(tǒng)企業(yè)的思維。