強(qiáng)勢(shì)并非強(qiáng)者的專利，弱者照樣可以強(qiáng)勢(shì)，

強(qiáng)勢(shì)不是喊出來(lái)的：弱者強(qiáng)勢(shì)的資格

    強(qiáng)者的強(qiáng)勢(shì)自不必說(shuō)，因?yàn)閺?qiáng)者是歷史積累的結(jié)果，或許與現(xiàn)在的人們關(guān)聯(lián)不大。因此，強(qiáng)者的強(qiáng)勢(shì)不值得驕傲。

    弱勢(shì)企業(yè)的個(gè)別人強(qiáng)勢(shì)，也沒有什么意義。畢竟個(gè)別人的強(qiáng)勢(shì)難以改變企業(yè)弱勢(shì)的整體現(xiàn)狀，成就個(gè)人而不能成就企業(yè)，這樣的強(qiáng)勢(shì)不值得推廣。

    尋找弱者在強(qiáng)者面前強(qiáng)勢(shì)的規(guī)律，企業(yè)才能成為強(qiáng)者，這才是我關(guān)注的問(wèn)題。

    弱者也能強(qiáng)勢(shì)的規(guī)律

    弱者怎樣才能在強(qiáng)者面前強(qiáng)勢(shì)？關(guān)鍵是找到強(qiáng)勢(shì)的規(guī)律，試看下列幾例：

    案例1：現(xiàn)在的超級(jí)終端夠強(qiáng)勢(shì)了吧？但某個(gè)小品牌在一家超級(jí)終端面前非常強(qiáng)勢(shì)。強(qiáng)勢(shì)的原因很簡(jiǎn)單，這家小品牌告訴超級(jí)終端：客戶一年到你們終端消費(fèi)的頻次只有10多次，而到我們終端的頻次能夠達(dá)到27次；客戶在賣場(chǎng)其它品牌的平均停留時(shí)間不超過(guò)10分鐘，而我們能夠達(dá)到20多分鐘。

    于是，這家超級(jí)終端以最優(yōu)惠的條件引進(jìn)了這個(gè)小品牌，其條件比引進(jìn)跨國(guó)品牌還優(yōu)惠。通常情況下，只有超級(jí)終端給品牌商提條件、提要求的份，但這家小品牌給超級(jí)終端提了一系列想象不到的條件，超級(jí)終端竟然破例都答應(yīng)了。

    案例2：現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷商夠牛氣吧？但一家品牌知名度并不高的低端白酒企業(yè)，竟然讓這些非常牛氣的白酒經(jīng)銷商畢恭畢敬。原因也很簡(jiǎn)單，多數(shù)牛氣的白酒經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累，同時(shí)也遇到了成長(zhǎng)的坎，從個(gè)體經(jīng)營(yíng)模式向公司化轉(zhuǎn)型是他們心中的痛。

    而這家公司恰恰在管理、培訓(xùn)等方面做得非常好，特別是協(xié)助經(jīng)銷商做管理，讓經(jīng)銷商感覺離不開。這家白酒企業(yè)敢于對(duì)經(jīng)銷商“考勤”，不按照“考勤”的經(jīng)銷商要處以懲罰。試問(wèn)，即使國(guó)內(nèi)最強(qiáng)勢(shì)的品牌，誰(shuí)又能做到？

    案例3：一家行業(yè)的龍頭企業(yè)，一向以對(duì)供貨商嚴(yán)厲而聞名，但對(duì)一家小供貨商格外開恩。因?yàn)檫@家小供貨商不僅給廠家供貨，還不斷提供新產(chǎn)品配方，苦于新產(chǎn)品開發(fā)的研發(fā)部門當(dāng)然對(duì)其格外照顧，總是在原料清單上把其供應(yīng)的原料列為優(yōu)先選項(xiàng)，

管理資料

    強(qiáng)者強(qiáng)勢(shì)的思維是：因?yàn)槲矣袃?yōu)勢(shì)，所以我有資格強(qiáng)勢(shì)。

    弱者強(qiáng)勢(shì)的思維是：因?yàn)閷?duì)方有弱點(diǎn)，所以我能夠強(qiáng)勢(shì)。

    世界上沒有強(qiáng)者強(qiáng)大得不可戰(zhàn)勝，也沒有弱者弱小得不能一戰(zhàn)。杠子打老虎，老虎吃雞，雞吃蟲，蟲蛀杠子——傳統(tǒng)的“老虎杠子”游戲提示了一個(gè)道理：強(qiáng)者最大的對(duì)手往往是弱者。

    強(qiáng)者強(qiáng)勢(shì)的外衣之下，掩蓋了局部的弱點(diǎn)。誰(shuí)能發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者的弱點(diǎn)，誰(shuí)就可能有資格強(qiáng)勢(shì)。

    強(qiáng)者的脆弱面

    怎樣發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者的弱點(diǎn)？

    發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者的弱點(diǎn)有其規(guī)律性。

    管理學(xué)上有一個(gè)“不對(duì)稱評(píng)價(jià)”原理，即個(gè)人對(duì)自我的評(píng)價(jià)高于社會(huì)平均評(píng)價(jià)，個(gè)人對(duì)所服務(wù)的企業(yè)的評(píng)價(jià)低于社會(huì)平均評(píng)價(jià)。

    為什么內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)往往低于外部公眾的評(píng)價(jià)？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)在公眾面前表現(xiàn)的都是最優(yōu)秀的一面，外人看到的很多都是強(qiáng)者的風(fēng)光面。

    發(fā)現(xiàn)對(duì)手的弱點(diǎn)，需要深入企業(yè)內(nèi)部，越是內(nèi)部人越了解企業(yè)的問(wèn)題之所在。多聽聽員工發(fā)牢騷吧，即使非常優(yōu)秀的企業(yè)，哪次會(huì)議不是問(wèn)題會(huì)、牢騷會(huì)？

    不要總是與客戶的采購(gòu)部門打交道，那是一個(gè)已經(jīng)強(qiáng)勢(shì)習(xí)慣了的部門，你與客戶的銷售部門打過(guò)交道嗎？與研發(fā)部門、生產(chǎn)部門打過(guò)交道嗎？采購(gòu)部門可能不需要你，但研發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門可能非常需要你。

    不要以為那些看起來(lái)身體強(qiáng)壯的人不生病，不要以為那些優(yōu)秀的企業(yè)沒有困惑和難題。只要對(duì)方有難題，弱者就有強(qiáng)勢(shì)的機(jī)會(huì)。

    在客情關(guān)系中，一種思維是把客戶當(dāng)上帝，另一種思維是把客戶當(dāng)“病人”。無(wú)論你是何種身份、何等富有、何等權(quán)勢(shì)，在“醫(yī)生”眼里，你就是“病人”。在“醫(yī)生”面前，“病人”如何強(qiáng)勢(shì)？

    以“醫(yī)生”的眼光看待你的客戶，所有客戶都是“病人”，只不過(guò)病情嚴(yán)重程度不同而已。以“醫(yī)生”的心態(tài)研究“病人”，只要你能為客戶“治病”，那么，你在“病人”眼里就是“天使”。

    強(qiáng)勢(shì)，并不僅僅源于實(shí)力；強(qiáng)勢(shì)，同樣可以源于視野、源于心態(tài)。無(wú)論你站得有多高，只要你仰視，你就無(wú)法強(qiáng)勢(shì)；無(wú)論你站得多低，只要你俯視，你就可以強(qiáng)勢(shì)。

    《銷售與市場(chǎng)》渠道版編輯部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。與作者一起關(guān)注營(yíng)銷、關(guān)注企業(yè)成長(zhǎng)。