誠(chéng)然，藥品在藥店的銷(xiāo)售過(guò)程中，店員所起的作用是毋庸置疑、不可替代的，

工業(yè)的培訓(xùn)到底應(yīng)該怎樣做？

。通過(guò)對(duì)藥店店員的培訓(xùn)不僅可以體現(xiàn)制藥工業(yè)依托店員來(lái)提高自己的產(chǎn)品銷(xiāo)量，且可以更能體現(xiàn)自我藥療的社會(huì)價(jià)值！因而很多制藥工業(yè)將培訓(xùn)特別是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)作為最直接、最經(jīng)濟(jì)、最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，而且把這項(xiàng)工作列為OTC工作的核心任務(wù)之一。

    但是我們?cè)趯?shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，盡管制藥工業(yè)把藥店的店員作為重點(diǎn)工作對(duì)象，通過(guò)OTC代表的日常拜訪進(jìn)行日常培訓(xùn)、通過(guò)藥店每月例會(huì)進(jìn)行集中培訓(xùn)，期望通過(guò)培訓(xùn)來(lái)使他們掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)，達(dá)到向消費(fèi)者主動(dòng)推薦的目的，但是實(shí)際的情況卻不容樂(lè)觀。一方面連鎖藥店沒(méi)有把培訓(xùn)作為提升店員技能的利器，反而收入收取制藥工業(yè)的高額培訓(xùn)費(fèi)用當(dāng)做營(yíng)業(yè)外收入，另一方面，對(duì)藥店的店員而言，大部分的店員將培訓(xùn)當(dāng)做了一種負(fù)擔(dān)，抵觸情緒特別大。

    這種情況的出現(xiàn)令制藥工業(yè)異常尷尬，不做培訓(xùn)競(jìng)品的終端攔截更加嚴(yán)重，對(duì)品牌工業(yè)而言，連鎖藥店的市場(chǎng)份額越來(lái)越萎縮，做培訓(xùn)不僅要負(fù)擔(dān)高昂的成本費(fèi)用，且培訓(xùn)后銷(xiāo)量沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的提升！

    為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？筆者先后走訪了沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、北京、深圳、長(zhǎng)沙、杭州等十余城市，與這些城市的主流連鎖藥店做了溝通，大致可歸納如下幾點(diǎn)：

    1．程序化的培訓(xùn)流程：制藥工業(yè)在集中培訓(xùn)上通常都采用會(huì)議的方式，把店員集中在一起，由工業(yè)廠家代表講一些產(chǎn)品知識(shí)，中間穿插幾個(gè)有獎(jiǎng)問(wèn)答或者抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。而店員的日常拜訪培訓(xùn)也一樣，幾句產(chǎn)品知識(shí)介紹加上小禮品的誘惑………， 久而久之，程式化的培訓(xùn)方式難免使人產(chǎn)生厭倦感。

    2．千人一面的產(chǎn)品知識(shí)：各制藥工業(yè)在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上均表現(xiàn)雷同，產(chǎn)品知識(shí)上的介紹缺少對(duì)疾病病癥的描述，與競(jìng)品的比較上，無(wú)強(qiáng)有力的說(shuō)辭，更不能告訴店員如何用精簡(jiǎn)、干練的語(yǔ)言打動(dòng)消費(fèi)者。無(wú)疑這些產(chǎn)品知識(shí)對(duì)店員的銷(xiāo)售幫助沒(méi)有任何效果！

    3．填鴨式的表現(xiàn)方式:制藥工業(yè)在培訓(xùn)表現(xiàn)方式上多采用填鴨式的教學(xué)方式，老師的語(yǔ)言枯燥無(wú)味、如同嚼蠟，缺乏吸引力，不能引起共鳴，而聽(tīng)著店員則硬著頭皮混混欲睡的聽(tīng)。

    4．行政壓力的束縛：由于連鎖藥店舍不得占用店員工作時(shí)間，因而針對(duì)店員的培訓(xùn)往往是以犧牲個(gè)人的休息時(shí)間為代價(jià)。如不去參加，行政壓力的干預(yù)將使職業(yè)生涯或者薪資收入降低，只能不得已而為之的參加，

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《工業(yè)的培訓(xùn)到底應(yīng)該怎樣做？》(http://www.msguai.com)。帶著如此情緒去聽(tīng)課，其效果就更可想而知了。

    正式上述的這些原因造成了制藥工業(yè)培訓(xùn)的尷尬局面，令制藥工業(yè)的此舉變得舉步維艱，更令眾多制藥工業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員苦惱不已。那么面對(duì)這些問(wèn)題，做為制藥工業(yè)該如何去解決呢？帶著這個(gè)問(wèn)題加上筆者多年在連鎖藥店的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為工業(yè)企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：

    1、 層級(jí)化實(shí)施的培訓(xùn)管理：

    就是按著聽(tīng)課者的層級(jí)來(lái)組織培訓(xùn)課程，即針對(duì)店員、店長(zhǎng)、門(mén)店管理部、商品部、采購(gòu)部等設(shè)計(jì)不同的課程。畢竟不同崗位的員工思考問(wèn)題的層次和角度是不一樣的，拿店員來(lái)說(shuō)，如講門(mén)店管理的課程無(wú)疑超出了其日常工作范圍，同樣針對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，如何設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案的課程也超出了其工作權(quán)限！俗話說(shuō)的好：屁股決定思維！就是指這個(gè)道理。針對(duì)不同的崗位的人組織實(shí)施不同的培訓(xùn)課程，不僅有助于調(diào)動(dòng)連鎖藥店各層級(jí)的興趣度，而且更能建立與之深度合作的吸引力。

    在這一點(diǎn)上昆明滇虹藥業(yè)率先在業(yè)內(nèi)進(jìn)行了突破，如針對(duì)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)的組織了《將你的藥店引入動(dòng)車(chē)時(shí)代》高峰論壇；針對(duì)采購(gòu)總監(jiān)組織了《走出非藥品經(jīng)營(yíng)的“蝸居”時(shí)代》的峰會(huì)；針對(duì)藥店?duì)I運(yùn)部提供的《“非誠(chéng)勿擾”的客流量》、《“不見(jiàn)不散”的毛利率》、《尋找提升促銷(xiāo)效率的“鑰匙”》；針對(duì)店長(zhǎng)提供的《吹響“客單價(jià)”的集結(jié)號(hào)》；針對(duì)店員提供的如何《如何售賣(mài)外用藥》等，這些培訓(xùn)課程在與其合作的連鎖藥店中引起了很好的反應(yīng)，受到了這些連鎖高層的一致認(rèn)可！并使得其部分品種在這些連鎖中銷(xiāo)量達(dá)到了200%的提升！

    2、 多樣化的培訓(xùn)形式：

    我們知道，現(xiàn)在大部分連鎖藥店的店員都是 80、90后員工，他們的性格特點(diǎn)是“個(gè)性張揚(yáng)，追求自由”。而現(xiàn)階段大部分制藥工業(yè)的培訓(xùn)形式都拘泥于傳統(tǒng)式的“填鴨式教育”，因此結(jié)合這些店員的特點(diǎn)，應(yīng)采用聯(lián)誼活動(dòng)、戶外拓展、野外郊游的方式進(jìn)行培訓(xùn)，將這些培訓(xùn)融入到這些活動(dòng)中，在滿足其表現(xiàn)欲望過(guò)程中，穿插入如挖寶、有獎(jiǎng)競(jìng)猜等互動(dòng)性、娛樂(lè)性的產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容，在寓教于樂(lè)中進(jìn)行不斷強(qiáng)化店員的產(chǎn)品知識(shí)。

    多樣化的培訓(xùn)形式不僅適用在店員身上，在連鎖藥店的其他層級(jí)也可以進(jìn)行，如針對(duì)高端營(yíng)運(yùn)總監(jiān)或者采購(gòu)總監(jiān)，培訓(xùn)的課程益采用案例分析討論在進(jìn)行，在討論中學(xué)習(xí)、在討論中整理經(jīng)營(yíng)思緒，達(dá)到開(kāi)卷有益的效果；此外還可以組織高管異地學(xué)習(xí)的方式。盡管這些課程從表面上看與產(chǎn)品的銷(xiāo)售無(wú)關(guān)，但是此類(lèi)培訓(xùn)活動(dòng)對(duì)客情關(guān)系的鞏固、銷(xiāo)售資源的換取起到了無(wú)可比擬的推動(dòng)作用。