從事工業(yè)品銷售這些年中，一直在摸索中總結(jié)，從一個(gè)對開拓懵懵懂懂不知深淺的野小子，在市場的現(xiàn)實(shí)洗禮下也逐漸對工業(yè)品營銷有了一定的認(rèn)識，

工業(yè)品營銷道、法、術(shù)

。記得剛從事銷售方面的工作時(shí)候，真的是忐忑不安，在讀書時(shí)候、平時(shí)的同事溝通中感覺做工業(yè)品的銷售難，甚至到恐怖階段，記得工業(yè)品營銷研究院丁興良老師給我們做培訓(xùn)的時(shí)候就傻傻地問過工業(yè)品營銷是否真的就是一個(gè)搞關(guān)系，直白了就是坊間流傳的：煙搭橋、酒開路、紅包炸隧道的寫照呢？當(dāng)時(shí)丁老師只是簡單的一句話，工業(yè)品營銷不是簡單的喝酒，好好去悟吧。其實(shí)我但是并沒啥感覺，后來我就跟全球最大的軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)，說到時(shí)跟，因?yàn)榍捌谝呀?jīng)通過高層導(dǎo)入客戶，只是軟件企業(yè)的運(yùn)作模式都是OEM，還要把OEM打通，作為新人依靠出生牛犢的精神，每天工作到10點(diǎn)以后的一股拼勁使得順利實(shí)現(xiàn)了5家OEM廠的導(dǎo)入，保證了業(yè)務(wù)快速增長，其實(shí)回過頭看看但是還更本算不上銷售，僅僅算一個(gè)優(yōu)秀的跟單，只是更具有主動(dòng)性和責(zé)任的跟單，但是從中積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶需求的理解和服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，為一年后組建的開拓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的業(yè)績打好的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，從中也略略了解了工業(yè)品銷售的一些東西，接下來的開拓小組的運(yùn)作模式徹底改變了我對銷售的傳統(tǒng)觀點(diǎn)，這個(gè)就是我想總結(jié)一些關(guān)于工業(yè)品營銷的初衷。

    回過頭看看我的工業(yè)品營銷實(shí)踐，我深刻地感受到，工業(yè)品營銷相對消費(fèi)品更具智慧型和挑戰(zhàn)性，因?yàn)闋I銷對象更具理性、更專業(yè)、決策流程更復(fù)雜等等因素。這種挑戰(zhàn)性也激發(fā)了熱情，本人從客服到銷售最終到市場規(guī)劃及品牌推廣的一整套運(yùn)作讓我沉迷其中，不能自拔。在9月份的參加的2010年中國包裝創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展的論壇的一次整合性的精準(zhǔn)營銷推廣讓我再次堅(jiān)信了工業(yè)品營銷是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合，是戰(zhàn)略與策略的結(jié)合、是規(guī)劃與執(zhí)行的結(jié)合、是團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的結(jié)合。本人將其總結(jié)為工業(yè)品營銷——道、法、術(shù)。

    借助中國傳統(tǒng)文化將工業(yè)品營銷分為道、法、術(shù)三個(gè)層面，而每個(gè)層面又分為硬性和軟性實(shí)力的打造。

    “道”層面上是考慮市場動(dòng)態(tài)、競爭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢下的品牌定位、產(chǎn)品定位、營銷戰(zhàn)略內(nèi)容，其與企業(yè)發(fā)展高度相關(guān)，本人在做營銷實(shí)踐中深刻地體會到，如果營銷沒有規(guī)劃，以放羊式的銷售模式，往往達(dá)不到理想的狀態(tài)，更多的是業(yè)務(wù)停滯不前，所以在做銷售之前精心策劃，清晰的市場定位及制定市場戰(zhàn)略是第一步，凡事預(yù)則而立，不預(yù)則廢，

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《工業(yè)品營銷道、法、術(shù)》(http://www.msguai.com)。而在軟性方面需要結(jié)合公司的價(jià)值觀和文化將這些硬性的東西發(fā)揮到極致，貫徹下去，從而達(dá)到良性循環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)“道”層面上的跨越，而在國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)中涉及較少或者說不夠系統(tǒng)。

    “法”層面上是在市場戰(zhàn)略制定、市場定位清晰之后的策略及管理層面上的問題，需要針對目標(biāo)形成針對性的開拓及維護(hù)策劃、有一整套系統(tǒng)的流程和管理規(guī)范來保障團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作，是戰(zhàn)略落地的中間承接環(huán)節(jié)，在軟性方面，更多的是關(guān)注在形象的形成和人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的搭建上，尤其工業(yè)品營銷，這個(gè)層面的將個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通過CRM管理體系上移到公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以“法”是一個(gè)承上啟下的核心模塊，在國內(nèi)有部分做的不錯(cuò)，但是巨大部分還處于初級階段。

    “術(shù)”層面上是執(zhí)行層面的問題，是戰(zhàn)略著地、策略實(shí)施層面上的問題。更加強(qiáng)調(diào)的短兵相接，在工業(yè)品領(lǐng)域就是與客戶面對面的開拓、銷售的實(shí)現(xiàn)。它在硬件就像士兵需要槍炮、子彈一樣，業(yè)務(wù)層面需要工具和手段，這些充分體現(xiàn)了銷售人員的實(shí)戰(zhàn)功力，商場如戰(zhàn)場，扎實(shí)的基本功往往能夠在短兵相見的時(shí)候能夠發(fā)揮重要的作用，在攻城掠地的過程中先鋒隊(duì)非常重要。在軟性方面，體現(xiàn)的是在一次靜距離搏擊中體現(xiàn)的勇氣和信心，以及不折不撓的良好心態(tài)，這方面我相信只要是工業(yè)品的企業(yè)都天天在演練和實(shí)踐。

    借鑒我們祖國的傳統(tǒng)文化想說明，工業(yè)品營銷是一個(gè)系統(tǒng)過程，需要具備前瞻性、進(jìn)行策劃并強(qiáng)有力執(zhí)行才能夠保持持續(xù)發(fā)展。

    以上是本人在工業(yè)品營銷中的一點(diǎn)感受與大家分享，期待大家一起交流提高！

    歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：aphirst@126.com