進(jìn)入2010年似乎在各種有關(guān)太陽(yáng)能招商的資訊上，總能看到的一個(gè)共識(shí)是——太陽(yáng)能招商難，

太陽(yáng)能招商難，難在何處？

。在今年似乎太陽(yáng)能市場(chǎng)真的不如往年，很多企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)拓展費(fèi)盡周折，又是請(qǐng)“磚家”開(kāi)講座忽悠搞搞什么會(huì)議營(yíng)銷等等，這在往年可能效果可能還會(huì)差強(qiáng)人意，在今年似乎這點(diǎn)小要求都成為一種奢求。由于各種綜合原因整體市場(chǎng)出貨慢，經(jīng)銷商不敢多囤貨或者盲目的跟進(jìn)廠家政策，更有甚者干脆金盆洗手離開(kāi)了太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，這也致使了我國(guó)太陽(yáng)能熱水器行業(yè)在今年已經(jīng)有部分企業(yè)慘遭出局。

    有人說(shuō)，太陽(yáng)能行業(yè)洗牌的時(shí)間到了。或許吧，但是今年的整體市場(chǎng)著實(shí)不容樂(lè)觀，據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示很多區(qū)域的經(jīng)銷商都反映今年市場(chǎng)很“淡”，甚至不如去年，不但銷量減緩，很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商已經(jīng)不干了。鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷也同屬企業(yè)渠道的一個(gè)系統(tǒng)，很多的企業(yè)和經(jīng)銷商也反映鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷不好招，為此很多經(jīng)銷商和市場(chǎng)人員和在下經(jīng)常交流有關(guān)分銷招商的話題。前天，有個(gè)二線品牌的經(jīng)銷商朋友和在下坦言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷不好招，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶“聽(tīng)太陽(yáng)能色變”，可見(jiàn)現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)行情。還有就是，很多的經(jīng)銷商在今年總和筆者交流的一個(gè)話題就是今年貨不好賣，出貨慢，廠家壓的緊，怎么才能多買呢，怎么才能多出貨呢？實(shí)際上，這也是筆者苦苦追尋的問(wèn)題，筆者所供職的公司是行業(yè)領(lǐng)軍品牌，上半年自己所屬的市場(chǎng)還不錯(cuò)，主要是產(chǎn)品差異化明顯或者說(shuō)有合適的產(chǎn)品、價(jià)位合適、促銷得力、銷售促進(jìn)政策有效等致使上年市場(chǎng)反映很好，第三季度似乎有點(diǎn)回落，筆者自己感覺(jué)也是有點(diǎn)“旺季不旺，淡季很淡”的感覺(jué)!

    很多企業(yè)看到市場(chǎng)不好做，銷售不行，要想再在現(xiàn)實(shí)情況下把量拉起來(lái)，只有一招了，那就進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)拓展！

    但是，擺在眼前的現(xiàn)實(shí)是“招商難”，這樣的感嘆不僅僅來(lái)自于小品牌、小企業(yè)以及下屬的經(jīng)銷商客戶，很多大的品牌、企業(yè)以及下屬經(jīng)銷商客戶也發(fā)出了如此的感慨！

    這么為什么當(dāng)下招商難呢？筆者愿講自己的真實(shí)體會(huì)分享一二。

    1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

    太陽(yáng)能行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，更是業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)全國(guó)大大小小的牌子上萬(wàn)個(gè)，在當(dāng)今的市場(chǎng)上似乎這樣的行業(yè)也并不多見(jiàn)，或許您會(huì)說(shuō)“有”，那只能是在下短見(jiàn)了！在競(jìng)爭(zhēng)的如火如荼的市場(chǎng)上，魚龍混雜，加上產(chǎn)品本身的特殊情況（安裝售后等工作繁雜）很多經(jīng)銷商已經(jīng)不愿再趟這渾水，離開(kāi)行業(yè)，潛在的意向客戶也是望而卻步，猶豫有余，寧肯待在原來(lái)舒服的行業(yè)而不盲目的涉入競(jìng)爭(zhēng)如此的太陽(yáng)能行業(yè)，

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《太陽(yáng)能招商難，難在何處？》(http://www.msguai.com)。似乎任何一個(gè)行業(yè)都這樣，當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候就會(huì)遇到瓶頸，似乎太陽(yáng)能行業(yè)的瓶頸到了，誰(shuí)能決定呢？我想還是“市場(chǎng)”，這里不光指的終端消費(fèi)者還有我們的渠道客戶。

    2.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

    隨便翻開(kāi)一本太陽(yáng)能行業(yè)的雜志、資訊、廣告類刊物，你看到什么？映入你的眼簾的是眾企業(yè)的招商廣告，一頁(yè)一頁(yè)有一頁(yè)，每個(gè)企業(yè)除了鼓吹自己的“中國(guó)名牌”“中國(guó)馳名商標(biāo)”“XX省著名品牌”“最滿意單位”“鈦金管”“航天科技”“健康”......搞的亂七八糟。這反映了什么呢？這是太陽(yáng)能企業(yè)在產(chǎn)品及其同質(zhì)化的行業(yè)狀況下，自己為自己創(chuàng)造賣點(diǎn)，創(chuàng)造差異化，給自己貼金。不要忘了，當(dāng)一個(gè)比較好的賣點(diǎn)出現(xiàn)以后，很多企業(yè)便開(kāi)始效仿，而且效仿能成功。為什么呢？這說(shuō)明差異化不夠明顯，再者你的差異化門檻太低，你能搞定的人家也能輕松搞定，或者說(shuō)你的所謂核心技術(shù)、核心競(jìng)爭(zhēng)力不夠“核心”，你認(rèn)為呢？

    同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，加上居民消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能的了解知之甚小，致使很多的雜牌太陽(yáng)能能存在于行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行流通，而且眾多的涉入企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者還賺的盆滿缽滿。

    產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，渠道客戶會(huì)傾向于操作“支持力度大、價(jià)位適中、知名度高、利潤(rùn)高”的牌子，但是仔細(xì)查看下市場(chǎng)情況，很少或者說(shuō)幾乎不存在幾乎各種優(yōu)勢(shì)占盡的企業(yè)，倘使那樣的話，行業(yè)內(nèi)就它自己存在好了。

    為此，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重也成為招商難的一個(gè)原因。

    3.渠道利潤(rùn)趨薄

    有人講在前幾年經(jīng)銷商經(jīng)銷太陽(yáng)能是“對(duì)半賺”（利潤(rùn)是提貨價(jià)的一半），現(xiàn)在幾乎聽(tīng)不到這種聲音，你聽(tīng)到過(guò)嗎，反正我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。任何一個(gè)行業(yè)似乎都這樣，在新興階段的時(shí)候，往往是行業(yè)利潤(rùn)最高的時(shí)候，隨著行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多企業(yè)開(kāi)始大打價(jià)格戰(zhàn)，這也同時(shí)致使了行業(yè)的利潤(rùn)率高開(kāi)走低，于是回慢慢的趨于“社會(huì)資本平均收益率”。當(dāng)下，似乎太陽(yáng)能行業(yè)利潤(rùn)不再那么高，也致使很多的資本流向投資收益率高的行當(dāng)和項(xiàng)目，這或許也是招商難的的一個(gè)小原因。不妨舉個(gè)例子，前端時(shí)間好像北京的強(qiáng)勁太陽(yáng)能在人民大會(huì)堂公布一個(gè)太陽(yáng)能成本白皮書什么的東東，能將自己的成本或者說(shuō)行業(yè)產(chǎn)品的大致成本區(qū)間，這也足夠證明行業(yè)透明度提高，曾經(jīng)高利潤(rùn)的太陽(yáng)能行業(yè)也將走下神壇，趨于大類行業(yè)！