對于家居建材行業(yè)來講一年之中的三大節(jié)日——3.15、5.1、10.1絕對是促銷的最佳時機，也是接單的高峰期，這三個節(jié)日的接單效果往往直接決定了一年的銷售業(yè)績，

小心銷量殺手－－節(jié)日促銷三大后遺癥

。欣喜之余，各位專賣店領(lǐng)導(dǎo)有沒有仔細觀察一下節(jié)后導(dǎo)購員的工作狀態(tài)和銷量走勢？有沒有發(fā)現(xiàn)是否存在銷量殺手——節(jié)日促銷三大后遺癥癥狀？

    后遺癥癥狀

    三大后遺癥主要有以下癥狀表現(xiàn)：

    一、導(dǎo)購員狀態(tài)不佳。

    節(jié)日促銷是導(dǎo)購員比較忙的時刻，每天要面對大量客戶，一遍又一遍的介紹促銷政策，一天下來累得口干舌燥，一段時間下來更是不成人形。節(jié)日促銷結(jié)束后大部分導(dǎo)購處于休養(yǎng)調(diào)整狀態(tài)，沒有了往日的激情，甚至有些導(dǎo)購在活動結(jié)束一個月后還是不能回復(fù)到以前的狀態(tài)，每天行動懶散，接待客戶就像在走過場。

    二、銷量下滑極為嚴(yán)重。

    節(jié)日促銷的單量上升有三個原因：第一、部分客戶的消費滯后。一部分客戶為了享受到促銷的優(yōu)惠政策，把消費的時間推遲到節(jié)假日期間，因此造成消費的集中；第二、部分客戶由于促銷優(yōu)惠政策的吸引放棄購買其他品牌，而購買了該品牌；第三、部分客戶消費提前。由于促銷期間的各項優(yōu)惠政策，很多客戶選擇了在節(jié)假日期間選購，從而導(dǎo)致專賣店提前透支了市場。導(dǎo)致節(jié)假日促銷后銷量下滑得主要原因就是因為專賣店透支市場造成的。

    促銷結(jié)束后銷量短期下滑是比較正常的，但很多專賣店出現(xiàn)了持續(xù)的、嚴(yán)重的銷量下滑，甚至出現(xiàn)了“促銷綜合癥”——即不促不銷，一促就銷。

    三、退單率直線上升。

    促銷接單當(dāng)然是皆大歡喜的事情，但節(jié)日后出現(xiàn)大量退單也是時常發(fā)生的。某品牌瓷磚專賣店在5.1促銷期間接了54單，可從5.10到5.20這短短的十天期間竟有19個客戶退單，退單率高達35%。

    癥狀起因

    以上問題的出現(xiàn)引起了筆者的極大注意，到底是什么原因造成了節(jié)假日促銷后遺癥？經(jīng)過多方調(diào)研和研討筆者認為主要原因有三，其中兩點是導(dǎo)購員的意識問題，

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    一、假日促銷之后肯定是淡季的思想在作怪。

    在筆者接觸的導(dǎo)購中，大部分人都認為節(jié)假日促銷后肯定是個漫長的淡季，尤其是5.1節(jié)促銷后的6、7、8三個月。

    1、促銷期間各品牌基本都會出現(xiàn)接單高峰，導(dǎo)購員接單增加隨之而來的是提成增加，另外促銷結(jié)束后相對客流大大降低，導(dǎo)購的狀態(tài)也基本處于放松時期。

    2、部分導(dǎo)購認為：該買的在活動期間都買了，節(jié)后來的顧客大多是隨便看看的，基本沒有購買意向，你再介紹他們也不會買。所以他們此時的接待基本就是沒有目標(biāo)的，沒有目標(biāo)也就不會用心。

    3、客流少了，淡季到來的思想就會出現(xiàn)在導(dǎo)購的頭腦中，因此“假日促銷之后肯定是淡季”的思想是導(dǎo)購員狀態(tài)不佳的主要原因。

    二、突然沒有了促銷就不能賣貨的思想左右了導(dǎo)購能力的發(fā)揮。

    節(jié)日促銷前各專賣店為了提升銷量大多都會在物質(zhì)和精神上對導(dǎo)購進行激勵，并不斷灌輸自己的品牌優(yōu)勢、促銷優(yōu)惠力度、宣傳強度等，自然導(dǎo)購精神百倍，拼命接單。這種過渡激勵在活動結(jié)束后帶來了負面效應(yīng)：當(dāng)活動結(jié)束了，優(yōu)惠政策沒有了，很多導(dǎo)購?fù)蝗婚g感覺缺乏了靠山，自己的話語沒有了說服力與吸引力，相對活動期間的激情和信心一下子就沒有了。

    筆者在某櫥柜店調(diào)研時聽到了以下的對話：

    顧客：現(xiàn)在有活動嗎？

    導(dǎo)購：不好意思，活動剛剛結(jié)束，現(xiàn)在沒有了。

    顧客：哦，行，有時間我再過來看看吧。

    說完顧客就離開了，該導(dǎo)購無奈的搖了搖頭。

    筆者走上前，問道：現(xiàn)在不是有買櫥柜送刀具的活動嘛，你為什么回答顧客說沒有呢？

    導(dǎo)購勉強的笑了一下：這種小活動哪里叫活動啊，和5.1的促銷力度相比差遠了，顧客肯定不會感興趣的。

    筆者：一套刀具價值500多呢，一套櫥柜基本在10000以上，也差不多4、5個點呢，總比說沒有活動好吧，不然公司設(shè)計這個活動還有什么意義呢？

    導(dǎo)購：下次我就試試吧。