（一）會(huì)銷市場(chǎng)困擾分析

    2009年即將在平淡中過去，2010我們又迎來了什么？為了活著而活著？為了生存而堅(jiān)持？沒有精彩，只有平淡，在平淡，在日復(fù)一日的會(huì)議中，我們終于迎來了2010，

醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷之市場(chǎng)分析

。2009我們得到活著失去了什么？2010將又面臨那些抉擇？

    展望未來首先我們要回顧現(xiàn)在，會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)歷了歷史車輪12年高速運(yùn)轉(zhuǎn)，模式已然成型，繁榮的背后，我們更多看見的是無奈，顧客資源匱乏等諸多問題正困擾我們。

    一、顧客問題

    1、新顧客資源收集困難

    會(huì)議營(yíng)銷主要針對(duì)銀發(fā)人群，人群比較集中，前期采用科普教育等模式進(jìn)行顧客資源收集，競(jìng)爭(zhēng)加劇后不少企業(yè)創(chuàng)新顧客收集方法，什么單位活動(dòng)贊助法，陌拜法、轉(zhuǎn)介紹法、免費(fèi)體驗(yàn)法、廣告收集法、同行購買，可以這么說到現(xiàn)在該用的方法都用了，但問題依舊存在，顧客資源匱乏，每個(gè)員工手中的顧客資源有限，如何去突破，2010年我們期待市場(chǎng)有創(chuàng)新。

    2、老顧客深度挖掘的厲害

    會(huì)議營(yíng)銷比較大的特色就是顧客忠誠(chéng)度高，也就是品牌深度挖掘能力強(qiáng)，同樣購買產(chǎn)品，顧客在OTC單次購買金額也就是在100多元左右，而會(huì)議顧客購買產(chǎn)品數(shù)千元都是不正常，一次購買產(chǎn)品一萬元以上才正常，一個(gè)老顧客一年可以購買會(huì)銷經(jīng)銷商五萬元以上系列產(chǎn)品。09年底筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，眾多會(huì)銷經(jīng)銷商找到筆者，要筆者推薦新產(chǎn)品，與他們溝通才知道，年底到了大家都要忙著“洗顧客”，就是上個(gè)新產(chǎn)品把顧客再銷售一遍。 不同的產(chǎn)品在經(jīng)銷商手中有不同的作用，比如大品牌產(chǎn)品或者大企業(yè)產(chǎn)品，成為經(jīng)銷商掛的羊頭，這些企業(yè)文化建設(shè)好，品牌支持管理力度高，但往往給的折扣也高，對(duì)于這些產(chǎn)品，經(jīng)銷商長(zhǎng)期持有不放棄，甚至企業(yè)都冠以該企業(yè)分公司或者下屬機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)銷售，但未必做重點(diǎn)銷售，做重點(diǎn)銷售的是一些小眾產(chǎn)品和品牌，雖然產(chǎn)品的支持力度小，但好在折扣空間大，企業(yè)利潤(rùn)高。 但這些產(chǎn)品經(jīng)銷商未必長(zhǎng)期持有，也許過段時(shí)間就要換個(gè)新的了 。

    3、顧客囤貨風(fēng)險(xiǎn)大

    和以上問題相對(duì)應(yīng)的就是顧客購買了一大堆企業(yè)產(chǎn)品，如果是保健食品，那么顧客購買的產(chǎn)品足夠自己使用一年甚至兩年、三年的了。如此多的產(chǎn)品顧客擔(dān)心家里存放的地方有限，更擔(dān)心產(chǎn)品過了保質(zhì)期，囤貨現(xiàn)場(chǎng)就出現(xiàn)了，就是顧客雖然購買了很多產(chǎn)品，但是大多數(shù)貨不提走，以寄存的方式放在經(jīng)銷商手中，吃完了一盒再來拿一盒，這樣顧客總能吃到最新批號(hào)的產(chǎn)品。

    這種現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)性非常大，從顧客的角度來說，好像是有利，但是一旦出了問題，受損最大的就是顧客，比如經(jīng)銷商公司倒閉，甚至惡意關(guān)門，剩余產(chǎn)品就無法要回。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在也是一個(gè)非常頭痛的問題，本來經(jīng)銷商銷售了10萬，結(jié)果因?yàn)轭櫩投谪洠��?jīng)銷商只需要向企業(yè)購買也許2萬的貨就可以頭批送給顧客就夠了，雖然后面也許還會(huì)進(jìn)貨，畢竟具有風(fēng)險(xiǎn)性和即時(shí)利潤(rùn)減少，而現(xiàn)實(shí)中往往還會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，經(jīng)銷商不斷上新產(chǎn)品，老顧客聽完新產(chǎn)品的課后，很容易被所謂的新概念、新科技所誘惑，強(qiáng)烈要求經(jīng)銷商將原來購買的產(chǎn)品折算成新的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商為了新產(chǎn)品快速拓展市場(chǎng)，有證言顧客，為了取悅新廠家，往往還會(huì)適當(dāng)引導(dǎo)，

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《醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷之市場(chǎng)分析》(http://www.msguai.com)。表面上看經(jīng)銷商是最受益的，大量的款收回來了，賣出去的卻是少量產(chǎn)品和承諾，但這不是正常的銷售行為，一旦資金鏈出現(xiàn)問題，傷害的不僅是自己。

    三、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境問題

    1、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低

    原本是渠道才存在的問題，現(xiàn)在會(huì)銷領(lǐng)域同樣出現(xiàn)，初期的會(huì)銷經(jīng)銷商忠誠(chéng)度都比較高，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇后，經(jīng)銷商都走上了產(chǎn)品系列化的道路，同事越來越多的企業(yè)加入到招商發(fā)展之路，經(jīng)銷商可選擇產(chǎn)品越來越多，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度也逐漸發(fā)生變化，初長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，每個(gè)經(jīng)銷商手中都持有幾個(gè)短線產(chǎn)品，多則兩年，少則一年就更換。一個(gè)經(jīng)銷商擁有三個(gè)以上企業(yè)的產(chǎn)品，但銷售額并不會(huì)以三倍遞增，其結(jié)果是三個(gè)以上產(chǎn)品瓜分經(jīng)銷商銷售，大家都處于饑餓狀態(tài)，賺不到錢就不愿意投入，對(duì)經(jīng)銷商扶持、支持力度就小，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)。對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)企業(yè)借損！

    2、產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重虛高

    健康產(chǎn)品的營(yíng)銷成本較高，這個(gè)是行業(yè)共識(shí)，但產(chǎn)品價(jià)格虛高，卻越演越烈。眾多小經(jīng)銷商從小廠家以低折扣拿到產(chǎn)品，自己又擅自提高零售價(jià)30%以上，這樣也逼迫品牌廠家降低產(chǎn)品折扣，廠家為了保證自己的利潤(rùn)，也只有虛高產(chǎn)品價(jià)格。整個(gè)行業(yè)的價(jià)格虛高導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力減弱，這個(gè)問題是值得我們反思的。

    3、平價(jià)模式?jīng)_擊

    2007年益生康健等電子商務(wù)企業(yè)，以超低的產(chǎn)品價(jià)格快速獲得消費(fèi)者認(rèn)可，2009年可以說是電子商務(wù)模式大戰(zhàn)之年，眾多的企業(yè)在08年崛起，在09年惡性競(jìng)爭(zhēng)，這些企業(yè)背景皆雄厚，動(dòng)則上千萬投入，城門失火殃及魚池。會(huì)銷這邊價(jià)格繼續(xù)虛高，那邊同樣產(chǎn)品價(jià)格奇低，尷尬的是我們。

    4、非法投資沖擊

    不知何時(shí)起，專門針對(duì)中老年人的非法投資模式悄然興起，投入10000元購買產(chǎn)品，每個(gè)月返還1000元，返還12個(gè)月，就是說不但吃產(chǎn)品不要錢，而且還能獲得2000元利潤(rùn)，筆者有個(gè)做會(huì)銷的朋友就坦言自己也曾經(jīng)這么操作過，在進(jìn)入市場(chǎng)的前期，產(chǎn)品顧客不認(rèn)可，沒有新顧客資源，就是靠這個(gè)方法，獲得了第一批顧客，獲得了市場(chǎng)資金，后來急時(shí)剎車，但很多企業(yè)卻剎不住車，越演越烈，最后演變成非法集資，甚至 。筆者曾經(jīng)與參加非法投資的顧客交流，他們也知道這個(gè)總有 的一天，但總認(rèn)為自己是能夠拿到利潤(rùn)的第一批。

    5、缺乏領(lǐng)袖品牌

    08年眾多會(huì)銷品牌沒落之后，09年也未見有新的領(lǐng)袖企業(yè)崛起，可以說整個(gè)行業(yè)缺乏領(lǐng)袖品牌，這是個(gè)很可怕的事情，沒有領(lǐng)袖品牌整個(gè)行業(yè)就如一只無頭蒼蠅，沒有希望，沒有前途，更沒有資本愿意投入，即使賺到錢的企業(yè)，小富之后，也會(huì)把資金流離于行業(yè)之外。大家都在掙扎！大家都在彷徨！行業(yè)需要成功的神話。