最近為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的無(wú)縫隙覆蓋，同時(shí)也為了響應(yīng)公司大旗的號(hào)召，筆者也力促自己的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商發(fā)展村級(jí)代理了，加入了“進(jìn)村”的浪潮中！村級(jí)代理發(fā)展了有段時(shí)間了，效果還算可以，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面也有幾個(gè)村級(jí)代理，只不過(guò)不太符合SOP標(biāo)準(zhǔn)，離公司“品牌”標(biāo)準(zhǔn)還是低處了一大截，

讓網(wǎng)絡(luò)成為你成長(zhǎng)的動(dòng)力

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    村級(jí)代理什么呢？

    就太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品而言，所謂的村級(jí)代理是指直銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商為了實(shí)現(xiàn)自己轄區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，精耕市場(chǎng)，同時(shí)和進(jìn)入村級(jí)代理浪潮的廠(chǎng)家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，共分農(nóng)村一杯羹，而在每個(gè)或者幾個(gè)鄰近村里設(shè)的某個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。

    就其特點(diǎn)而言：

    1.經(jīng)營(yíng)分類(lèi)：該類(lèi)代理一般為村子里的門(mén)市部，小商店或者街道出門(mén)頭。

    2.行業(yè)分類(lèi)：該類(lèi)代理有的是水暖，有的是維修，有的是超市，什么類(lèi)型的都有。

    3.鋪貨模式：大部分為代銷(xiāo)，少部分收押金或者直接進(jìn)貨的形式。

    4.出樣機(jī)型和數(shù)量：大部分為不超過(guò)3款，并且大部分為中、小機(jī)型。

    5.利益分配：村級(jí)代理要么拿自己轄區(qū)內(nèi)銷(xiāo)量的提成，要么是自己進(jìn)貨要零售和進(jìn)價(jià)之間的差價(jià)。

    ......

    村級(jí)代理使很多的大廠(chǎng)家垂涎欲滴。為什么？因?yàn)榇髲S(chǎng)家要做的是品牌，即使是村級(jí)代理也有自己的SOP。像什么專(zhuān)營(yíng)，有自己標(biāo)準(zhǔn)VI的店面，限定展示機(jī)型，不能代銷(xiāo)等等相關(guān)要求。于是，村里的很少人會(huì)做這樣的大品牌，因?yàn)樗麄兣旅帮L(fēng)險(xiǎn)，而大品牌在進(jìn)入村級(jí)代理模式時(shí)也舉步維艱。

    村級(jí)代理使很多的中小廠(chǎng)家在三四級(jí)市場(chǎng)上如魚(yú)得水，瘋狂的攻城略地，逐漸的拉升自己的銷(xiāo)量，提升自己的實(shí)力，自己的綜合實(shí)力穩(wěn)步上升。為什么？小牌子或者說(shuō)雜牌，要求標(biāo)準(zhǔn)不高，即使對(duì)于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶(hù)的要求也不高，很多的不要求市場(chǎng)或者品牌保證金、不要求店面、不要求任務(wù)等等，這樣門(mén)檻低多了，很多的村級(jí)投資者也敢于嘗試。另外，還有一個(gè)很重要的原因是雜牌子的太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商對(duì)村級(jí)代理采用“代銷(xiāo)”模式，我放你這里還不行么？你的轄區(qū)內(nèi)的每臺(tái)銷(xiāo)量我給你酬勞！于是，很多的人愿意選擇做雜牌的村級(jí)代理而不是大品牌的村級(jí)代理。

    當(dāng)然，其中的原因還有很多，像什么價(jià)格，市場(chǎng)容量等問(wèn)題，筆者在此不一而足。

    先前曾有不少的中小廠(chǎng)家“聯(lián)系”筆者，不敢講“請(qǐng)教”，溝通關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)拓的問(wèn)題，還有的請(qǐng)?jiān)谙聻槠渥鲆幌率袌?chǎng)策劃或者品牌策劃，

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《讓網(wǎng)絡(luò)成為你成長(zhǎng)的動(dòng)力》(http://www.msguai.com)。他們不大部分反饋的信息是：沒(méi)有市場(chǎng)知名度啦，不是什么大品牌啦，招商難啦，我們的產(chǎn)品也不錯(cuò)啦......筆者很清楚，就他們的目前現(xiàn)狀，操作這塊還為時(shí)尚早，于是乎一推了之！

    現(xiàn)在想想，那些經(jīng)營(yíng)者所反映的的確是事實(shí)，但是他們犯了一個(gè)“基本歸因模型”里的錯(cuò)誤，過(guò)多的關(guān)注了客觀環(huán)境，尤其是在自己失敗的時(shí)候！

    由于一直奔走在市場(chǎng)上，與各廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)人員也曾不斷的結(jié)識(shí)和了解，了解其人、其產(chǎn)品、其企業(yè)、其品牌......

    值得筆者反思的是這么一個(gè)廠(chǎng)家，在行業(yè)中它說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，聽(tīng)其公司區(qū)域經(jīng)理講銷(xiāo)售額能做到5000W。該廠(chǎng)家基本情況如下：

    1.該廠(chǎng)家的牌子沒(méi)什么名氣 �；蛟S是筆者孤陋寡聞，在解釋該區(qū)域經(jīng)理之前筆者還真的沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子，其區(qū)域經(jīng)理講省臺(tái)上有廣告，由于筆者不經(jīng)常看省臺(tái)，或許是這個(gè)原因吧！但是，其他的媒體、媒介上筆者也不曾見(jiàn)過(guò)其廣告或者品牌宣傳。乍一聽(tīng)，相信沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)認(rèn)為它會(huì)做到那么大！

    2.該廠(chǎng)家的產(chǎn)品簡(jiǎn)單差異化。據(jù)了解該廠(chǎng)家就在太陽(yáng)能主機(jī)上打主意、提煉賣(mài)點(diǎn)。以真空管管為例，該企業(yè)的真空管分為三中，分為紫金管、三高管、普通管，即使同規(guī)格產(chǎn)品，因管不一樣也能差不多得出三種小分類(lèi)。另外，產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，也沒(méi)有什么中配、高配機(jī)型，沒(méi)有什么儀表什么的，不想有些企業(yè)的什么數(shù)字化、可視化等，基本上純屬于低配機(jī)型。

    3.價(jià)格策略層次化：由于其產(chǎn)品部件組合的差異化，于是乎，該產(chǎn)品的價(jià)格也出現(xiàn)了不甚明顯的多個(gè)層次，有高有低。令筆者吃驚的是該廠(chǎng)家的產(chǎn)品價(jià)位和行業(yè)內(nèi)的大品牌的同規(guī)格機(jī)型的價(jià)格相比一點(diǎn)都不便宜，甚至還高出一節(jié)。筆者也很好奇的問(wèn)他們的區(qū)域經(jīng)理，你們這樣的牌子這樣的價(jià)位能賣(mài)出去？他們區(qū)域經(jīng)理笑著說(shuō)，能！消費(fèi)者各有所好，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑。我說(shuō)那你們能怎么能靠這樣的機(jī)型和大品牌相爭(zhēng)？你猜人家怎么講：“消費(fèi)者懂什么？看著都一樣！你只需要把你們的理念思想換進(jìn)消費(fèi)者的腦袋里就行了！”我恍然大悟，原來(lái)如此，價(jià)格不是問(wèn)題，問(wèn)題是你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉能力和渠道管理能力。

    4.該廠(chǎng)家的加盟標(biāo)準(zhǔn)不高。沒(méi)有什么保證金，打款5W就能做縣級(jí)代理，客戶(hù)提貨20臺(tái)則可以從廠(chǎng)家免費(fèi)送貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)，提貨10臺(tái)就送拱門(mén)，支持演出什么的。村級(jí)代理就是代銷(xiāo)，最壞的打算，我把樣機(jī)放你這里還行嗎？賣(mài)了有提成，不賣(mài)我給你補(bǔ)償！于是很多的村級(jí)客戶(hù)開(kāi)始嘗試，沒(méi)想到有的還嘗試的不賴(lài)！

    以上僅僅是該廠(chǎng)家的簡(jiǎn)況特點(diǎn)，了解到其已經(jīng)走出了山東，并且做到了全國(guó)的不少省份，筆者倒為之一振！