象野狼一樣營(yíng)銷，聽起來并無新意，但這卻是野狼企業(yè)的殺手锏，

象野狼一樣營(yíng)銷

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    什么是野狼企業(yè)？野狼企業(yè)就是那些：資產(chǎn)具備一定規(guī)模，身處經(jīng)濟(jì)次發(fā)達(dá)或欠發(fā)達(dá)或不發(fā)達(dá)地區(qū)，資源較少或稀少，卻擁有創(chuàng)新視角或產(chǎn)品，能吃苦，有韌勁兒，臺(tái)面兒欠漂亮或不漂亮但結(jié)果制勝，遇到難點(diǎn)做了再說，5年內(nèi)年復(fù)合增長(zhǎng)速度達(dá)30%-50%，手段靈活機(jī)變、野蠻狡猾，團(tuán)隊(duì)一心一意，市場(chǎng)占有率第一，看起來踩刀尖兒的草根企業(yè)。

    野狼企業(yè)跟野草企業(yè)、蹬羚企業(yè)都不同。跟野草企業(yè)比，野狼企業(yè)規(guī)模大、復(fù)合增長(zhǎng)率高、市場(chǎng)占有率高；跟蹬羚企業(yè)比，野狼企業(yè)手段更靈活、結(jié)果更領(lǐng)先、發(fā)展更迅速。

    身處江蘇中北部的兩個(gè)企業(yè)，無疑就是野狼企業(yè)野蠻生長(zhǎng)的杰出代表。它們就是鹽城大豐的正大豐海制藥以及連云港的太陽雨太陽能。正大豐海07、08、09年年增長(zhǎng)率均超過30%，09年銷售回款達(dá)到了3.2億；而太陽雨太陽能07、08、09年年增長(zhǎng)率均超過100%，09年銷售回款數(shù)據(jù)達(dá)到20億。這是兩個(gè)不同行業(yè)的野狼，它們分別在各自的市場(chǎng)中拔得頭籌，而它們都處在江蘇相對(duì)欠發(fā)達(dá)的江蘇中北部。這顯然不是偶然。

    野蠻生長(zhǎng)的野狼企業(yè)，其快速的增長(zhǎng)，得緣于野狼式基因以及象野狼一樣營(yíng)銷。野狼企業(yè)是如何營(yíng)銷的呢？讓我們來看下野狼企業(yè)的營(yíng)銷基因（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）與其他企業(yè)有哪些不同？

    野狼營(yíng)銷基因一：產(chǎn)品。野狼企業(yè)的產(chǎn)品大多具備“野狼”概念�！耙袄恰备拍顚�(shí)際上就是野狼的天然基因，比如獠牙堅(jiān)固，比如肌肉強(qiáng)健，比如生性狡猾，比如家族生存，這就是“藍(lán)�！�。正大豐海的果糖注射液、太陽雨的“南極管”“保溫墻”儼然如此。果糖注射液相對(duì)葡萄糖注射液，開創(chuàng)了“營(yíng)養(yǎng)藍(lán)�！�；而太陽雨相對(duì)其他太陽能，其鍍膜技術(shù)被公然宣傳成了“南極”概念，其混合供能技術(shù)也成了“保溫墻”。

    當(dāng)然，選擇產(chǎn)品的能力也不是天生的，而是由后天環(huán)境練就的狡猾敏銳以及先知先覺。因?yàn)?0年前，正大豐海和太陽雨太陽能還都是偏于一域的小企業(yè)，同時(shí)地域經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，但就是這種環(huán)境造就了正大豐海和太陽雨太陽能一心向上的“鴻鵠之志”，所以在產(chǎn)品的選擇上他們寧可選擇高階的新產(chǎn)品，雖然風(fēng)險(xiǎn)大些。這是每個(gè)企業(yè)都必須要去學(xué)習(xí)的產(chǎn)品選擇法。

    另外，還有一個(gè)事實(shí)是確定的：野狼企業(yè)的產(chǎn)品具備全領(lǐng)域性，通俗點(diǎn)就是市場(chǎng)通吃，

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《象野狼一樣營(yíng)銷》(http://www.msguai.com)。這也是野狼的本性，肚子餓急了，黃鼠也是一道高級(jí)菜，有機(jī)會(huì)了，獅子也是盤中餐。果糖注射液和太陽能亦是如此。果糖注射液的適應(yīng)癥幾乎和葡萄糖注射液相差無幾，而太陽能無論在農(nóng)村、城鎮(zhèn)、城市，或是在民居、辦公樓、工廠，都是它的大顯身手之地。這是這兩個(gè)野狼企業(yè)近些年快速增長(zhǎng)的生命基礎(chǔ)。

    野狼營(yíng)銷基因二：價(jià)格。野狼天生就是肉食動(dòng)物，理所當(dāng)然，它扮演著食物鏈王者的角色。野狼企業(yè)的價(jià)格定價(jià)法同樣如此，以領(lǐng)先定價(jià)法為核心，方向有兩個(gè)：利潤(rùn)和規(guī)模。比如果糖注射液，查詢2010江蘇第一批中標(biāo)入圍候選品種名錄，你可以看到豐海能的報(bào)價(jià)為48.8元，或者查詢其零售價(jià)，你會(huì)看到71.7元這個(gè)數(shù)字；這個(gè)價(jià)格自然與葡萄糖注射液，不在一個(gè)級(jí)別上了的。這是典型的領(lǐng)先撇脂定價(jià)法。而當(dāng)豐海能成為市場(chǎng)領(lǐng)袖的時(shí)候，這個(gè)價(jià)格又成了此類產(chǎn)品定價(jià)的基準(zhǔn)線。

    而太陽雨太陽能的方向截然不同，因?yàn)樗�的產(chǎn)品系列更多，面向的細(xì)分市場(chǎng)更廣泛，所以它必定采用領(lǐng)先規(guī)模定價(jià)法。這是由于行業(yè)的特性決定的，只有采用規(guī)模定價(jià)法，你才能占住王座；而且還要必須在不同的細(xì)分市場(chǎng)采用規(guī)模定價(jià)法，這樣才能制勝千里。所以太陽雨太陽能的“三靶”管系列、“南極”管系列、普通管系列的人群定位完全不同，比如“三靶”管對(duì)準(zhǔn)高端市場(chǎng)，“南極”管吃透中端市場(chǎng)，普通管則進(jìn)軍低端市場(chǎng)。領(lǐng)先規(guī)模定價(jià)法的基本特征就是：比雜牌貴點(diǎn)，比高端品牌低點(diǎn)。

    一個(gè)專吃肥肉，一個(gè)左右通吃，方向雖然不同，但同樣的是吃得腦滿腸肥，這就是野狼企業(yè)定價(jià)法的核心要義。

    野狼營(yíng)銷基因三：渠道。首先，記住一條，野狼企業(yè)的渠道建立的目的是什么？它的目的是結(jié)果制勝，就是快速啟動(dòng)、快速出貨、快速占據(jù)優(yōu)勢(shì)、快速領(lǐng)先。

    這種結(jié)果制勝的目的，跟快速變現(xiàn)不是同一個(gè)意境的。快速變現(xiàn)就是把現(xiàn)貨換成錢，越多越好，這絲毫不考慮結(jié)果和將來。而結(jié)果制勝是以一個(gè)目標(biāo)為核心，這個(gè)目標(biāo)可以是錢、出貨量、投入產(chǎn)出比、覆蓋率等，其它所有的動(dòng)作都是為此目標(biāo)存在的，沒用的動(dòng)作撤掉，有用的動(dòng)作持續(xù)，只要目標(biāo)完成就行。

    這就如同群狼圍捕獵物。頭狼說了，今天咱要吃頭大馬鹿，那么所以群狼的動(dòng)作分解就是：尋找大馬鹿群、確定大馬鹿目標(biāo)、攻擊大馬鹿群、分割大馬鹿群、確定落單大馬鹿、確定攻擊目標(biāo)、群起攻擊目標(biāo)大馬鹿、咬死大馬鹿、開吃等。這就是結(jié)果制勝。咬不死大馬鹿，這些努力都是白搭，而所有的努力都是為了咬死一頭或多頭大馬鹿。誰咬死了大馬鹿誰就是英雄，但你只是完成了最后一擊而已。所以這同時(shí)也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的過程再現(xiàn)。