普藥是銷售量最大的藥品品類，同時也是銷售額最大，競爭最激烈的品類，環(huán)節(jié)決定產(chǎn)品的價格，往往幾分錢，幾毛錢的差價就能決定產(chǎn)品的走量，

普藥的差異化銷售

    做普藥的往往扮演著廠家搬運工的角色，甚至隨時有被廠家拋棄的危險。

    正常5%————-10%的回報率，越來越被投資者所放棄！

    有一句話形容的很貼切，做普藥就是拿大炮打蚊子！一年就是單品做到100萬也就是賺個幾萬塊錢。別說很多產(chǎn)品做不到這個數(shù)了。就是做到了，值不值呢？

    前幾天和朋友討論市場產(chǎn)品的定價，后來大家感覺給終端的價格應(yīng)該是越高越好。特別是針對費用店。應(yīng)為產(chǎn)品只要能進場，真正銷售的不是老板而是關(guān)鍵店員，所以真正的利潤應(yīng)該留作運營費用。

    代理商考慮的是利潤率而非產(chǎn)品的銷售額。投入和產(chǎn)品是不是正比。

    所以我們很少操作普藥。低端的運作勢必附加值低，對于一個營銷者來說，那是無端的浪費時間。

    我們所做的就是讓消費者滿意和讓藥店經(jīng)營者有合理的利潤。產(chǎn)品有銷量，價格就不會有多敏感。藥品是特殊商品，不能完全用價格來衡量。市場是人來做出來的。

    實際上藥品銷售和進場價格是不成正比的，不是因為價格低，在藥店的銷售額就高的，特別是在連鎖和有費用的店里。所以我們拋開價格競爭，做一些消費者需要的促銷活動來帶動新品的銷售。

    普藥也不是單單把產(chǎn)品放在醫(yī)藥公司就能出貨的，特別在現(xiàn)在這個高度競爭的環(huán)境下，所要解決的一定是顧客的需求，和差異化的市場開拓之路。

    調(diào)研：這一定是藥品上市的第一步也是最重要的，直接決定藥品零售價和批發(fā)價的制定。藥品本身的國家定價，一般都是執(zhí)行不了的，應(yīng)為同類產(chǎn)品競爭等因素，一般價格都偏低，有的臨床定價高出藥店渠道所能接受的價格。走不上量，所以只能下調(diào)到藥店顧客所能接受的范圍內(nèi)。

    我們所做的高血壓類的藥品：這個品類目前被北京一家企業(yè)占有市場較大份額。價位在中高端市場。我們做的同劑型同品名的產(chǎn)品目前醫(yī)藥公司只有7家，因為原先是臨床的產(chǎn)品，所以在OTC終端目前來說還不是很多。還有一定利潤空間，有操作的價值。如果直接按普藥的操作定價，一旦市場做起來后必定會為別人做嫁衣，也會縮短整個品類產(chǎn)品的壽命周期，

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    產(chǎn)品定價：中高端價位，每天1.2元左右比同樣做臨床的某產(chǎn)品低0.3元，同樣是中國藥品50強品牌，這個定價應(yīng)該合理。消費者可以接受。

    批發(fā)價按7.0扣，臨床產(chǎn)品是8.0————8.5.藥店應(yīng)該可以接受。其實也是無奈，現(xiàn)在好多連鎖高于7.0扣都是進不了場的。

    活動：這是銷售的關(guān)鍵。返點只是必要的程序，客情是正常步驟。但是促銷是必要的。

    正常OTC都是一盒一盒的賣，我們閑麻煩。我們活動規(guī)則是，三盒一療程，凡購買一療程的高血壓患者都享受公司服務(wù)人員免費上門跟蹤測量血壓，指導(dǎo)用藥三次和一次關(guān)于高血壓的健康講座。

    實際上顧客缺少的就是正規(guī)的服藥方法和實時的血壓監(jiān)測。而且同類產(chǎn)品沒有一家敢花這么大的代價做終端維護。36元的藥品派服務(wù)專員上門免費服務(wù)。真正滿足客戶的需要。

    實際上維護費用是不用出的。因為只要在藥店收集好數(shù)據(jù)交給下屬的會議銷售部門來做就好，比起在大街上和隨機得到的資料要好的多。既是患者又是高消費目標人群。具體怎么來轉(zhuǎn)化這里就不啰嗦了。總之是互惠互利，相輔相成。

    做普藥不成功還有許多原因出自廠家，許多劑型和品名一樣的產(chǎn)品，竟然在規(guī)格上出花招，象片劑就有一個廠家生產(chǎn)的，有10片的，12片的，16片的，20片的等等。更可惡的是不同的規(guī)格低價都差不多，但是包給不同的代理商，導(dǎo)致一個規(guī)格做起來，其它的規(guī)格跟風(fēng)進入市場，互相競爭，最終導(dǎo)致產(chǎn)品價格透明，代理商無法操作。最后撤市。

    去年有一個朋友很強大，本來廠家承諾打廣告，可是做了一年也沒有上，最后市場累死累活才做到100多萬。10%左右的利潤，要知道不打廣告還不如自己底價做一個產(chǎn)品賺的多。

    2010年了，看趨勢普藥可能會景氣一些。板藍根漲價了，復(fù)方巖白菜素片全國也沒幾家生產(chǎn)了，據(jù)說是因為白菜漲錢�？傊疂q價的行業(yè)就印證了市場的剛性需求。

    市場在難，可是喜歡這個行業(yè)，朋友們都一直還在。7年了我們沒有給藥店留下一盒滯銷品，建成了我們自己的銷售隊伍，自己的市場體系。繼續(xù)努力吧！

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