本期主持：劉會民
參與討論嘉賓：智達(dá)天下營銷顧問機(jī)構(gòu)董事長張學(xué)軍
武漢黃鶴樓酒業(yè)集團(tuán)恒源實業(yè)總經(jīng)理周春
湖北麻城金盛裕商行總經(jīng)理馮峰
湖北志群商貿(mào)公司總經(jīng)理陳志群
主題背景：在經(jīng)營過程中，我們經(jīng)常會遇到產(chǎn)品不能動銷困惑，
解惑動銷
。比如新品入市，貨能鋪下去，但很難賣出去。還有一種情況是該做的促銷都做了，但促銷之后不能實現(xiàn)動銷。經(jīng)過努力產(chǎn)品動銷了，市場火了，但是動銷不能持久�？傊痪湓�，產(chǎn)品最終沒有實現(xiàn)動銷。那么問題出在哪里？推動產(chǎn)品動銷的力量在何處？促銷不是手段而是策略
促銷不是一個技術(shù)問題，而是一個策略問題；促銷活動光有力度不夠，還要想辦法把力度釋放出來。
主持人：可以說產(chǎn)品不動銷，我們的銷售就沒有意義，前期付出的努力就沒有得到回報。今天我們就產(chǎn)品動銷這個話題進(jìn)行探討，希望通過本次探討，大家能找出產(chǎn)品不能實現(xiàn)動銷的原因所在。
馮峰：動銷這個問題一直讓我們很困惑。去年公司接了一個新品，為了推廣成功，我們下了很大力度，在酒店和商超都做了促銷活動�？梢哉f，該上的促銷都上了，該想到方法都想了，該為消費(fèi)者提供的服務(wù)也提供了，甚至我們夏天送電扇，冬天送棉手套。員工們也很用心，但促銷之后就是不能實現(xiàn)動銷，這讓我們很迷茫，是不是該堅持下去？
張學(xué)軍：在開展一個促銷活動前，首先要明確是促銷的目的是什么？要針對哪些群體，要解決什么問題？如果這些想不清楚，大面積的做促銷收效甚微，并且會越做越困惑，
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《解惑動銷》(http://www.msguai.com)。另外促銷不是一個技術(shù)問題，而是一個策略問題。我們常說的營銷4P，包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，為什么要把促銷放到最后呢？我認(rèn)為，在做促銷之前，先要考慮前三個要素。因此促銷一定是放在大的營銷系統(tǒng)中去做的，而不是一個孤立的行為。促銷的本質(zhì)我認(rèn)為是變著花樣和消費(fèi)者做游戲，而并非簡單的賣酒。因此一定要關(guān)注消費(fèi)者的需求，這個需求就是促銷的核心發(fā)力點(diǎn)。在促銷形式上，要注意新奇、有趣、易操作三個要點(diǎn)。拿黑土地來說，第一次在酒里放打火機(jī)，并把這種形式做到了極致，因此迅速撬開了市場。砸金蛋活動在別的省份做過，但在河北山莊是第一家做，很新穎，這個活動新穎有趣味性，直接促進(jìn)了山莊的動銷�？吹睫r(nóng)夫果園，消費(fèi)者就會想起“喝前搖一搖”這句廣告語，這也是一種促銷方式，它讓人們感受到了趣味性。最后一點(diǎn)，促銷活動要容易操作。以前我們在河北市場做過“喝酒贈電腦體育彩票兌換卡”活動，可以說創(chuàng)意很好，但是當(dāng)時體育彩票的銷售網(wǎng)點(diǎn)不多，另外很多銷售點(diǎn)不知道這個活動，結(jié)果活動沒有達(dá)到預(yù)想的效果。除此之外，在促銷活動開展過程中，還要根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。我們項目組做過一個促銷活動，在煙酒店進(jìn)行產(chǎn)品陳列，按陳列推頭的大小贈送不同數(shù)量的酒，規(guī)定只要陳列一個月，這些酒就贈給煙酒店。執(zhí)行了一段時間我們發(fā)現(xiàn)，陳列得不錯，但就是沒有動銷。因為我們沒有提前和店老板說，銷出去一定數(shù)量的酒還有額外贈送。后來，執(zhí)行人員和店老板說，三個月賣出去50箱就贈1箱，實際這也是不合理的。因為一個新品在三個月內(nèi)很難銷那么多，達(dá)不到這個數(shù)量，店老板們還不如就拿陳列贈送呢。所以，一個促銷活動光有力度不夠，還要想辦法把力度釋放出來。主持人：對于促銷這個問題，張老師舉了很多實戰(zhàn)的案例。實際上一個成功的促銷活動一定是建立在對消費(fèi)者關(guān)注上，這樣才能找到促銷的發(fā)力點(diǎn)，這個發(fā)力點(diǎn)找到了，選擇了恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，促銷之后才能實現(xiàn)動銷。