對于分銷商而言，總經(jīng)銷商公司也是一輛快車，如果動力強勁，他們也會跟著跑，

“粘住”分銷商

。因此“粘住”分銷商的根本在于總經(jīng)銷自身整體的提升，能為分銷商提供咨詢公司一樣的增值服務(wù)。

    上周末休息時，接到了一位經(jīng)銷商朋友河北馬經(jīng)理的電話。他向筆者表達了這樣的困惑：公司發(fā)展到一定程度后，發(fā)現(xiàn)和分銷商的關(guān)系反而越來越松散、越來越脆弱了，“粘性”越來越差了。就此話題，筆者和馬經(jīng)理通過電話進行了交流。

    根源在于分銷商需求的提升

    馬經(jīng)理：生意做得時間長了，突然感覺到很疲憊。下面的分銷商也有這樣的感覺，打款、發(fā)貨，再打款，再發(fā)貨，如此循環(huán)。公司規(guī)模做大了，反而覺得和分銷商關(guān)系越來越遠(yuǎn)了，雙方只剩下利益關(guān)系了。前兩年，縣里的分銷商還都希望越過我們和廠家直接聯(lián)系，但最近這種勢頭變?nèi)趿�，因為分銷商發(fā)現(xiàn)操作一個品牌的難度越來越大，還是做品牌分銷利潤來得快，風(fēng)險也小。這對我們來說，是個好的趨勢。但靠以前那種給經(jīng)銷商價差的方式，很難和分銷商建立起緊密的合作關(guān)系。

    記者：我認(rèn)為，根本原因在于分銷商的需求提升了，也可以說分銷商的翅膀硬了，再用以前的價差分配的方式，很難滿足分銷商的需求了，

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《“粘住”分銷商》(http://www.msguai.com)。舉個例子來說，前幾年浙江商源可以用資本的方式控股經(jīng)銷商，近兩年這種控制力就減弱了。為什么？因為經(jīng)銷商都長大了，可以直接和廠家對話了，當(dāng)然也就不希望被別人控制了。因此商源開始改變，提出了為經(jīng)銷商提供增值服務(wù)的口號。再舉一個現(xiàn)實的例子，《糖煙酒周刊》擁有眾多的經(jīng)銷商讀者，其主要價值體現(xiàn)在招商上，因此對很多酒廠有很大的吸引力。但隨著廠家的升級和快速發(fā)展，單純地招商已經(jīng)不能滿足廠家的需求了，因為對于大廠家來說，招商已經(jīng)不成問題了。這時候，《糖煙酒周刊》開始關(guān)注大廠家和快速上升型企業(yè)的發(fā)展趨勢，內(nèi)容也隨之升級：從簡單的招商功能向趨勢引導(dǎo)與品牌傳播上升級，從而保持了對大品牌和快速上升型企業(yè)的“粘性”。您提到的問題也是如此，分銷商解決了溫飽問題，開始尋求更大的發(fā)展，因此單純地靠價差來維系總經(jīng)銷商和他們的關(guān)系，會越來越難。

    馬經(jīng)理：那么除了價差，分銷商還有哪些需求？

    記者：這個很簡單，問您一個問題，當(dāng)您做大之后，有什么需求呢？

    馬經(jīng)理：實現(xiàn)公司的正規(guī)化管理，增強抗風(fēng)險能力，保持持續(xù)盈利。

    記者：分銷商也是如此，那么怎么實現(xiàn)正規(guī)化經(jīng)營，如何增強公司的抗風(fēng)險能力呢？這就是他們最需要解答的問題，也是他們除了利潤之外的需求了。