營銷的目的是為了滿足消費者的需求，藥企的經(jīng)營自然也不例外，
招商從建立“客戶滿意度戰(zhàn)略”開始
。首先其所生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要有良好的質(zhì)量和療效，可以滿足患者對于解決病痛的需求才有市場。這一點，在生產(chǎn)技術、設備乃至配方同質(zhì)化嚴重、真正的獨家新品種稀缺的情況下，已經(jīng)不能成為企業(yè)決勝市場的關鍵。很自然的，藥企的經(jīng)營主體就從患者這個根本點，逐漸過渡到滿足經(jīng)銷商的需求這個層面上，也就是對渠道占有權的爭奪。醫(yī)藥招商企業(yè)的關鍵點有兩個方面：產(chǎn)品與客戶。其中，產(chǎn)品是招商企業(yè)經(jīng)營的根本條件，這個層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的招商企業(yè)，都在同一個競爭層面，大家手里都有少則幾個多則成百上千個品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面，由于客戶規(guī)模、經(jīng)營渠道不同、客戶數(shù)量等不同，招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。
如何拉近招商企業(yè)與客戶之間的信任和共識，不斷提升企業(yè)客戶的滿意度和合作意向，從而提升招商企業(yè)的經(jīng)營實力？不妨從建立“客戶滿意度戰(zhàn)略”開始。
一、找到你的意中人
讓客戶滿意的戰(zhàn)略，首先是你必須找到客戶、找對對客戶。從哪里找你的客戶，誰是你的客戶至關重要！
醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶，一直以來都以活躍在全國各地的自然人為主。企業(yè)通過參加展會、發(fā)布廣告、電話營銷等手段，日復一日，年復一年的進行客戶資源的積累。伴隨著國家監(jiān)管力度的趨于嚴格，個人從事藥品經(jīng)營的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄，于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營實體轉變，如單體藥店、商業(yè)公司等。如何高效的找到這些客戶，在傳統(tǒng)手段基礎上，不妨嘗試一下新的手段和方法：
1、媒體精投
在招商媒體的選擇上，根據(jù)企業(yè)階段性經(jīng)營戰(zhàn)略側重選擇。選擇要招的代理商是哪個渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內(nèi)容，然后選擇合適的媒體。進而實現(xiàn)“媒體調(diào)研—媒體試投—媒體評估—確定效果”的步驟提升招商效果。
2、虛擬代理
“虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式，
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《招商從建立“客戶滿意度戰(zhàn)略”開始》(http://www.msguai.com)。就是借助現(xiàn)有代理商的關系網(wǎng)絡，通過給予一定的物質(zhì)激勵而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來，形成一個自上而下的代理商開發(fā)體系，做到精準招商。3、駐地招商
改變傳統(tǒng)的“電話、廣告、展會”招商的老三樣，通過駐地進行某一區(qū)域市場的精細化招商，往往可以招到與企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)驗思路相吻合的代理商資源，便于企業(yè)的經(jīng)營更有針對性。
4、借助組織
目前，醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟（如藥店采購聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等）等形式，往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場所，招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源，有針對性對這些代理商聚集地進行招商宣傳，往往能達到很好的招商效果。
此外，通過各種方式找到的經(jīng)銷商，還要講究與企業(yè)門當戶對。經(jīng)銷經(jīng)營規(guī)模的情況、經(jīng)營模式、個人或組織的信用情況、渠道適應情況等都是招商企業(yè)要綜合考慮的。不是大的經(jīng)銷商就一定適合企業(yè)，也不是小的經(jīng)銷商就一定不能合作。就好比青年男女談戀愛，門當戶對的兩個才會產(chǎn)生最美的愛情結晶。
關于作者：
王亮：醫(yī)藥行業(yè)實戰(zhàn)營銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，“定位突破營銷模式”倡導者。歷任市場經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理等職務，對醫(yī)藥招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等渠道均有一定研究�！吨袊t(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《銷售與市場》等知名媒體撰稿人！信奉實踐出真知，希望和各方朋友交流探討！查看王亮詳細介紹 瀏覽王亮所有文章 進入王亮的博客