招商模式目前廣泛地存在于各個(gè)行業(yè)，招商模式的存廢也進(jìn)行過(guò)激勵(lì)的討論，

處方藥招商從標(biāo)前開(kāi)始

。感嘆招商難，更把招商比作“招傷”，很是向往前些年一打廣告就賺個(gè)盆滿(mǎn)缽溢的年代了！招商難是因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重了、代理商和消費(fèi)者更理性了、信息不對(duì)稱(chēng)了、還是我們的招商水平退化了、不會(huì)玩了？筆者認(rèn)為是微利、精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化招商時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，以往的暴利粗獷的招商時(shí)代已經(jīng)成為歷史！現(xiàn)階段比拼的是對(duì)招商每個(gè)環(huán)節(jié)的具體把控，細(xì)節(jié)決定成敗！

    筆者僅對(duì)處方藥市場(chǎng)招投標(biāo)前期如何招商做一簡(jiǎn)單闡述！標(biāo)前營(yíng)銷(xiāo)正適宜！

    一、相關(guān)競(jìng)品調(diào)研

    招標(biāo)前，就是意味著產(chǎn)品上年度未中標(biāo)或已中標(biāo)正在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售。這時(shí)就會(huì)有人會(huì)問(wèn)沒(méi)中標(biāo)怎么招商？正在執(zhí)行還招什么商？工作中區(qū)域業(yè)務(wù)人員均會(huì)提出這樣的疑問(wèn)！這段時(shí)間業(yè)務(wù)人員除了維護(hù)原有合作客戶(hù)就沒(méi)有事情可做了嗎？

    我們可以做前期市場(chǎng)調(diào)研工作，如果是新上市未中標(biāo)產(chǎn)品，我們就要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類(lèi)競(jìng)品的情況，中標(biāo)價(jià)格、在哪些目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)售、包裝療效如何、服務(wù)客戶(hù)是否滿(mǎn)意、市場(chǎng)控制怎么樣、銷(xiāo)售政策如何等等。我們的新品導(dǎo)入市場(chǎng)具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以那個(gè)定位特點(diǎn)切入市場(chǎng)，大致預(yù)期投標(biāo)報(bào)價(jià)的區(qū)域價(jià)位，進(jìn)一步明確該產(chǎn)品的定位為新品進(jìn)入市場(chǎng)做鋪墊。業(yè)務(wù)人員了解到競(jìng)品這些相關(guān)信息，也更有利于下一步市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和推廣。

    已經(jīng)中標(biāo)的產(chǎn)品，我們要了解客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品信心如何，臨床開(kāi)展是否順利、臨床上量存在哪些問(wèn)題，對(duì)我們的服務(wù)是否滿(mǎn)意，未開(kāi)發(fā)成功的醫(yī)院繼續(xù)跟進(jìn)等等，針對(duì)客戶(hù)反饋的信息能夠解決就及時(shí)解決，解決不了的問(wèn)題及時(shí)向上級(jí)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)反饋；確保把問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)！

    二、有效客戶(hù)篩選

    對(duì)于未中標(biāo)產(chǎn)品在招商過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)經(jīng)理向代理商推介產(chǎn)品，代理商會(huì)說(shuō)等中過(guò)標(biāo)再說(shuō)，現(xiàn)在談品種還早！這時(shí)我們業(yè)務(wù)經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)呢？首先我們應(yīng)該明白對(duì)于未中標(biāo)品種我們前期推廣的目的，是讓客戶(hù)馬上打款進(jìn)貨嗎？不是！我們前期是讓客戶(hù)了解產(chǎn)品、通過(guò)產(chǎn)品了解客戶(hù)，對(duì)代理商進(jìn)行初步的篩選，初步確定意向客戶(hù)和意向區(qū)域，以備產(chǎn)品中標(biāo)后，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效規(guī)劃，以免多位代理商爭(zhēng)奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無(wú)人問(wèn)津的局面出現(xiàn)。

    特別是新上市的產(chǎn)品，有些客戶(hù)會(huì)表示出極大的興趣，稱(chēng)自己有多少目標(biāo)醫(yī)院、有多少純銷(xiāo)隊(duì)伍、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多大名頭等等，如果是中標(biāo)結(jié)果出來(lái)，我們可能沒(méi)有足夠的時(shí)間對(duì)代理商進(jìn)行詳實(shí)的考察，標(biāo)前卻可以，我們可以了解該客戶(hù)目前操作哪些品種、那些醫(yī)院、月均銷(xiāo)量等，并到醫(yī)院進(jìn)行實(shí)地考察；也可通過(guò)其他代理商側(cè)面了解該客戶(hù)的實(shí)力和實(shí)際情況，

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《處方藥招商從標(biāo)前開(kāi)始》(http://www.msguai.com)。

    藥品招商講究有針對(duì)性，就是皮科產(chǎn)品招專(zhuān)做皮膚科的代理商、婦科品種對(duì)應(yīng)專(zhuān)做婦科的等等，如果產(chǎn)品不對(duì)路，就是你的產(chǎn)品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會(huì)感興趣，畢竟講究術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻嗎！只有產(chǎn)品和客戶(hù)相匹配，市場(chǎng)才可能有好的發(fā)展！

    三、弱勢(shì)區(qū)域加強(qiáng)

    無(wú)論全國(guó)市場(chǎng)、省級(jí)市場(chǎng)還是地級(jí)市場(chǎng)都有自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域和弱勢(shì)區(qū)域，強(qiáng)勢(shì)區(qū)域由于合作時(shí)間長(zhǎng)，品牌認(rèn)知度高，客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)固，新上產(chǎn)品可以比較順利的導(dǎo)入；弱勢(shì)市場(chǎng)就沒(méi)有這方面的優(yōu)勢(shì)了！如何把弱勢(shì)區(qū)域的劣勢(shì)給轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，使市場(chǎng)能夠平穩(wěn)的發(fā)展，標(biāo)前開(kāi)發(fā)具有重要意義。

    標(biāo)前我們有充裕的時(shí)間找尋代理商，把該區(qū)域當(dāng)作空白市場(chǎng)來(lái)運(yùn)作，具體運(yùn)作模式就不再一一贅述了！

    四、配送商業(yè)確定

    隨著省級(jí)掛網(wǎng)工作的全面鋪開(kāi)，配送商業(yè)的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對(duì)配送商的名額給予了明確的限制；吉林省投標(biāo)前就要上報(bào)配送商業(yè)，把配送商和廠家品種綁定；江蘇省采購(gòu)文件中對(duì)于配送商選擇給予了明確的時(shí)間限制，中標(biāo)結(jié)果出來(lái)15日內(nèi)全部上報(bào)配送商業(yè)和配送區(qū)域；其他省份對(duì)點(diǎn)配送商的日期也有不同的約束。

    如果我們?cè)诋?dāng)?shù)貙?duì)代理商不甚了解，選擇了不匹配的代理商，我們會(huì)遭受很大的損失；比如沒(méi)有配送能力僅是希望倒個(gè)手賺個(gè)差價(jià)或賺個(gè)配送費(fèi)；他握有配送權(quán)他做不進(jìn)去別人也沒(méi)法做，市場(chǎng)推進(jìn)不力！

    因此我們標(biāo)前對(duì)配送商的遴選就尤為重要。以下幾方面我們應(yīng)該注意考察：代理商的商業(yè)信譽(yù)、公司性質(zhì)如何、有無(wú)純銷(xiāo)隊(duì)伍、目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)戶(hù)數(shù)量、是否經(jīng)營(yíng)有同類(lèi)品種等等。業(yè)務(wù)經(jīng)理要到當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面深入地對(duì)代理商進(jìn)行了解和溝通，圈定合作意向的配送商業(yè)，確保后期工作的有序進(jìn)行。

    一步跟不上，步步跟不上！招商工作伴隨招投標(biāo)的整個(gè)過(guò)程！招商沒(méi)有不合適的時(shí)間，一切時(shí)間均適合招商！

    耿軍波，醫(yī)藥行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)人士�！敖饦�(biāo)營(yíng)銷(xiāo)”的倡導(dǎo)和提出者。常年立足于醫(yī)藥臨床招投標(biāo)、臨床招商、臨床市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)醫(yī)藥招投標(biāo)和臨床操作有獨(dú)特的見(jiàn)解。歡迎溝通探討！gengjb2008@163.com.13592599908