11、 督導(dǎo)戰(zhàn)—“每天操碎了心，不見業(yè)績漲多少；你敢睡一天，業(yè)績保證滑下來”，
商海無情 手段素描（下）
。一個有百年歷史的外資企業(yè)老總，教育企業(yè)管理人員時如此說。的確，企業(yè)管理人員永遠(yuǎn)是諸事繁雜，東郊的員工突然發(fā)燒，西郊的柜臺今兒總是跳閘，北郊的店面來了個客戶要談團(tuán)購，突發(fā)工作每天都在額頭皺紋里。這樣的氛圍，安排一線銷售人員執(zhí)行的事很容易顧此失彼，但執(zhí)行好不好，督導(dǎo)最重要，交辦給銷售人員的事，每件都要用5W1H方式表述清楚，納入個人績效考核的企業(yè)筆錄，一式兩份，請執(zhí)行人員現(xiàn)場確認(rèn)，定時回復(fù)，必要時予以跟進(jìn)。這樣，企業(yè)工作事宜算無遺策的機(jī)率就大。切記，“企業(yè)管理，慢就是快”。12、 質(zhì)量戰(zhàn)——好事不出門，壞事傳千里。質(zhì)量作為品牌中的品牌，企業(yè)規(guī)避大量售后服務(wù)資源和成本的有效舉措，立足長期發(fā)展的廠商應(yīng)已像對待自己呼吸真實一樣高度重視該環(huán)節(jié)，配合國家出臺各類標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量戰(zhàn)是阿里巴巴叫“芝麻，開門”，尋覓巨額財富的第一道門，這道門需要用良知來呼喚，國家標(biāo)準(zhǔn)為衡量。
13、 服務(wù)戰(zhàn)——服務(wù)戰(zhàn)是各種競爭戰(zhàn)役的平衡點，因為他是代表一個企業(yè)整體素養(yǎng)。消費(fèi)者都愿意在舒適、愉快的氛圍中選擇所需，誰擁有了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的口碑，誰就擁有更多的目標(biāo)消費(fèi)群；服務(wù)戰(zhàn)是阿里巴巴叫“芝麻，開門”，取得巨額財富的第二道門，如果巨額財富想保持的話，這道門需要用培訓(xùn)來貫穿，考核激勵為兄弟。
14、 售后戰(zhàn)—在企業(yè)，顧客是上帝，永遠(yuǎn)是美麗的謊言，成功企業(yè)設(shè)計的硬件氛圍、軟件服務(wù)，有足夠的力量管理好顧客的潛意識，讓顧客乖乖打開錢包。事實上，消費(fèi)者買一件產(chǎn)品時間投入按天、按周來計算，但使用這件產(chǎn)品卻需要按月、按年來統(tǒng)計。關(guān)注顧客的“買”，更關(guān)注顧客的“用”的企業(yè)顯然是可持續(xù)的贏家，因為維護(hù)、保養(yǎng)售出的產(chǎn)品同時，也在維護(hù)、保養(yǎng)著消費(fèi)者和他們周邊朋友的持續(xù)購買的階梯，可以稱為各種競爭的終結(jié)者。顯然，售后戰(zhàn)是阿里巴巴叫“芝麻，開門”，擁有財富的第三道門，如果巨額財富想永久的話，這道門需要用責(zé)任來承載，顧客滿意為答案。
15、 品牌派生戰(zhàn)—分關(guān)聯(lián)式派生和跳躍式派生兩類。一個品牌對目標(biāo)市場的推廣、市場份額占有到一定程度，旗下的各個系列推廣精準(zhǔn)細(xì)分，是精益成長的捷徑，某些系列錘煉到一定高度，可謂現(xiàn)金牛資源，就意味著達(dá)到了關(guān)聯(lián)式派生條件，從獨(dú)立定位、獨(dú)立陳列、獨(dú)立推廣開始，循序建立獨(dú)立區(qū)隔、獨(dú)立形象、獨(dú)立品牌、獨(dú)立系統(tǒng)、獨(dú)立企業(yè)，企業(yè)可以達(dá)到的企業(yè)數(shù)量倍增、績效上揚(yáng)目的。跳躍式派生伴隨著新的、離奇的、有趣的事件誕生，如米老鼠、唐老鴨從一部部深受兒童喜愛動畫，派生出服裝、鞋帽、文具、玩具等各類兒童用品就是實例。
16、 價值戰(zhàn)—產(chǎn)品的價格、價差、價值是維系價值鏈穩(wěn)定的重點要素，讓消費(fèi)者接受的價格會讓產(chǎn)品順風(fēng)順?biāo)�；隱含在供求各方的價差合理性，是維系價值鏈多方緊密合作的砝碼；產(chǎn)品價值有三個梯次：a、顧客一眼看上去就認(rèn)可的產(chǎn)品，屬產(chǎn)品力優(yōu)秀的品類，此類產(chǎn)品企業(yè)望眼欲穿探求，消費(fèi)者難得一見；b、消費(fèi)者通過聽取企業(yè)推介而認(rèn)可的產(chǎn)品，屬營銷力優(yōu)秀的品類，此類產(chǎn)品企業(yè)會傾盡全力研發(fā)，消費(fèi)者樂于體驗接受。c、消費(fèi)者通過大量廣告吸引過消費(fèi)的產(chǎn)品，屬品牌驅(qū)動為導(dǎo)向的品類，此類產(chǎn)品推廣形式豐富，消費(fèi)者終有一日會理性判斷。
17、 產(chǎn)品運(yùn)作戰(zhàn)—北區(qū)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品在南區(qū)怎們成了喪家犬，東區(qū)的問題兒童產(chǎn)品在西區(qū)確是明日之星，同樣的產(chǎn)品，在不同的企業(yè)有著迥異的命運(yùn)，適時調(diào)配，可以讓產(chǎn)品價值最大化。當(dāng)然，每個企業(yè)的產(chǎn)品庫存擺設(shè)，與企業(yè)陳列是否是在市場部的嚴(yán)格要求下件件對應(yīng)是調(diào)配前題，如北方市場上，文胸的暢銷尺碼是B75,那么每件庫存的第一擺放位和企業(yè)第一列位必需是該尺碼。這樣，產(chǎn)品在該企業(yè)時價值才能體現(xiàn)充分。
18、 薪酬匹配戰(zhàn)— 對于決策者來講，制定戰(zhàn)略、組建團(tuán)隊、親臨一線是必不可少的三件事，如果營銷決策者的親自銷售產(chǎn)品金額，與自己的高薪待遇緊密匹配，企業(yè)思想者行動，企業(yè)行動者思想的格局很容易形成，這會促使企業(yè)睿利的魔盒力量永存�？矗绹纳w茨能時時刻刻當(dāng)“首席店小二”，推廣他的windows，瑞典宜家的老總親自售貨，獲取傭金，中國的宗慶后一年200天市場打拼，他們領(lǐng)導(dǎo)出的績效告訴我們，如果能適時梳理、分析、總結(jié)每個企業(yè)、銷售人員和產(chǎn)品的級別梯次匹配，企業(yè)運(yùn)營人性化統(tǒng)籌，管理流程與督導(dǎo)，基業(yè)常青會更有保障，
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《商海無情 手段素描（下）》(http://www.msguai.com)。19、 第（唯）一戰(zhàn)—誰都知道珠穆朗瑪是世界首峰，但世界第二、第三峰鮮有人知，這促使諸
多企業(yè)苛求第一。但大哥的位置，無限風(fēng)光在險峰，高處不勝寒的體雙層味會，讓領(lǐng)導(dǎo)企業(yè) 就刻骨銘心。有道是睿利的企業(yè)善長的不是戰(zhàn)斗，而是將對手拉到自己善長的戰(zhàn)場去博弈。他們往往采取“先守舊、再創(chuàng)新”方式成長，守舊，就是找出當(dāng)前屬于自己的第一，當(dāng)前是質(zhì)量第一、服務(wù)第一、成長速度第一、品牌第一、份額第一…….？創(chuàng)新—就是考慮把如何自己的第一，提升成為消費(fèi)者心中的唯一。這樣，企業(yè)競爭就可以揚(yáng)長避短、重劍無鋒。
20、 協(xié)同戰(zhàn)——-一個品牌做推廣，勢單力薄，事倍功半。將目標(biāo)顧客群需求的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品整合，協(xié)同推廣，事半功倍。如，從顧客家中裝修開始，遵循消費(fèi)規(guī)律：第一波次，涂料、地板、家俱、燈飾、裝飾公司等連帶性品牌同步向顧客提供一站式服務(wù)，其間多數(shù)品牌都會有售出機(jī)會。第二波次，床上用品、飾品、廚具、洗化用品等品牌協(xié)同，成功的機(jī)率自然大。第三波次，洗衣機(jī)、電視、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、微波爐等同品類合作推廣，機(jī)會同樣多。
21、 聯(lián)合戰(zhàn)——-一個不知名的品牌，通過和眾多知名品牌的捆綁營銷，可以提升自己的銷量和品牌地位。筆者在全球500強(qiáng)中一家洗化企業(yè)工作時，公司推廣一個洗衣粉品牌，把自己以前推廣成功的香皂、洗發(fā)水、牙膏等品牌逐一作為洗衣粉的開袋有禮資源，有序放入，通路和消費(fèi)者的接受程度的確明顯增強(qiáng)，半年時間就打造出了標(biāo)桿市場，為后期各地市縣招商起到了事半功倍作用。
22、 贊助戰(zhàn)——-企業(yè)或品牌同過贊助知名項目或人，會站在巨人的肩膀上，提升自己的知名度、擴(kuò)大美譽(yù)度，如聯(lián)想電腦贊助2008奧運(yùn)、伊力牛奶簽約飛人劉翔，到達(dá)到了品牌戰(zhàn)略性提升目的，通過各種渠道傳播，企業(yè)績效提升都很明顯。
23、 公益戰(zhàn)——-企業(yè)或品牌同過扶植多數(shù)人關(guān)注的弱勢項目項目或人，品牌公信力提升是必然。如，每買一瓶農(nóng)夫山泉，就有一分錢用于幫助水源地的貧困孩子，此舉搭建了相對富裕階層對弱勢群體幫助的橋梁，提升了很多人對社會的責(zé)任感，農(nóng)夫山泉的銷量也隨之風(fēng)生水起，可持續(xù)業(yè)績有目共睹。
24、 信譽(yù)戰(zhàn)——-信譽(yù)，作為以不變應(yīng)萬變的競爭方式，是企業(yè)縱橫天下的“無字神碑”。筆者親歷一次展會，會議方發(fā)現(xiàn)給來賓的贈品存在質(zhì)量問題，馬上與對來賓逐一溝通，迅速更換場景，本來多數(shù)來賓們都不在意地贈品，被企業(yè)如此高度重視后，大家對其的信任感油然而生。
25、 文化戰(zhàn)—企業(yè)文化作為企業(yè)的“靈魂立法”。是需求所有企業(yè)人信奉并付諸于實踐的愿景，他以產(chǎn)生團(tuán)隊凝聚力、歸屬感、責(zé)任感為目的，逐步將這些理念傳播給行業(yè)、目標(biāo)顧客群，其間，企業(yè)是傳播企業(yè)文化的重要節(jié)點。如，星巴克“咖啡宗教”，消費(fèi)者接受、行業(yè)效仿、他人借鑒。中國的孔孟思想，歷經(jīng)朝代紛紜，任何一個朝代的最高統(tǒng)治者和大眾，都在潛移默化中接受其思想的兼容，因為符合多數(shù)人的心態(tài)的文化，決定著未來出路。
26、 布局規(guī)劃戰(zhàn)——以人潛意識為基礎(chǔ)，設(shè)計出的路線是最人性化的，絕少死角。迪斯尼樂園作為人間天堂，設(shè)計路線時曾在施工現(xiàn)場撒滿草籽，讓人們在上面自由行走一段時間，這樣形成的路徑是最合適顧客的通路。企業(yè)設(shè)計同理，請部分顧客在沙子上行走，用攝像機(jī)多角度紀(jì)錄，以此判斷出消費(fèi)者潛在行走路徑，繼而進(jìn)行錯落有致布局，產(chǎn)品通過燈光引導(dǎo)顧客視線，消費(fèi)者的逗留時間，購買率都會事半功倍，有效提升。
27、 隱性定位戰(zhàn)——-企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作中，各個支持部門的本源定位，能讓戰(zhàn)備服務(wù)戰(zhàn)略，企業(yè)各種市場支持手到擒來，同時會增強(qiáng)諸多不易被他人覺察的隱形優(yōu)勢，成就我們的“鐵通路、金企業(yè)”。如。A、總體運(yùn)營方面，定位“外圓內(nèi)方”，能保證內(nèi)部條理外部祥和；b、采購環(huán)節(jié)定位“客戶的利益代理商”，先人之憂，后人之樂行能從源頭開始穩(wěn)定價值鏈；c、在通路拓展、企業(yè)維護(hù)中定位“精確、精細(xì)、精益”，企業(yè)優(yōu)秀企業(yè)就卓越；d在產(chǎn)品配送、客戶需求方面定位“專業(yè)、快速、周到”，客戶超值滿意，我們的錢包會更滿意。e每個團(tuán)隊成員將“價值最大化”的財務(wù)意識沁骨入髓，市場投資與回報會更趨合理。