在營銷策略中要把握機(jī)會(huì)，就是做市場的時(shí)候不要一刀切地看問題，在不同的時(shí)間點(diǎn)、在不同的區(qū)域存在著不同的機(jī)會(huì)，
機(jī)會(huì)利用的時(shí)間把握
。比如，在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時(shí)期卻并不成熟，它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個(gè)點(diǎn)上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。省會(huì)級(jí)的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點(diǎn)兒的地級(jí)城市可能是在成長期，一些落后區(qū)域可能在導(dǎo)入期的末期和剛進(jìn)入成長期。只要了解清楚不同區(qū)域所處的成長階段，企業(yè)在進(jìn)入這些區(qū)域市場的時(shí)候應(yīng)該采用什么策略就會(huì)非常清楚了。■ 不同區(qū)域的機(jī)會(huì)點(diǎn)是不相同的
如果企業(yè)的產(chǎn)品要進(jìn)入北京、廣東、江蘇這些市場，但沒有考慮它們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)品類別中的時(shí)間機(jī)會(huì)，而是認(rèn)為我在北京是這么做的，并且已經(jīng)做到了一定規(guī)模和效果，現(xiàn)在要擴(kuò)大市場規(guī)模，要走出去，做江蘇、廣東的市場，有北京的模式，照搬就行了。但是不能忽視的是，進(jìn)入江蘇、廣東的時(shí)候是否正好是你的機(jī)會(huì)點(diǎn)？是否是最容易利用的時(shí)候？這個(gè)時(shí)候進(jìn)入這些市場采用什么方法最有效？是不是和當(dāng)初進(jìn)入北京時(shí)的市場條件相一致？這些都需要把握好。
比如，企業(yè)現(xiàn)在品牌已經(jīng)被市場高度認(rèn)知了，這個(gè)時(shí)候湖南正好屬于市場高速成長的區(qū)域，品牌的認(rèn)知對(duì)湖南已經(jīng)有了一定輻射，而這種輻射正好處于一個(gè)機(jī)會(huì)的選擇點(diǎn)，這時(shí)做湖南市場就比較方便。但同時(shí)，緊鄰湖南的湖北，這個(gè)時(shí)候市場處于概念需求的接受點(diǎn)，處于產(chǎn)品的利益選擇階段，而產(chǎn)品利益選擇你不占優(yōu)勢，你只是在品牌認(rèn)知的選擇點(diǎn)占優(yōu)勢，所以，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入湖北市場，可能會(huì)和競爭品牌的產(chǎn)品利益點(diǎn)去拼殺，就有可能會(huì)失去這個(gè)市場。
企業(yè)有時(shí)候會(huì)問，為什么湖南啟動(dòng)得比較好，湖北啟動(dòng)得就不太好，這是由于在時(shí)間點(diǎn)上把握策略時(shí)出了問題，不是我們的銷售人員不努力，也不是銷售人員不懂銷售，而是在市場策略上出現(xiàn)了問題。這就需要把握機(jī)會(huì)，利用好時(shí)間，還要站在高處考慮問題。企業(yè)要考慮不同區(qū)域市場的機(jī)會(huì)條件，并和企業(yè)資源條件進(jìn)行對(duì)比性考慮，只有這樣才能把握和利用好機(jī)會(huì)。
■ 不是所有機(jī)會(huì)都適合所有的企業(yè)
在產(chǎn)品市場階段的成熟期，如何利用機(jī)會(huì)很重要。為什么要講在成熟期把握機(jī)會(huì)最重要，因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營活動(dòng)的大部分時(shí)間都是在成熟期里邊去做的，
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《機(jī)會(huì)利用的時(shí)間把握》(http://www.msguai.com)。前邊已經(jīng)講過，導(dǎo)入期、成長期要會(huì)利用時(shí)間進(jìn)行策略制定，利用不同的時(shí)間點(diǎn)選擇一些合適的機(jī)會(huì)；在成熟期我們也要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)點(diǎn)。比如：企業(yè)希望提高形象，有公關(guān)以及其他的事件可以利用。奧運(yùn)會(huì)有很多大型活動(dòng)都可能是企業(yè)的機(jī)會(huì)利用點(diǎn)。但是這種機(jī)會(huì)利用不是對(duì)所有的企業(yè)都適用，有些企業(yè)想擴(kuò)大規(guī)模，利用奧運(yùn)會(huì)這個(gè)機(jī)會(huì)是不是最合適？奧運(yùn)會(huì)是提升知名度的一個(gè)平臺(tái)，是一個(gè)最大的事件利用空間，這個(gè)時(shí)候如果想提升銷售規(guī)模，把錢投入到奧運(yùn)會(huì)贊助上，通過幾天的奧運(yùn)會(huì)達(dá)成一個(gè)銷售規(guī)模的擴(kuò)大，結(jié)果不一定能如其所愿。所以，企業(yè)要先搞清楚要的是什么，是品牌認(rèn)知度的提升？還是產(chǎn)品概念認(rèn)知度的擴(kuò)大？這要看你的需求，要看你的市場處于什么階段。因?yàn)�，你的品牌在市場上獲得高認(rèn)知的時(shí)候，你所生產(chǎn)的產(chǎn)品概念不一定是高認(rèn)知的，利用奧運(yùn)會(huì)這個(gè)平臺(tái)得到的是品牌的高認(rèn)知，然而，前提是你的產(chǎn)品概念應(yīng)該是在被市場認(rèn)同、接受的情況下。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候消費(fèi)者已經(jīng)不是在作產(chǎn)品選擇，而是作品牌選擇了。
此時(shí)在同級(jí)別的產(chǎn)品和品牌當(dāng)中，你想得到一個(gè)領(lǐng)先的位置，就可以去利用事件獲得一個(gè)被認(rèn)同的結(jié)果。
如果不是這些因素，機(jī)會(huì)利用就會(huì)有問題。所以，要利用機(jī)會(huì)，但不是所有的機(jī)會(huì)都適合所有的企業(yè)。
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劉永炬：北京方圓潤智營銷顧問公司首席顧問； 國家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢顧問、多所著名大學(xué)、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中國廣告協(xié)會(huì)學(xué)術(shù)委員會(huì)委員。先后在國內(nèi)企業(yè)及跨國公司擔(dān)任市場及營銷方面的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，在市場運(yùn)作和執(zhí)行方面有著深厚的功力和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。查看劉永炬詳細(xì)介紹 瀏覽劉永炬所有文章 進(jìn)入劉永炬的博客