1．產(chǎn)品的獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)力

    隨著投標(biāo)掛網(wǎng)價(jià)格越洗越低和一品兩規(guī)制度執(zhí)行，客戶對(duì)產(chǎn)品挑剔性越來(lái)越高，

招商型企業(yè)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

。完全獨(dú)家成分的長(zhǎng)線產(chǎn)品或按照一品兩規(guī)要求大類劑型獨(dú)特的產(chǎn)品（如獨(dú)家口服劑型和針劑產(chǎn)品）越來(lái)越受到追捧和青睞。產(chǎn)品資源的競(jìng)爭(zhēng)已日漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的源頭和重要核心之一。挖掘稀缺的重頭產(chǎn)品資源打造特色餐廳已成為一些企業(yè)門庭若市一枝獨(dú)秀的生命線。除花大代價(jià)研制全新獨(dú)家產(chǎn)品外，也可結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線進(jìn)行系列化的延伸和拓展，從現(xiàn)有國(guó)家醫(yī)保目錄或臨床暢銷藥品中篩選用量大、廠家少、價(jià)格高的抗生素/心血管/能量藥/神外/維生素/腫瘤/急救和危重病癥用藥等仿制或變更劑型，做成功的市場(chǎng)跟進(jìn)替代者，如原來(lái)只有口服暢銷品種的補(bǔ)充開(kāi)發(fā)針劑或反其道而行之。

    人無(wú)我有，人有我優(yōu)已成為一些企業(yè)的制勝法寶。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，同質(zhì)化強(qiáng)的產(chǎn)品往往比拼的是客戶實(shí)力，客情關(guān)系和產(chǎn)品的品質(zhì)和政策以及客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度和忠誠(chéng)度。尤其對(duì)于后上市的企業(yè)，必須用更好的產(chǎn)品政策和服務(wù)爭(zhēng)取替換已在醫(yī)院占位的其他廠家同類品種。

    2．強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍和客戶網(wǎng)絡(luò)

    客戶資源是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的另一核心。一個(gè)地區(qū)產(chǎn)品運(yùn)作的成敗往往取決于客戶選擇是否適當(dāng)。是否有比競(jìng)品更強(qiáng)的控標(biāo)能力和更強(qiáng)的同類品種操作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力。建立和依靠得力的招商隊(duì)伍是快速吸納優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)現(xiàn)銷售的重要倚仗，既富有經(jīng)驗(yàn)，擁有良好的客戶基礎(chǔ)和客情關(guān)系，又能勤勞肯干，踏踏實(shí)實(shí)地作好區(qū)域內(nèi)各產(chǎn)品銷售工作。鑒于目前不少地區(qū)廠家所找的招商人員少則一兩家多則三四家以上多家掛職憑興趣和以往經(jīng)驗(yàn)銷售產(chǎn)品的情況十分普及，企業(yè)在開(kāi)放式尋求合作的同時(shí)也要針對(duì)自身實(shí)際產(chǎn)品情況進(jìn)行更合理的安排和落實(shí)，

管理資料

《招商型企業(yè)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力》(http://www.msguai.com)。

    3．市場(chǎng)的前瞻性和引導(dǎo)把控能力

    招商如同布局。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的實(shí)際職能主要由客戶承擔(dān)和完成。企業(yè)除做好供貨方輸送更好的產(chǎn)品和服務(wù)外，更要做好指揮部的頭腦工作。如產(chǎn)品賣點(diǎn)的確立，學(xué)術(shù)支持，協(xié)助分銷和管理指導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)交流/隱患防范以及轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的渠道選擇和轉(zhuǎn)換等。把好的經(jīng)驗(yàn)從點(diǎn)到面復(fù)制和發(fā)揚(yáng)完善，及時(shí)控制和通報(bào)出現(xiàn)的問(wèn)題防止其他地區(qū)再次出現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整和尋求新的產(chǎn)品運(yùn)作渠道。形成對(duì)客戶的增值服務(wù)。一個(gè)產(chǎn)品的良好運(yùn)作既有可能是由企業(yè)到銷售隊(duì)伍再到客戶和臨床自上而下的一氣呵成推廣而成，也有可能是由個(gè)別客戶在個(gè)別點(diǎn)上的成功經(jīng)驗(yàn)反向推動(dòng)在全國(guó)范圍放大復(fù)制的結(jié)果。招商對(duì)企業(yè)而言是壓縮利潤(rùn)換取效率和規(guī)模，省了自建渠道的時(shí)間和成本投入，各級(jí)客戶就是企業(yè)銷售的萬(wàn)馬千軍，因而與客戶的交流和互動(dòng)引導(dǎo)相當(dāng)重要。此外，企業(yè)也應(yīng)更多地轉(zhuǎn)向上游資源把控，及時(shí)了解最新動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)對(duì)招標(biāo)掛網(wǎng)、醫(yī)保、農(nóng)保、物價(jià)的把控能力，創(chuàng)造更好的市場(chǎng)操作條件。

    4．良好的信譽(yù)和市場(chǎng)保障

    良好的信譽(yù)和與客戶共同維護(hù)市場(chǎng)秩序，分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的保障機(jī)制是取得客戶認(rèn)同和長(zhǎng)久合作的最基本條件。也是企業(yè)安身立命不宜更改的最樸實(shí)的基石。堅(jiān)守了這份樸實(shí)和誠(chéng)信，即使企業(yè)不張揚(yáng)，產(chǎn)品不出眾，也會(huì)有更多的客戶愿意選擇與之成為長(zhǎng)期的事業(yè)伙伴。

    歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：lnnlin6188@sina.com