藥店圈盛行多年的會(huì)員制發(fā)展到今天，已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂部運(yùn)作模式，
樂在藥店俱樂部
。那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂部若運(yùn)作得好，顧客和藥店人都會(huì)樂在其中目前，藥店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)，也就是客源的競(jìng)爭(zhēng)。沒有客源，一切銷售和服務(wù)都是空談、空想。客源競(jìng)爭(zhēng)其中一個(gè)有效的方法就是建立自己的會(huì)員俱樂部。俱樂部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂部、樓下就是藥店的地方。
筆者認(rèn)為，那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂部若運(yùn)作得好，可帶來滾滾客流。
俱樂部能提升藥店的服務(wù)水平和美譽(yù)度
因?yàn)閬硭幍昃銟凡康南M(fèi)者主要是中老年人，若沒有美譽(yù)度，他們是不會(huì)常來的。中老年顧客往往都擁有多家連鎖藥店的會(huì)員卡，但在會(huì)員卡滿天飛的今天，會(huì)員卡成了大眾卡，每家藥店都給會(huì)員打折，因而誰也沒有優(yōu)勢(shì)。
只給會(huì)員打折，忽視了中老年人多方位的服務(wù)和知識(shí)需要。中老年人到藥店買藥，往往還需要情感服務(wù)、親情服務(wù)、交流聊天、醫(yī)學(xué)知識(shí)、藥物使用搭配知識(shí)、理療、按摩、病友治病經(jīng)驗(yàn)分享、適合老年人的運(yùn)動(dòng)健身、疾病預(yù)防保健、康復(fù)護(hù)理、食療、心理輔導(dǎo)等。如果藥店能通過俱樂部形式長(zhǎng)期提供這些服務(wù)和活動(dòng)，尤其是給空巢老人親情服務(wù)是最能打動(dòng)他們的。隨后，通過顧客的口碑傳播，還可讓更多的顧客成為藥店俱樂部的常客。于是，藥店的美譽(yù)度便打造出來了。
業(yè)內(nèi)著名的蘇州粵海大藥房每周都從大醫(yī)院專門請(qǐng)來一批醫(yī)生，深入淺出地給其會(huì)員講解醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)、疾病防治知識(shí)。這些醫(yī)生一直堅(jiān)守兩條原則：一不介紹產(chǎn)品，二不開具處方。介紹時(shí)只是泛指：比如介紹治療高血壓的藥物時(shí)，告訴顧客治療原則，藥物大類有“鈣拮抗劑”、“血管緊張素轉(zhuǎn)化酶抑制劑”、“α－受體阻滯劑”、“利尿劑”、“β-受體阻滯劑”等幾大類藥物，以及這些藥物的治療作用機(jī)理和毒副作用；告訴顧客什么樣的病情適合利尿劑，什么樣的病情適合鈣離子拮抗劑，什么藥物有什么樣的副作用�；浐４笏幏看伺e很受用，其銷售異�；鸨�
俱樂部能聚集人氣，進(jìn)行客源競(jìng)爭(zhēng)
零售的競(jìng)爭(zhēng)根本上就是客源的競(jìng)爭(zhēng)、顧客忠誠度的競(jìng)爭(zhēng)、顧客購買率和客單價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，但購買的前提是顧客信任你，
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《樂在藥店俱樂部》(http://www.msguai.com)。筆者認(rèn)為，目前出現(xiàn)的俱樂部可以較好地聚集客源。不過，筆者不主張像會(huì)議營銷一樣在俱樂部里賣藥。俱樂部就是做服務(wù)和體驗(yàn)的。當(dāng)然能否留住客源，就看俱樂部的顧客最后能否在相關(guān)的藥店得到高水平的、耐心的、細(xì)致的、站在消費(fèi)者利益角度的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、細(xì)節(jié)和收銀等全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
據(jù)了解，蘇州粵海大藥房請(qǐng)來的醫(yī)生講解完后，600多平方米的店面里，還有17位藥師給顧客提供專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)。在醫(yī)學(xué)、藥學(xué)服務(wù)如此周到的環(huán)境里，藥店的銷售自然火爆。
筆者發(fā)現(xiàn)，俱樂部放到大店里建設(shè)比較合適，因?yàn)榈骄銟凡康念櫩投嗔耍麄円矔?huì)路過開在俱樂部樓下或者旁邊的藥店，這樣才有可能通過科學(xué)合理的推薦和產(chǎn)品療效，把俱樂部培育的會(huì)員設(shè)法留在一體化的藥店里購買藥品。顯然，大店才有足夠的產(chǎn)品品類和數(shù)量滿足靈活的聯(lián)合用藥需求，也才有較多的藥師、醫(yī)師來截留來自俱樂部的客源。
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李從選：李從選，人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師；中山大學(xué)EMBA班特約講師，國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓(xùn)中心高級(jí)講師、PTO高級(jí)顧問，上海流通研究所特約研究員�，F(xiàn)任滇虹藥業(yè)副總經(jīng)理。聯(lián)系電話:１５０９６６０３８３０ 15000736048，0871——８３５６４１０，電子郵件: licx6600@126.com查看李從選詳細(xì)介紹 瀏覽李從選所有文章 進(jìn)入李從選的博客