太陽雨：為夢想插上翅膀
1995年時(shí)的董事長徐新建不會(huì)想到，十多年以后的太陽雨會(huì)成為太陽能行業(yè)的領(lǐng)頭羊之一，
太陽雨、華揚(yáng)、四季沐歌、太陽寶、貝德萊特太陽能高層訪談
。而對于當(dāng)時(shí)為何會(huì)選擇進(jìn)入太陽能行業(yè)，頗有些不善言辭的徐新建告訴記者，只是因?yàn)樵谂笥鸭铱吹揭慌_太陽能熱水器，其創(chuàng)業(yè)的靈感被激發(fā)出來。時(shí)至今天，當(dāng)記者詢問徐新建對于太陽能產(chǎn)業(yè)未來的走勢和前景時(shí)，其坦言很有希望，但無法預(yù)知頂在哪里。
太陽雨快速崛起源于2005年，當(dāng)年一款冰火系列產(chǎn)品以其獨(dú)創(chuàng)性的流線型外觀設(shè)計(jì)獲得了近十萬臺的銷售訂單。隨后，太陽雨的發(fā)展就被巨大的市場需求推著跑。徐新建略帶喜氣地告訴記者，去年在行業(yè)普遍增長30%的基礎(chǔ)上，太陽雨增幅達(dá)到了120%。而今年一季度，太陽雨的銷售更史無前例地增長了83%。
這種快速而帶有激情式的發(fā)展得益于其靈活多變的營銷手段和人才隊(duì)伍體系建設(shè)。據(jù)了解，太陽雨近年來積極推動(dòng)企業(yè)大學(xué)的建設(shè)，籌備相對穩(wěn)定而完善的人才隊(duì)伍，并適當(dāng)?shù)赝苿?dòng)人才的大聯(lián)盟。同時(shí)，還提前進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)的布局，率先在連云港之外的北京建立生產(chǎn)基地。更為關(guān)鍵的是，太陽雨還在業(yè)內(nèi)首推營銷系統(tǒng)的研發(fā)職能，始終確立以市場需求為產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)第一要素。最終，實(shí)現(xiàn)了太陽雨無論是在新產(chǎn)品、新技術(shù)，還是人才布局、網(wǎng)絡(luò)搶位等方面實(shí)現(xiàn)了在行業(yè)內(nèi)的招招領(lǐng)先。
“走上去、走下去、走出去”是徐新建為太陽雨今后的發(fā)展所確立的三大方向。記者獲悉，“走上去”就是要實(shí)現(xiàn)對城市化建筑的整合，在今后城鎮(zhèn)化趨勢不可逆轉(zhuǎn)的背景下，太陽能企業(yè)針對太陽能建筑一體化已勢在必行。而“走下去”就要求企業(yè)必須抓住農(nóng)村市場的機(jī)會(huì)，面對全國2800個(gè)縣、4萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、50萬個(gè)行政村、1846個(gè)自然村，太陽雨的農(nóng)村之路就是要在近2年內(nèi)建立1萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)。
對于“走出去”，徐新建坦言將是今后的一大方向。畢竟太陽能玻璃管等核心技術(shù)以及專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備都掌握在中國企業(yè)手中，以技術(shù)優(yōu)勢來推動(dòng)中國太陽能企業(yè)在海外擴(kuò)張將會(huì)獲得更大的發(fā)展空間。徐新建還透露，歐洲的博世就曾與太陽雨接洽，意圖通過資本手段實(shí)現(xiàn)對太陽能熱水器的并購。
最終，太陽雨能源集團(tuán)將在全國范圍內(nèi)建立江蘇、河南、四川、沈陽、北京五大生產(chǎn)基地，并以生產(chǎn)基地為圓心對周邊市場進(jìn)行輻射，從而解決此前太陽能企業(yè)普遍存在的物流運(yùn)輸、服務(wù)安裝等擴(kuò)張瓶頸，真正建立起全國化、全球化的擴(kuò)張式戰(zhàn)略版圖。
對于眼下的金融危機(jī)，徐新建認(rèn)為，太陽能企業(yè)天天都是在冬天中前行，并不會(huì)因此受到?jīng)_擊，市場銷售還會(huì)繼續(xù)保持上漲勢頭，并有望在“家電下鄉(xiāng)”政策中實(shí)現(xiàn)后來者居上。而對于今后的發(fā)展空間，太陽雨的目標(biāo)也是力圖構(gòu)建多條腿走路的策略，以農(nóng)村與城市相配合、以技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)品和設(shè)備創(chuàng)新。
四季沐歌：消費(fèi)者是第一要素
與四季沐歌太陽能總裁李駿的第一次對話，就讓記者明確感知到這個(gè)企業(yè)所特有的營銷氣質(zhì)與品牌個(gè)性。善談并構(gòu)建起了一套既具營銷理論體系支撐，又能貼近太陽能行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和特色的李駿，讓外界對太陽能熱水器的了解變得更簡單、更容易。
四季沐歌這個(gè)被添加了諸多個(gè)性標(biāo)簽的太陽能品牌，已成為這個(gè)行業(yè)中最具營銷靈性和后市發(fā)展?jié)摿Φ闹髁餍突钴S品牌。相對于皇明在輿論導(dǎo)向和行業(yè)層面上的積極引導(dǎo)不同，更為聰明的李駿將營銷重點(diǎn)置于市場銷售環(huán)節(jié)，讓更多的經(jīng)銷商和消費(fèi)者來感知四季沐歌的產(chǎn)品優(yōu)勢及獨(dú)特的企業(yè)文化理念。
記者注意到，從“神六”到“神七”，四季沐歌一直是中國航天事業(yè)合作伙伴。同時(shí)，還與霍尼韋爾、諾基亞、PICC等合作。去年6月，又與創(chuàng)維合作舉行“2008新農(nóng)村影院工程”，為25個(gè)省的3000萬農(nóng)民播放10000場電影。
而在市場環(huán)境惡化的今年，四季沐歌卻逆市上行，打出了令同行都頗為擔(dān)心的三大重拳：1億元投標(biāo)央視黃金廣告時(shí)段；與 簽訂總保額3億元的產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)以及團(tuán)體人身意外傷害險(xiǎn)；與長安、哈飛等汽車企業(yè)合作，統(tǒng)一定制1萬輛微型面包車，啟動(dòng)“萬輛綠篷車工程”，全面推動(dòng)銷售網(wǎng)絡(luò)布局和下沉，
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《太陽雨、華揚(yáng)、四季沐歌、太陽寶、貝德萊特太陽能高層訪談》(http://www.msguai.com)。短短幾年時(shí)間，四季沐歌在行業(yè)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了從借勢到造勢的轉(zhuǎn)型。這既是企業(yè)綜合實(shí)力的全面提升，也是對市場和消費(fèi)需求充分把握后的一種主動(dòng)出擊。而除了在市場營銷層面的主動(dòng)出擊，四季沐歌也非常注重對消費(fèi)者需求的關(guān)注與把握。今年，四季沐歌推出了一款劃時(shí)代價(jià)值的新品——全自動(dòng)太陽能熱水器。據(jù)了解，該產(chǎn)品一鍵設(shè)定即可全自動(dòng)運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)上水、自動(dòng)電加熱、自動(dòng)防溢流等功能，使用起來很方便和省心，這也是消費(fèi)者喜歡這款產(chǎn)品的原因。
對于四季沐歌的品牌和產(chǎn)品的市場定位，李駿坦言應(yīng)該是根據(jù)市場需求，既不放過農(nóng)村市場的機(jī)會(huì)，還要積極推動(dòng)城市市場的開發(fā)。
面對農(nóng)村市場的拓展，李駿認(rèn)為，一定要實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品、物流、渠道、服務(wù)”四大元素的整合后，才能真正推動(dòng)企業(yè)在農(nóng)村市場的快速發(fā)展�！凹译娤锣l(xiāng)”政策對于農(nóng)村而言已非簡單中標(biāo)和競標(biāo)，而應(yīng)該是以此為契機(jī)夯實(shí)企業(yè)面向廣闊農(nóng)村的競爭能力落實(shí)與推動(dòng)。
華揚(yáng)：有節(jié)奏才能走更遠(yuǎn)
如果要評選中國太陽能熱水器行業(yè)的十大功勛企業(yè)和企業(yè)家，黃永偉與其創(chuàng)辦的華揚(yáng)必將毫無懸念地當(dāng)選。在太陽能行業(yè)，華揚(yáng)的起步早于皇明，面向農(nóng)民推動(dòng)太陽能熱水器從陌生到熟悉，最終喜歡，華揚(yáng)更是功不可沒。
與這個(gè)行業(yè)的許多企業(yè)家一樣，華揚(yáng)太陽能董事長黃永偉的創(chuàng)業(yè)之路起步于手工作坊。當(dāng)年從揚(yáng)州邗江縣紡織廠廠長的位置上，黃永偉選擇下海進(jìn)軍當(dāng)時(shí)并不被眾人熟知的太陽能行業(yè)。對于退出已經(jīng)初具規(guī)模的紡織工廠轉(zhuǎn)投一空二白的新能源產(chǎn)業(yè)，黃永偉的解釋只有兩個(gè)字——“趨勢”。紡織屬于國家調(diào)控的產(chǎn)業(yè)，且不符合國家環(huán)保政策。而太陽能符合國家倡導(dǎo)的綠色產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品既有技術(shù)含量，又能直接進(jìn)入千家萬戶，既能做產(chǎn)品又能塑品牌。
當(dāng)年與華揚(yáng)一起投身太陽能市場的企業(yè)，如今都已經(jīng)成為行業(yè)先鋒，而華揚(yáng)卻憑借其穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格一路走來、逐年積累，從而與清華陽光、皇明等一批行業(yè)元老成為這個(gè)市場的領(lǐng)頭羊。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家出身的黃永偉對于太陽能產(chǎn)品的推廣有一種江南人特有的聰明氣質(zhì)。當(dāng)初，為了推廣太陽能熱水器這一新興產(chǎn)品，黃永偉親自上陣總結(jié)和歸納太陽能推廣的一些訣竅。比如，告訴農(nóng)民購買太陽能是“1年投資3年收回，免費(fèi)使用10年”，并與保險(xiǎn)公司合作對產(chǎn)品使用年限提供第三方保障。同時(shí)，水箱采用不銹鋼材質(zhì)，永不生銹。而全玻璃真空管就算是冰雹也砸不破，支架則是經(jīng)過鍍鋅處理。這些生動(dòng)形象的促銷語言，再配合華揚(yáng)對產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定控制，有力地撬動(dòng)了產(chǎn)品和企業(yè)的同步發(fā)展。
為了解決太陽能銷售與安裝瓶頸，華揚(yáng)將銷售重心直接擴(kuò)張至縣級代理商，減少中間流通環(huán)節(jié)，保證商家利益，既讓商家有錢賺，更讓商家有“錢”景。同時(shí)，為了提升產(chǎn)品的服務(wù)安裝水平，華揚(yáng)拋開傳統(tǒng)的加價(jià)補(bǔ)貼服務(wù)商模式，采取額外獎(jiǎng)勵(lì)的手段來確保服務(wù)商積極性，最終建立起華揚(yáng)與經(jīng)銷商、服務(wù)商的三方共贏體系。
華揚(yáng)在太陽能領(lǐng)域的成功也引發(fā)了當(dāng)?shù)匾慌行∑髽I(yè)的投機(jī)。黃永偉毫不掩飾地表達(dá)了對一些手工作坊的批判。盡管遭遇了手工作坊的圍堵，華揚(yáng)太陽能一貫所堅(jiān)持的“產(chǎn)學(xué)研”相結(jié)合的發(fā)展思路，堅(jiān)持通過技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)推動(dòng)企業(yè)的前行。黃永偉坦言，這個(gè)世界上沒有疲軟的市場，只有令市場疲軟的產(chǎn)品。
記者獲悉，從最初與清華大學(xué)的技術(shù)合作，到后期與上海交通大學(xué)的合作，華揚(yáng)對產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)工藝的把控力度超出了許多同行的想象，而堅(jiān)持穩(wěn)步推動(dòng)、一步一個(gè)腳印式的發(fā)展也令華揚(yáng)快速成為這個(gè)領(lǐng)域的特色型企業(yè)。面對已經(jīng)啟動(dòng)的“家電下鄉(xiāng)”政策，黃永偉表示，華揚(yáng)將堅(jiān)持三個(gè)方向，一是農(nóng)村、二是城市與房地產(chǎn)配套、三是集中供熱工程。對于太陽能市場存在的“企業(yè)強(qiáng)、渠道弱”的局面，黃永偉認(rèn)為主要是因?yàn)楫a(chǎn)品自身的原因，涉及專業(yè)的服務(wù)安裝，無法實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的做大做強(qiáng)。此外，現(xiàn)有的國美、蘇寧等大型家電連鎖賣場還沒有全面操作太陽能產(chǎn)品的計(jì)劃。
2005年以新工業(yè)園建成使用為契機(jī)，華揚(yáng)全面拉開了企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)大幕。對于二次創(chuàng)業(yè)的初衷，黃永偉表示，作為國內(nèi)發(fā)展最早的太陽能企業(yè)，華揚(yáng)不能吃老本，老革命也要煥發(fā)青春，必須要激發(fā)起所有員工不斷進(jìn)步的激情與動(dòng)力，有節(jié)奏地推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。