竄貨，相對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)并不陌生，
旺季來(lái)臨不得不說(shuō)竄貨
。你是否每天為了竄貨而疲于奔命，每年的銷售旺季又快來(lái)臨，你準(zhǔn)備好了嗎？小李在一家大型白酒企業(yè)工作，他的工作是區(qū)域經(jīng)理。主要的工作就是渠道管理，這幾天他每天都接到經(jīng)銷商的投訴電話，某個(gè)單品又流過(guò)來(lái)了，馬上過(guò)來(lái)查處。遇到這樣的事情，也不怪經(jīng)銷商著急，辛辛苦苦打下的市場(chǎng)怎能讓別人不勞而獲。小李是剛到市場(chǎng)，別的區(qū)域又有竄貨。這讓小李很是著急，因?yàn)槟杲K的任務(wù)和獎(jiǎng)金可全靠這市場(chǎng)的消化能力了。而在小李處理竄貨的總結(jié)中，竄貨表現(xiàn)為以下幾種情況：
一是省外其他市場(chǎng)為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商故意竄貨
二是二批為了牟取利益而發(fā)生的竄貨行為
三是周邊市場(chǎng)發(fā)展的不平衡而導(dǎo)致的貨物自然流動(dòng)
四是廠里不同的促銷支持力度導(dǎo)致了竄貨
五是產(chǎn)品本身存在的漏洞導(dǎo)致竄貨行為發(fā)生
做為市場(chǎng)一線的你，面對(duì)這些情況該如何處理呢？小李在分析了以上原因后，針對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)的實(shí)際，馬上采取了以下的措施
一是針對(duì)經(jīng)銷商故意竄貨的行為，毫不手軟，采取較嚴(yán)厲的懲罰。某地經(jīng)銷商老劉在歷史記錄中，有過(guò)多次竄貨行為，此次旺季促銷，又抱著僥幸心理對(duì)周邊銷售好的區(qū)域竄貨，針對(duì)這種情況，小李和領(lǐng)導(dǎo)充分溝通后，馬上做出了以下懲罰，罰款五萬(wàn)人民幣并同時(shí)停止對(duì)老劉的竄貨產(chǎn)品的供應(yīng)，責(zé)成其立即收回發(fā)出的產(chǎn)品，
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《旺季來(lái)臨不得不說(shuō)竄貨》(http://www.msguai.com)。二是為了處理二批的竄貨行為，小李可是沒(méi)少費(fèi)腦筋。因?yàn)槎母Z貨，作為經(jīng)銷商負(fù)有不可推卸的責(zé)任，而做為廠家，對(duì)二批的管控能力就比較弱。某地經(jīng)銷商老江是從夫妻店起家的，經(jīng)過(guò)幾年的辛苦打拼，目前已牢牢占領(lǐng)了中檔白酒的市場(chǎng)。可由于其沒(méi)多少文化，在對(duì)二批的管理上沒(méi)多少辦法。平時(shí)倒很好，二批都很聽話，可一到旺季促銷，竄貨行為是經(jīng)常發(fā)生。此次小李在了解了實(shí)際情況后，幫助老江做了以下工作，建立客戶信用檔案，針對(duì)經(jīng)常竄貨的二批，果斷停止供貨。同時(shí)對(duì)一些信用好的客戶加大促銷力度，有獎(jiǎng)有罰，這讓二批看到了老江的做人信用，市場(chǎng)銷量不但沒(méi)少，反而吸引了另外的二批的加入。
三是針對(duì)不同的促銷支持，小李的做法是在不影響大局的前提下，在自己的職責(zé)范圍內(nèi)，采取了相同的促銷政策，其他的則加強(qiáng)管控，對(duì)促銷力度大的區(qū)域市場(chǎng)細(xì)化管理，做到產(chǎn)品的流向清楚，責(zé)任到位。
四是針對(duì)廠里的自身原因及歷史遺留問(wèn)題。小李是積極向上溝通，陳述問(wèn)題的要害，并做出可供選擇的可行性方案，分析其利弊，和領(lǐng)導(dǎo)一起對(duì)問(wèn)題做出明晰的判斷。比如低端流通產(chǎn)品沒(méi)有防竄條碼，這使經(jīng)銷商的竄貨行為更加大膽，因?yàn)槟闶菦](méi)有證據(jù)來(lái)說(shuō)明是我竄的貨。小李的做法是在目前無(wú)法改變這種情況的條件下，對(duì)容易竄貨的產(chǎn)品實(shí)行最原始的編號(hào)，同時(shí)分批次做出暗記，給經(jīng)銷商設(shè)置了違規(guī)的概率。
小李的做法的實(shí)際成效到底如何？市場(chǎng)會(huì)給出答案。而作為市場(chǎng)區(qū)域?qū)T的你又該如何去操作呢？產(chǎn)品如人一樣具有生命，有自己的生命周期。竄貨就如同人生的瘤疾，不得不除。白酒旺季已到，竄貨你管控好了嗎？
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