作為處方藥銷售型企業(yè)，

處方藥銷售：細(xì)節(jié)是只蝴蝶

。一般十年、五年、三年的戰(zhàn)略，均在各咨詢專家的建議下，已經(jīng)完備。依據(jù)總戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)術(shù)也正按計(jì)劃執(zhí)行�？墒粘蓞s不令人驚喜。銷售業(yè)績，起起伏伏，起起大伏，不起伏伏，不起大伏。

    企業(yè)←→銷售團(tuán)隊(duì)←→成員，相互之間指責(zé)的聲音從未間斷過。

    “1963年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國科學(xué)促進(jìn)會(huì)的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動(dòng)翅膀，可能會(huì)使一場(chǎng)龍卷風(fēng)在美國的德克薩斯爆發(fā)”。

    一只小小的蝴蝶扇動(dòng)翅膀，長時(shí)間后就有可能導(dǎo)致一場(chǎng)暴風(fēng)雨。依此角度剖析，目前醫(yī)藥銷售隊(duì)伍的困境，與銷售的過程中，某些細(xì)節(jié)被忽視有直接的關(guān)系。這些細(xì)節(jié)制約了銷售的結(jié)果。

    換句話說，這些銷售細(xì)節(jié)是只蝴蝶。

    一個(gè)處方藥銷售隊(duì)伍一般分兩層。一層是：管理者（經(jīng)理或主管），令一層是：成員（醫(yī)藥代表）。在日常工作中，仔細(xì)觀察，均有太多的細(xì)節(jié)被忽視。

    管理者（經(jīng)理或主管）：

    周例會(huì)

    經(jīng)理或主管組織的每周例會(huì)。其真正作用在于充分溝通和徹底解決市場(chǎng)及個(gè)人一周來所積累的問題，也用來傳達(dá)公司政策及部署任務(wù)。但目前的周例會(huì)，情況是：首先醫(yī)藥代表按著范文來發(fā)表形而上的總結(jié)，然后是經(jīng)理或主管的追究與批評(píng)，最后是鎖雜的討論交流，用無果而終來形容每次例會(huì)一點(diǎn)都不夸張，

管理資料

《處方藥銷售：細(xì)節(jié)是只蝴蝶》(http://www.msguai.com)。如此的例會(huì)，只能使醫(yī)藥代表的后續(xù)工作更加困惑，公司的政策更加難于被充分執(zhí)行。銷售自然會(huì)受到影響。

    培訓(xùn)

    多數(shù)經(jīng)理或主管認(rèn)為，培訓(xùn)是人力資源的事。自己只負(fù)責(zé)銷售的事。針對(duì)藥品學(xué)術(shù)信息，競(jìng)品信息，相關(guān)臨床信息，醫(yī)藥代表心理等方面。經(jīng)理或主管從不給予醫(yī)藥代表無限度、無定期的重復(fù)培訓(xùn)。經(jīng)理或主管長期的不強(qiáng)調(diào)，醫(yī)藥代表就會(huì)將之淡化。最終的結(jié)果是：醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間溝通止步于第一層面，得不到及時(shí)的更新升級(jí)。醫(yī)生處方該藥品時(shí)就會(huì)缺少學(xué)術(shù)依據(jù)。加上醫(yī)藥代表長期心理積壓，未能及時(shí)得到疏導(dǎo)，導(dǎo)致其帶情緒工作或離職。最終，醫(yī)生受到巨大影響，處方量必然受挫。

    表格

    為使醫(yī)藥代表工作細(xì)化及更好監(jiān)督醫(yī)藥代表的日常工作，經(jīng)理或主管一般都會(huì)要求醫(yī)藥代表填寫計(jì)劃性和分析性的表格。計(jì)劃性表格填寫的越緊湊越完善越詳細(xì)，經(jīng)理或主管就會(huì)給予肯定，不會(huì)實(shí)地去監(jiān)督，致使醫(yī)藥代表的工作從真正落實(shí)逐漸轉(zhuǎn)移到表格內(nèi)容的虛報(bào)上。對(duì)于分析性表格，經(jīng)理或主管一般要求醫(yī)藥代表獨(dú)立的用短時(shí)間來完成。迫于時(shí)間和理解程度的壓力，醫(yī)藥代表很難充分理解，分析和總結(jié)出阻礙銷量提升的癥結(jié)。使得表格流于表面，對(duì)銷售起不到推動(dòng)作用。

    壓貨

    為使某月或某個(gè)季度銷量的達(dá)成，醫(yī)藥代表常采取壓貨的方法。對(duì)此，經(jīng)理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，醫(yī)藥代表對(duì)壓貨沖任務(wù)是津津樂道。醫(yī)生處方工作就會(huì)被小視，醫(yī)院庫存就會(huì)逐漸增加，銷售便會(huì)滯緩，醫(yī)藥代表漸漸會(huì)喪失信心。此市場(chǎng)未來一段時(shí)間的銷量將歸到零點(diǎn)。這將嚴(yán)重影響本組或公司整體的銷量。

    領(lǐng)導(dǎo)

    領(lǐng)導(dǎo)的意思是帶領(lǐng)，指導(dǎo)，引導(dǎo)。但中國文化培育出的領(lǐng)導(dǎo)，被賦予了更多的權(quán)利。做領(lǐng)導(dǎo)工作是下級(jí)員工最重要的工作。銷售人員最大的客戶是自己的領(lǐng)導(dǎo)。

    領(lǐng)導(dǎo)通路路通。經(jīng)理或主管是醫(yī)藥代表的領(lǐng)導(dǎo)。醫(yī)藥代表為爭(zhēng)取優(yōu)等市場(chǎng)、優(yōu)等政策、優(yōu)等待遇及躲避公司制度的懲罰。往往去做領(lǐng)導(dǎo)工作。結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)欣然接受并樂此不彼。醫(yī)藥代表工作重點(diǎn)在領(lǐng)導(dǎo)，而不是醫(yī)生。久而久之，哪里要銷量？