別克改型車新凱越，從4月份上市以來(lái)，銷量節(jié)節(jié)高升，個(gè)人認(rèn)為有如下幾個(gè)主要原因：
一、營(yíng)銷策略成功：別克凱越的改型還是基本成功的，其市場(chǎng)定位是清晰和準(zhǔn)確的，并且實(shí)際上也迎合了大多數(shù)其定位的消費(fèi)人群的需求；
1、定位明確：1）目標(biāo)消費(fèi)群體：第一次購(gòu)車（不含二手車）的、80前已婚的并且在事業(yè)上正在逐步上進(jìn)的中青年；2）外觀功能：外觀大氣并接近某一款或幾款高檔車、內(nèi)飾高檔并內(nèi)部寬敞，功能上集合各熱點(diǎn)功能，集中凸顯無(wú)匙啟動(dòng)，
新凱越，在爆發(fā)中沉默？
。3）抱團(tuán)策略：凱越的車型市場(chǎng)保有量是巨大的，這對(duì)于消費(fèi)者是很強(qiáng)的信心保證，同時(shí)也是一個(gè)免費(fèi)的廣告，而實(shí)現(xiàn)這一策略的辦法是車型抱團(tuán)，凱越下面至少有老凱越、新凱越、凱越HRV、凱越旅行版、凱越運(yùn)動(dòng)版等五大子車系的幾十種車型，這是其他品牌沒(méi)有的。2、消費(fèi)需求：1）外觀沉穩(wěn)高檔；2）配置好操作好；3）市場(chǎng)銷量大，保有量高；4）公私兩用、夫妻兩用；總之一句話，既要高檔大氣，又要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，配置既要有豐富多彩，操作又要簡(jiǎn)單明了。
二、銷售策略成功：
1、“高標(biāo)價(jià)、高優(yōu)惠”定價(jià)策略：貌似嚴(yán)重失誤的高標(biāo)價(jià)事實(shí)上贏得了消費(fèi)者的青睞，也贏得了實(shí)際的操作空間；一、消費(fèi)者喜歡他購(gòu)買的產(chǎn)品是高價(jià)的，當(dāng)然要求實(shí)際賣到的價(jià)格是實(shí)惠，從之來(lái)獲得溢價(jià)利益；二、堅(jiān)持了零售統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，但是不斷的通過(guò)銷售政策，這種方式一方面，可以給與經(jīng)銷商更多模糊的銷售利潤(rùn)，比如現(xiàn)在各地的優(yōu)惠幅度很不一樣，一些二級(jí)城市4S店更是因此受益；另一方面，也加大了廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制能力，特別是執(zhí)行管理層面的管理力度，更能控制經(jīng)銷商要求經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商也必然因?yàn)樯霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)手上有政策而圍著團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，甚至不惜于被政策牽著鼻子住一步步往下走，
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《新凱越，在爆發(fā)中沉默？》(http://www.msguai.com)。所以這種定價(jià)策略是成功的！2、嚴(yán)格的跨區(qū)域銷售：在以上政策的驅(qū)動(dòng)下，必然有跨區(qū)域銷售的動(dòng)力存在，因此必須加大跨區(qū)域銷售管制的力度，而在很多品牌里凱越的跨區(qū)管制力度是很強(qiáng)的，這保證了以上政策能得以落實(shí)，因此是“高標(biāo)價(jià)、高優(yōu)惠”的有力保證！
3、持續(xù)密集的優(yōu)惠政策：凱越的銷量持續(xù)的爆發(fā)，而這是在其政策持續(xù)支持之下實(shí)現(xiàn)的，從開(kāi)始的幾千，到現(xiàn)在的2W以上，凱越基本上每個(gè)月五千的幅度來(lái)支撐銷售的持續(xù)爆發(fā)，四月份上市，五月份開(kāi)始政策來(lái)計(jì)算，現(xiàn)在十月份，優(yōu)惠幅度應(yīng)該是在5000元*5個(gè)月=2.5萬(wàn)，這種優(yōu)惠政策背后還有庫(kù)存價(jià)格保護(hù)，這就保證了經(jīng)銷商更無(wú)忌憚的進(jìn)貨主推！實(shí)現(xiàn)以庫(kù)存獲取政策，以政策換取市場(chǎng)的良性循環(huán)。
4、整體上價(jià)格領(lǐng)先策略：市場(chǎng)從來(lái)都只關(guān)注第一，新凱越一直以來(lái)都以價(jià)格領(lǐng)先來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，必須得以延續(xù)，在部分區(qū)域市場(chǎng)得嚴(yán)格落實(shí)該價(jià)格策略意圖，千萬(wàn)不能因?yàn)榻?jīng)銷商謀取暴利的動(dòng)力導(dǎo)致了價(jià)格領(lǐng)先策略的喪失，檢討的方法很簡(jiǎn)單，全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)上牌量沒(méi)有進(jìn)入前五的，給與足夠的監(jiān)督和壓力。