企業(yè)招聘銷售人員時，老師問應(yīng)聘人員成功開發(fā)新客戶的例子，
銷售人員，貪天之功也敢攬（一）
。銷售人員滔滔不絕地講述了自己如何找客戶，如何激發(fā)客戶興趣等步驟。老師又問，在這個過程中，你的主管起了多大的作用，你公司的其它部門給你什么樣的幫助？他的回答道：“整個過程都是我自己努力完成的，其它人對工作沒有任何幫助” 。老師又問你的主管去過你的客戶那里沒有。他回答：“他去過，只是給我說了說，也沒有和客戶見面，就走了”。老師大驚。
如果說在面試人員為了吹噓自己的獨立工作能力倒還可以理解，如果一個銷售人員將銷售的業(yè)績?nèi)繐?jù)為己有，完全不看領(lǐng)導(dǎo)和其他部門的工作幫助，那簡直是誣蔑！
在整個的商品流通過程中，銷售人員的職能就是“實現(xiàn)商品到貨幣的驚險一跳”。請注意“實現(xiàn)”二字，它不是從商品到貨幣驚險一跳的全部，而僅僅是“實現(xiàn)”。換句話說，銷售人員是通過產(chǎn)品把價格銷售出去，實現(xiàn)回款（資金流，而不是物流、信息流）是其核心職能，但實現(xiàn)回款（價值變現(xiàn)）的前提是有價值的產(chǎn)品。因此，實現(xiàn)回款只是整個過程的一個環(huán)節(jié)，能不能實現(xiàn)回款和回款多少則取決于產(chǎn)品本身，而不是銷售人員的“實現(xiàn)”職能所能決定的。這個決斷毋庸置疑，顧客付費購買的絕不是銷售人員的“溝通技巧”或“問題解決方案”，而是實實在在的產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來的利益。如何設(shè)計更有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客獲得最大的讓渡價值，是整個企業(yè)的任務(wù)或使命，以追求顧客讓渡價值最大化的企業(yè)運作過程，就是營銷。
當(dāng)前在一些企業(yè)存在嚴(yán)重的“銷售過度”、“營銷不夠”的現(xiàn)象。主要表現(xiàn)在企業(yè)不是在技術(shù)改良、降低成本、新技術(shù)應(yīng)用、企業(yè)管理、低價采購等方面加強工作，而是把企業(yè)的寶壓在銷售部門身上。割裂了系統(tǒng)的營銷工作。銷售業(yè)績不好，就是銷售人員無能。只要銷售人員把貨款拿回廠子，銷售人員就是英雄。一些企業(yè)出于管理（給銷售系統(tǒng)施加壓力）的需要，在企業(yè)里面引導(dǎo)了一種價值理念 ，就是“銷售就是研究產(chǎn)品如何賣而不是賣什么的學(xué)問”，造成一些銷售人員鼓吹“什么產(chǎn)品都能賣”，“稻草也能當(dāng)作金條賣”。即使是一些企業(yè)產(chǎn)品本身非常有競爭力的企業(yè)，也在用這樣的價值理念來塑造銷售隊伍的價值理念。這樣做的后果導(dǎo)致了一些銷售人員形成了錯誤的認(rèn)識，把產(chǎn)品賣的好的功勞都攬在了自己頭上，動不動就說自己有多大的本事，拿回了多少錢，養(yǎng)活了多少人等等，全然不看企業(yè)技術(shù)研發(fā)人員的創(chuàng)新工作和生產(chǎn)系統(tǒng)的成本控制，這是非常可悲的，
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《銷售人員，貪天之功也敢攬（一）》(http://www.msguai.com)。銷售人員常常對自己有錯誤的評價：第一是錯把別人栽的樹認(rèn)為是自己種的苗；第二是錯把公司的營銷或創(chuàng)新能力認(rèn)為是自己的個人能力；第三是錯把產(chǎn)品品牌拉力當(dāng)作自己的推廣能力。當(dāng)我們檢討銷售人員獨攬銷售成績的時候，也同樣需要正視一個企業(yè)的產(chǎn)品銷售不暢時，企業(yè)把業(yè)績不好的板子單打在銷售人員的屁股上。這是一個問題的兩個方面�；蛘哒f是因為一些企業(yè)將業(yè)績不好的板子單打在了銷售人員得屁股上，才造成了一部分銷售人員敢有攬貪天之功的想法！
營銷的本質(zhì)決定了營銷必然是企業(yè)各個部門環(huán)節(jié)結(jié)合的系統(tǒng)。正所謂“系統(tǒng)營銷”，企業(yè)所有的工作環(huán)節(jié)都在圍繞著消費需求來系統(tǒng)地開展工作，營銷不再是銷售系統(tǒng)自己的工作，而是整個企業(yè)的工作。這也和管理大師彼得•德魯克在《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》中觀點相一致。彼得•德魯克說：“企業(yè)家的主要職責(zé)就是營銷和創(chuàng)新�！�
從“道、法、術(shù)”的層面來審視，營銷、銷售和推銷就是企業(yè)經(jīng)營的“道、法、術(shù)”。如果說推銷是解決顧客付費之“術(shù)”，那么銷售就是商品價值變現(xiàn)之組織之“法”，市場營銷是企業(yè)經(jīng)營之“道”�！暗�、法、術(shù)”三維一體，高度統(tǒng)一，從不同的層面強調(diào)不同的重心。推銷是局部的、單個的行為，屬技巧行為，停留在個體層次。銷售是部門層次，雖然是一個組織行為，尋找到了銷售規(guī)律，上升到制度、規(guī)章，但并沒有解決根本的需求層面的問題。只有營銷才從根本上解決了消費者的需求問題，企業(yè)通過系統(tǒng)的營銷工作來不斷滿足變化著的消費者需求，營銷是在企業(yè)的經(jīng)營層面上來研究滿足消費者需求的。
推銷可以取得一兩個“戰(zhàn)斗”的勝利，但無法控制整個“戰(zhàn)役”的結(jié)果。要想打贏一場“戰(zhàn)役”，首先得有一個組織目標(biāo)；為了實現(xiàn)目標(biāo)，還得確立核心，制定制度，在戰(zhàn)斗過程中需要調(diào)兵遣將，排兵布陣，優(yōu)化配置資源，最后才能實現(xiàn)一場“戰(zhàn)役”勝利，這就是銷售的組織之“法”。而要取得整個“戰(zhàn)爭”的勝利，恐怕還要看戰(zhàn)爭哪方是“正義”的，正義就是“道”。戰(zhàn)爭中的“道”就是得“人心”，營銷中的“得道”就是滿足消費者需求。
“營銷、銷售和推銷” 在企業(yè)經(jīng)營的各環(huán)節(jié)中怎么統(tǒng)一？我是這樣來理解的，企業(yè)需要系統(tǒng)地開展?fàn)I銷工作。銷售人員用營銷的理念來從事銷售工作。為了提升銷售業(yè)績，銷售人員需要練就“臨門一腳”的推銷之術(shù)。
如圖：
組織層面 道 營銷 戰(zhàn)爭
部門層面 法 銷售 戰(zhàn)役
個體層面 術(shù) 推銷 戰(zhàn)斗
黃文恒,10余年營銷實戰(zhàn)工作積累。致力于快速消費品的營銷研究和實踐,市場部、銷售部等多個營銷部門管理工作經(jīng)歷,在營銷實踐中提出“有策略執(zhí)行”的執(zhí)行力提升理論。emal:3huangwenheng@163.com，tel:13343821701