在過去20年兩面針與大多數(shù)中國企業(yè)一樣奉行的是所謂大眾營銷模式，企業(yè)的目標(biāo)是最大眾的人群，企業(yè)只要生產(chǎn)出物美價廉的產(chǎn)品就能夠在競爭中取勝，
打動關(guān)鍵的少數(shù)
。在這樣的一種營銷模式下許多企業(yè)包括兩面針在內(nèi)也自然選擇了這樣一些營銷方式：● 我們把目標(biāo)市場定在農(nóng)村或者城市中低收入人群，因為這群人在中國是最廣泛、最大眾的；
● 我們在產(chǎn)品上，總是跟隨領(lǐng)導(dǎo)品牌，切入在目標(biāo)人群中滲透率高的商品或功能類別在產(chǎn)品定價上，盡可能物美價廉，與主流品牌形成差距；
● 我們選擇了流通的營銷方式，通過區(qū)域代理經(jīng)銷商主要用批發(fā)的方式讓產(chǎn)品自然流通到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點與城市的夫妻老婆店；
● 我們通過各種衛(wèi)視頻道，對大眾人群實施最廣泛的交叉覆蓋；在各類電視劇欄目中投入廣告，通過明星代言，與朗朗上口的廣告語去提升品牌知名度；
簡單說，在大眾營銷時代人們奉行的理念是“真理（最有價值的消費市場）掌握在大多數(shù)人（大眾）手中”。
然而，進(jìn)入21世紀(jì)中國的營銷環(huán)境出現(xiàn)了全新的變化。2004年以來，我國GDP增速連續(xù)多年超過10%，按照波士頓咨詢公司的調(diào)查報告，預(yù)計中國將會在2010年成為全球第三大消費市場，2015年成為全球第二大消費市場。正是受益于此，近20年來我國化妝品市場銷售額以每年平均23.8%的復(fù)合增長率高速增長，最高年份達(dá)41%。中國已經(jīng)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)的下一個階段：豐饒經(jīng)濟(jì)時代。在這一經(jīng)濟(jì)時代，大眾營銷模式的市場基礎(chǔ)發(fā)生了質(zhì)的變化。隨之而來的也必將顛覆原有的營銷理念——“真理（最有價值的消費市場）”似乎不再掌握在大多數(shù)人手中，而是掌握在關(guān)鍵的少數(shù)人手中了。
兩面針通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)作為牙膏最有價值的消費市場正在悄然發(fā)生變化。與農(nóng)村或者城市中低收入人群不同，作為一個全新的消費世代，盡管他們目前還人數(shù)不多，但群體數(shù)量正在急劇擴(kuò)展，并深刻影響其他的人群而成為意見領(lǐng)袖；盡管他們年紀(jì)還不大，但由于成長在開放年代，受教育程度高，懂得關(guān)心健康，享受生活，
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《打動關(guān)鍵的少數(shù)》(http://www.msguai.com)。因此他們是追求時尚的第一代人，是化妝品、服裝等時尚產(chǎn)品最主要和最有實力的購買群體；他們更是中產(chǎn)階級的第一代人，他們獨立思考、理性消費，不再滿足于生活的基本需求，更多的是追求健康、品位、時尚、身份、歸屬感等因素，以找到體現(xiàn)自己身份和地位的產(chǎn)品。這部分人就是“關(guān)鍵的少數(shù)”！圍繞“關(guān)鍵的少數(shù)”，也為改變兩面針長期以來形成的低端、老年化的品牌形象，兩面針博士后工作站在中國宋代《太平圣惠方》中發(fā)掘出進(jìn)呈宋朝宮廷用于口腔保健的姜鹽配方，并投入大量人力與資源通過現(xiàn)代科技將相關(guān)成分成功添加于牙膏等口腔護(hù)理產(chǎn)品中。這一產(chǎn)品被命名為御方姜鹽，在產(chǎn)品功效上定位于能有效解決口腔炎癥，口腔異味問題的都市白領(lǐng)的口腔保健顧問。通過多輪的產(chǎn)品概念測試、包裝測試、產(chǎn)品留置測試，產(chǎn)品各項指標(biāo)全面超過競爭對手。為配合產(chǎn)品高端尊享的品牌形象，在產(chǎn)品定價上，我們針對目標(biāo)群體采取了炫耀式的產(chǎn)品定價方式，100克的產(chǎn)品零售價定位于19.80元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越競爭對手，原因在于我們對這部分“關(guān)鍵少數(shù)消費者”的洞察：他們相信貴有貴的理由，價格彰顯身份，價格傳遞價值，一個具有新聞性的產(chǎn)品定價就是購買的理由。
“御方姜鹽”牙膏一問世，就已經(jīng)決定這是一個只有少數(shù)人才能享用的起產(chǎn)品。 “關(guān)鍵少數(shù)”的出現(xiàn)迫使我們思考：我們的產(chǎn)品應(yīng)該在什么渠道，通過什么樣的傳播方式去打動他們。由于縱橫交錯的小眾化市場的出現(xiàn)，不僅市場消費人群在細(xì)分，通路也在細(xì)分，媒體更在細(xì)分，在我們面前，充滿了混亂的選擇。
以牙膏產(chǎn)品為例，原來以傳統(tǒng)商超為主的銷售通路，演變成不僅有傳統(tǒng)超市、化妝品專賣店、夫妻老婆店為主的傳統(tǒng)店鋪銷售方式，還有出現(xiàn)藥店、乃至醫(yī)院、牙科診為代表的新型專業(yè)銷售方式。在傳播方式上除傳統(tǒng)方式外，分眾傳媒的成功引發(fā)無數(shù)相關(guān)分眾媒體的出籠�；疖嚿系囊壕�，撲克牌，餐桌，廁所，醫(yī)院，出租車，候車亭，電話賬單，都成了媒體。以小眾為中心的新媒體從邊緣走向主流，演繹成P2P（Peer to Peer）式的營銷方式，一個完全以個人為中心的營銷環(huán)境正在逐漸形成。因此問題的焦點在于：不是我們不清楚目標(biāo)在那里，而是我們不清楚在眾多路徑面前選擇哪一條？