針對《制藥經(jīng)理人》最新總結(jié)的國際制藥企業(yè)銷售模式變革趨勢，本報特約撰稿人趙鄭帶你一起“去偽存真”，來看看哪些思路值得借鑒？哪些可望不可及？哪些“換湯不換藥”？
日中則移，月滿則虧，物盛則衰，天之道也
——《戰(zhàn)國策·秦策》
全球制藥巨頭們的銷售團隊建設(shè)歷程似乎正在驗證著“月滿則虧”的古老中國哲學(xué)智慧，
制藥行業(yè)銷售戰(zhàn)國策·中國策
。曾幾何時，各大制藥企業(yè)開發(fā)了一大批劃時代新藥造福臨床，需要雇傭更多銷售代表參與臨床交流。然而，當這個銷售團隊的規(guī)模大到無以復(fù)加的地步時，制藥企業(yè)自身的研發(fā)能力開始衰竭，新產(chǎn)品匱乏以及不斷攀升的營銷開支令制藥企業(yè)的銷售團隊顯得越來越笨重，終于，10多年來銷售團隊擴張的“軍備競賽”第一次出現(xiàn)了停滯。銷售團隊瘦身：兵貴精而不貴多
2007年，成千上萬名銷售代表收到了解雇通知書，裁員新高潮已然興起。
一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，約有17%的大型制藥公司縮減了至少15%的銷售隊伍。如此大幅度的變化顯然反映了這樣一個信息，那就是在過去5年內(nèi)，制藥巨頭們再也不以規(guī)模龐大的銷售團隊為榮，目前各公司銷售隊伍增長已經(jīng)趨于平緩。
頗具諷刺意味的是，雖然主動辭職率有所下降，但制藥企業(yè)們?yōu)樘钛a空缺職位所需要的時間正成上升趨勢。換言之，不少公司正為了保持銷售團隊的滿負荷運轉(zhuǎn)苦苦掙扎。實際調(diào)查顯示，有近1/4受訪公司表示職位的平均空缺期超過2個月。很多公司開始接受沒有醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗的求職者，2007年有69%的公司接受無醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗的求職者應(yīng)聘，而這個數(shù)字在2006年僅為56%�！安荒苎杆偻瓿射N售代表招聘工作”的問題在生物技術(shù)企業(yè)內(nèi)尤為突出，60%的公司出現(xiàn)這個問題，因為這些新興企業(yè)對�？祁I(lǐng)域內(nèi)的銷售技巧提出了更高要求。
越來越多的公司意識到了銷售精英或潛力巨大的銷售新兵對公司的重要性。在這一基礎(chǔ)上，一系列的規(guī)范管理流程正被植入到各公司的日常運營中，每一名銷售代表的業(yè)績也將由一套更合時宜的規(guī)范體系與指標進行考核。2007年，41%的制藥公司已經(jīng)開始這樣的工作（這個數(shù)字在2006年與2005年分別為30%與22%）。新的評估體系不僅能讓公司更好更快地挖掘內(nèi)部銷售精英，還能讓每個銷售代表了解新的考評系統(tǒng)，進而起到間接溝通作用。
在制藥企業(yè)銷售管理的轉(zhuǎn)型過程中，選擇專業(yè)化的銷售外包公司無疑是一個不錯的“拾遺補缺”，畢竟外部的專業(yè)營銷資源能為公司帶來巨大的便利性，
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《制藥行業(yè)銷售戰(zhàn)國策·中國策》(http://www.msguai.com)。2007年，約有1/5的制藥公司選擇了銷售外包，這個數(shù)字與前一年的水平基本持平。與往年不同的是，很多公司似乎開始不愿意將外部營銷人員招募為全職員工。2006年，幾乎所有企業(yè)都招募了合同工，但在2007年這個數(shù)字卻只有75%（也可能是受內(nèi)部職員離職和銷售團隊精簡影響）。中國看點：
企業(yè)的營銷由企劃與執(zhí)行兩大板塊組成，銷售人員的數(shù)量和素質(zhì)以及銷售隊伍的管理應(yīng)該屬于營銷執(zhí)行的研討范疇。全球制藥行業(yè)一線臨床銷售隊員的削減趨勢，其直接原因不僅僅來自于營銷成本急速攀升的壓力，而是持續(xù)上百年的銷售模式遭遇全球經(jīng)濟一體化的快速實現(xiàn)，被動應(yīng)戰(zhàn)以適應(yīng)市場變化的革新需求。
革新的需求客觀存在，企業(yè)削減銷售隊員的舉措，實質(zhì)上是營銷組織結(jié)構(gòu)的大幅度調(diào)整。第一次世界大戰(zhàn)是各強國結(jié)束冷兵器全面進入火器拼殺的時代，武器的進步帶來了軍事管理組織的急劇變化，管理士兵的一系列規(guī)程變了，作戰(zhàn)方式也變了，盛行千年的“羅馬軍團”式進攻矩陣被無情的戰(zhàn)爭現(xiàn)實所改變。與之相似的是，企業(yè)過去依賴一線面對面的促銷模式受到嚴峻挑戰(zhàn)，而信息化時代正在揚棄著傳統(tǒng)。
20世紀初，泰勒的管理學(xué)影響了整整一個世紀，今天各類公司所謂的人員管理無非是如何衡量工作當量的飽和程度及其設(shè)計的合理程度。上文精細地探討僅僅限于這種管理的設(shè)計，事實上，制藥企業(yè)對銷售隊員的管理可以吸收其他成熟行業(yè)的成功體制，加以類推，不必花大力氣生造某種理論。制藥企業(yè)的工作重心在哪里？在哪個支點的改革能起到杠桿效應(yīng)？對國內(nèi)企業(yè)而言，我們更要對眼花繚亂的市場環(huán)境變化做出判斷，對自身適應(yīng)市場變化的內(nèi)部改造找準急所，充分掂量企業(yè)的承受能力，切忌大幅度改造，因為企業(yè)的承受能力往往比領(lǐng)導(dǎo)的創(chuàng)新意識慢好幾拍。
筆者認為產(chǎn)品力的重心是技術(shù)層次，營銷力的重心是營銷模式的復(fù)制能力。銷售精英就是團隊中的銷量支撐性人物，相當于冷兵器時代的個人英雄，依靠一群一線臨床銷售精英構(gòu)建的銷售隊伍沒有持續(xù)性，企業(yè)的市場基礎(chǔ)是脆弱的，因為它不是建立在企業(yè)的品質(zhì)品牌上，而是建立在這些銷售精英的個人關(guān)系和能力上。
企業(yè)認識到了這一點，意圖擺脫，著力重塑領(lǐng)導(dǎo)力。
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趙鄭：趙鄭：“處方藥營銷系列叢書”作者，具備極強的戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行能力；視野廣闊，擅于學(xué)習(xí)其他行業(yè)的成功經(jīng)驗。是企業(yè)營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)理論的提出者、制定者及實踐者。所著的《處方藥營銷實戰(zhàn)寶典》、《推廣經(jīng)理》、《處方藥招商營銷》不僅填補了國內(nèi)處方藥營銷著作的空白，更為國內(nèi)藥企的產(chǎn)品推廣提供了理論依據(jù)。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq查看趙鄭詳細介紹 瀏覽趙鄭所有文章 進入趙鄭的博客