（魏慶點(diǎn)評(píng)附后）
北京的中關(guān)村，南京的珠江路，幾乎每個(gè)大城市都會(huì)有一條商鋪林立、滿眼電腦的世界，
技巧不是銷售的全部
。很多人在這里初入江湖，然后揚(yáng)名立萬(wàn)，或者，身首異處。2005年，在臺(tái)式電腦利潤(rùn)微薄、筆記本大量普及的時(shí)候，我來(lái)到珠江路，從白丁入門到略通此道，兩年間嘗遍辛酸苦辣，匯成百感千言。
[永遠(yuǎn)沒有淡季
從2005年的1月到5月，四個(gè)多月的時(shí)間。在賣出每一臺(tái)電腦的同時(shí)，在同每一個(gè)客戶交談的同時(shí)，在每一次進(jìn)出店門的同時(shí)，我得到了很多。其中不只銷售技巧，還結(jié)交了很多朋友。當(dāng)然，也失去了很多，休息的時(shí)間，朋友的相聚。之后不久，由于大環(huán)境的升溫與個(gè)人的努力，我如愿進(jìn)入了公司銷售的第一方陣（也就是旗艦店的銷售人員）之中。
南京的筆記本零售市場(chǎng)主要由兩家公司占據(jù)著，一家是總部設(shè)在上海的HY，一家是總部設(shè)在長(zhǎng)沙的XZ，我就職于XZ。
整個(gè)珠江路在各式各樣火爆的促銷活動(dòng)中渡過了2006年“五•一”長(zhǎng)假。價(jià)格戰(zhàn)，禮品戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)……各大商家打得不亦樂乎，就連蘇寧電器這樣一直不介入電腦銷售的賣家也加入戰(zhàn)團(tuán)，想從中分一杯羹。
五一過后，市場(chǎng)一如既往地進(jìn)入了人們常說的淡季。大多數(shù)購(gòu)買力已經(jīng)在“五•一”的七天中消耗殆盡，我們這些一線銷售人員為了獲得公司專門為“五•一”長(zhǎng)假制訂的各種業(yè)績(jī)指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)而筋疲力盡，換來(lái)的當(dāng)然是人民幣獎(jiǎng)勵(lì)和一兩天的喘息時(shí)間。
對(duì)了，忘了給大家說說游戲的規(guī)則：
每個(gè)店員每月的銷售任務(wù)是30臺(tái)筆記本電腦，也就是每個(gè)星期的任務(wù)是7臺(tái)，7臺(tái)以下開始扣錢，6臺(tái)扣￥50，5臺(tái)扣￥100，依此類推。每星期可休息一天。
每月銷售任務(wù)達(dá)到30臺(tái)，底薪￥1500；達(dá)到35臺(tái)，底薪￥1800，依此類推。也就是說，如果有哪一天一臺(tái)電腦都賣不出去，就可能要扣錢。
★5月10日（星期三）
在一天睡覺、一天揮霍之后，我再次繃緊神經(jīng)回到店面。恰遇節(jié)后筆記本價(jià)格大調(diào)整，很多型號(hào)的價(jià)格下調(diào)很多，又要重新去記。與此同時(shí)，山一樣的任務(wù)又壓在了眼前。
兩天的時(shí)間過去了，這意味著這個(gè)星期我只有五天的時(shí)間來(lái)完成7臺(tái)的任務(wù)。
有的人說，這不是很容易嗎？但真實(shí)的情況并不是如你所想的那樣簡(jiǎn)單。
第一，周一到周五是正常上班時(shí)間，沒有多少人有時(shí)間專門看這東西；
第二，筆記本電腦不是筆記本，沒有人會(huì)在上班時(shí)間抽空出來(lái)隨便看看就買了（雖然，我也喊出過“買筆記本送筆記本”的口號(hào)來(lái)吸引客戶的注意）；
第三，筆記本的消費(fèi)群體整體來(lái)說還只是所有消費(fèi)人群的一小部分。
此后的五天，我一直努力尋找客戶，一個(gè)一個(gè)耐心地談，但得到的回答大都是“最近想買，過來(lái)了解一下”。每天營(yíng)業(yè)結(jié)束后的總結(jié)會(huì)，看著別人拿到當(dāng)天的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，我都沮喪萬(wàn)分，告訴自己今天又在賠錢。
一周很快結(jié)束了，我僅僅賣出了四臺(tái)，被扣￥150。
★5月15日（星期一）
又一個(gè)星期開始了，我抖擻精神，重新投入戰(zhàn)場(chǎng)，發(fā)誓要把上星期扣去的錢賺回來(lái)�？墒�，一整個(gè)早上過去了，整個(gè)商場(chǎng)望過去，除了寥寥可數(shù)的幾個(gè)客戶，就是滿眼的各家營(yíng)業(yè)員站在店里聊天。就這樣，兩天又過去了，我一臺(tái)沒出，整個(gè)店也只出了兩臺(tái)。
我真的是心急如焚了。照這樣下去，不要說掙回上周被扣的錢，估計(jì)到月底都沒錢可領(lǐng)了。
下班前是三個(gè)店一起的例會(huì)，總店長(zhǎng)依舊重復(fù)著昨天、前天的話：“五一剛剛過去，現(xiàn)在是市場(chǎng)淡季，大家一定不要急躁，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶，跟緊每一個(gè)客戶。公司為了彌補(bǔ)大家的罰款已經(jīng)出臺(tái)了暫行規(guī)定，只要售出一臺(tái)，當(dāng)天即可得到￥100的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。希望大家努力，不說為了公司，起碼讓自己一天過完的時(shí)候不要賠錢。在價(jià)格上，公司會(huì)給予最大的支持，遇到拼單時(shí)不要露怯�！�
剛進(jìn)公司時(shí)我曾為這些話語(yǔ)熱血沸騰，甚至一度天真認(rèn)為，不管什么時(shí)候，我的背后都會(huì)有公司的支持。一年多過去了，我發(fā)現(xiàn)這只是上層鼓動(dòng)大家、提高銷量的一種手段。
拼單一般只在以下兩種情況下出現(xiàn)：
一、別的公司出現(xiàn)與我們相同、相似的機(jī)型，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新出機(jī)型對(duì)我們現(xiàn)有機(jī)型造成強(qiáng)烈沖擊的時(shí)候，公司會(huì)毫不猶豫地拼單，甚至虧本賣機(jī)，目的是在第一時(shí)間探出對(duì)方機(jī)型的渠道價(jià)格；
二、我們的渠道價(jià)格有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，雖然少掙一些，卻可以在年底拿到廠家更多的返點(diǎn)和次年更低的渠道價(jià)格。
我一直擔(dān)心自己重蹈上周的覆轍。站一天不說，每天晚上還要參加各筆記本廠商的新產(chǎn)品培訓(xùn)，回去后要背幾百個(gè)型號(hào)、配置和價(jià)格，真的很累。如果一分錢不掙還要賠錢，不如干脆不干了�；蛟S，這也就是一線銷售人員流動(dòng)性大的原因之一吧。
不過，我的心中永遠(yuǎn)有一種沖動(dòng)，一點(diǎn)熱情，一份執(zhí)著。我堅(jiān)信著，我的天空，沒有淡季。
[注重，還是細(xì)節(jié)]
不管干什么，良好的溝通都是成事的前提。
★5月17日（星期三）
為什么又是星期三，為什么還是一臺(tái)沒有賣出？！
哎！無(wú)奈啊�。�！我必須要出機(jī)器了！商場(chǎng)開門一刻鐘左右之后，第一個(gè)潛在客戶出現(xiàn)了。
我毫不猶豫，隔了五米我就叫出了：“歡迎光臨XZ筆記本專賣，您需要什么？”同時(shí)，上前相迎。
“人未到，聲先到”，這是搶單的第一步。事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)不止存在于每個(gè)公司之間，同事之間也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。只不過公司之間的競(jìng)爭(zhēng)是有形的，同事之間的競(jìng)爭(zhēng)更多的是無(wú)形的。沒辦法，這就是利益前的現(xiàn)實(shí)。
大清早來(lái)商場(chǎng)的客戶只有兩種：一種是閑逛的；一種就是確實(shí)要買，而且通常會(huì)當(dāng)天完成交易的。
“我想買臺(tái)筆記本電腦。”
“好的，沒問題，我們這里品牌齊全。您需要什么價(jià)位的？對(duì)品牌有要求嗎？主要是辦公還是娛樂？經(jīng)常攜帶嗎？”在客戶瀏覽樣機(jī)的同時(shí)，必要的問題有助于你在最短的時(shí)間里掌握客戶的需求，然后推薦合適的電腦。
“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看電影什么的。牌子嘛，最好好一點(diǎn)�！�
“好的。您請(qǐng)坐，我推薦幾款適合的機(jī)器給您，您看看哪一款比較滿意。”一定要讓客戶坐下再談，沒有哪一單生意是站著談成的。然后叫別人去倒兩杯水，任何時(shí)候都不要讓客戶自己待著，哪怕你一句話也不說。跑單經(jīng)常在顧客自己待著的時(shí)候發(fā)生，因?yàn)樗麜?huì)感到自己沒有受到重視，或者，開始考慮這次消費(fèi)的合理性。
推薦的過程略去不說了，說白了就是在腦中找出符合客戶要求的電腦，然后介紹它們的品牌、型號(hào)、配置和價(jià)格（這就是為什么每天在一身疲憊之后還要回家做功課，背型號(hào)，背配置，背價(jià)格的原因）。
但是，切記只能推薦兩到三款，三款最好。少了，客戶沒有挑選的余地，自己也沒有回旋的余地；多了，客戶會(huì)挑花眼，自己也會(huì)因?yàn)槊つ客扑]而累得夠嗆。還有，要準(zhǔn)備好紙和筆，把顧客的要求記下來(lái)。這樣既直觀，方便客戶比較，又方便，千差萬(wàn)別的配置誰(shuí)也無(wú)法一下子記下來(lái)。
接下來(lái)的談話很重要，同時(shí)要拿出樣機(jī)給客戶演示，實(shí)實(shí)在在地讓他體會(huì)機(jī)器本身的優(yōu)異性能，也使自己的話語(yǔ)更具說服力。
對(duì)營(yíng)銷來(lái)講，再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者不買帳都沒有價(jià)值。很多企業(yè)沾沾自喜自己的產(chǎn)品好，優(yōu)點(diǎn)很多，設(shè)計(jì)漂亮，但上市后發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不買帳。這就是事實(shí)，不承認(rèn)也得承認(rèn)。你說消費(fèi)者不識(shí)貨也好，不識(shí)好歹也好，你必須調(diào)整，
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《技巧不是銷售的全部》(http://www.msguai.com)。你的道理未必是消費(fèi)者的道理。只有真正懂得消費(fèi)者的道理才能獲得利潤(rùn)回報(bào)。史玉柱的腦白金廣告很多人不認(rèn)可，但結(jié)果是市場(chǎng)火爆，讓很多專家大跌眼鏡。其核心就在于人們永遠(yuǎn)都在用有色眼鏡看世界，都在以自己的主觀判斷消費(fèi)者的客觀。很多人總說：我這是客觀分析。其實(shí)當(dāng)你說出這句話的時(shí)候，你已經(jīng)是主觀而非客觀的了。很多企業(yè)做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，但結(jié)論和事實(shí)總是有很大出處，導(dǎo)致很多企業(yè)不愿意做市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)為沒有用。問題的根本原因在于：你的產(chǎn)品是誰(shuí)的事實(shí)？你的判斷是誰(shuí)的判斷。世界上的很多事情原本是說不清道不明的，但我們偏偏要說得清道得明，每一個(gè)人都在主觀但每一個(gè)人都認(rèn)為自己很客觀，用主觀揣測(cè)消費(fèi)者的客觀，結(jié)果必然背道而馳。兩軍打仗沒有什么道理可講，勝者為王敗者寇，這就是事實(shí)。
有句成語(yǔ)叫做“拋磚引玉”，在進(jìn)入主題之前一定要把自己真正能夠賺到錢的放在最后拿出來(lái)。這款機(jī)器應(yīng)該是這樣的：既可彌補(bǔ)前兩款的缺陷，又具備它的優(yōu)點(diǎn)。
事實(shí)上這樣的筆記本電腦是不存在的，我要做的就是把缺點(diǎn)無(wú)限縮小，優(yōu)點(diǎn)無(wú)限擴(kuò)大。不然就不會(huì)有那么多的品牌、那么多的型號(hào)了。它們都有各自適用的人群，我很清楚自己的任務(wù)，那就是了解客戶的真正需要，然后替客戶找到這臺(tái)電腦，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。
兩個(gè)多小時(shí)的介紹、討價(jià)還價(jià)。最終，在限價(jià)之上完成了交易（價(jià)格分媒體價(jià)格和限制價(jià)格，只有在限制價(jià)格之上完成交易，銷售人員才能拿到相應(yīng)的提成），只是送了些清潔套裝、攝像頭之類的小玩藝。
在一個(gè)成功的銷售人員眼中，產(chǎn)品本身沒有好壞，唯一的區(qū)別在于為它們找到適合的客戶。不管什么時(shí)候，都不要輕易降低報(bào)價(jià)，那樣會(huì)在降低價(jià)格的同時(shí)降低客戶對(duì)你的信任。
兩天的消沉之后，我終于開張了。不過也就是得到了一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)——還有6臺(tái)的任務(wù)，這周只有四天半的時(shí)間了。
接下來(lái)又是無(wú)休止的找客戶、談客戶（有些客戶是從別家店里截過來(lái)的，當(dāng)客戶在別家看時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)盯著，看客戶大概在看什么品牌、型號(hào)的電腦）。但是，再也沒有這樣痛快的客戶了。一轉(zhuǎn)眼，再有半個(gè)小時(shí)就該結(jié)束今天的營(yíng)業(yè)了�？粗赃呁履亲揽蛻赳R上就要成交了，我心想：“大概今天的運(yùn)氣也就到這里了吧�！�
就在這時(shí)，吳俊闖進(jìn)了我的視線。他慢慢地在一家一家店鋪中轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，但每一家都不過多停留，只是簡(jiǎn)短地詢問后在手中的本上寫寫畫畫。
當(dāng)他走到我們店面時(shí)，我依舊是一句：“歡迎光臨XZ，您需要什么？”聲音略微有些沙啞和慵懶——一天的緊張加上不停地講話，我確實(shí)有些累了。
“哦，你這里也是XZ的店��！”說罷就要走。（在珠江路上，我們一共有四家店面）
“是啊，看來(lái)您到過我們公司的其他店面。您需要點(diǎn)什么，先進(jìn)來(lái)看看，每家店面的樣機(jī)都不一樣，我們這里是最齊全的，您可能會(huì)有沒看到的，不如到這一次看全了，免得您再多跑一趟�！蔽乙贿呎f一邊迅速將客戶讓進(jìn)店里。
像吳俊這種顧客是最難對(duì)付的，對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格已經(jīng)有了一定的了解，也就是說，顧客心中已經(jīng)有了大概的購(gòu)買計(jì)劃。最重要的是，他已經(jīng)去過自己公司的另外店面，報(bào)價(jià)稍有誤差，客戶就再也不會(huì)回來(lái)了。現(xiàn)在我既不能問他別人的報(bào)價(jià)是多少（問了也是白問，客戶不會(huì)把真實(shí)的報(bào)價(jià)告訴你，只會(huì)說得更低，反而影響自己的判斷），也不能跑到另外那家店面問誰(shuí)接待的吳俊，看了什么電腦，報(bào)價(jià)多少。
店里有一條不成文的規(guī)矩，第一個(gè)接觸客戶的銷售員，就是這個(gè)客戶的直接負(fù)責(zé)人，除非本人提出幫助，別人不能插足，直到這個(gè)銷售員放棄。但是，也存在特殊情況，比如像吳俊這種情況，而我又“完全不知情”。這種情況下，我如果跑去打聽，那無(wú)異于等于告訴人家你的客戶在我這里。我很快發(fā)行還有一點(diǎn)麻煩，因?yàn)檗D(zhuǎn)的時(shí)間長(zhǎng)了，吳俊有些疲憊，根本不想多在我這里停留。
比起剛才在別家店鋪轉(zhuǎn)，此時(shí)的吳俊顯得更加漫不經(jīng)心，也更沒有耐心了。盡管如此，我還是請(qǐng)他先坐了下來(lái)。
“您先坐下休息會(huì)兒，我給你倒杯水，轉(zhuǎn)一天也累了。說說您看上什么機(jī)器了，我直接給您報(bào)價(jià)，也不浪費(fèi)時(shí)間�！�
吳俊拿出一沓宣傳單和剛才寫寫畫畫的小本，說了五款機(jī)器，包括三個(gè)品牌，五種型號(hào)�？磥�(lái)他確實(shí)去了不少店家，我看到其中有HY公司銷售人員的名片。
這幾句話已經(jīng)給了我最最重要的信息，那就是他的需要：價(jià)格，功能，外觀。
“呵呵，看來(lái)您今天就是來(lái)看看的，還沒決定買哪一款吧？”
“是啊，現(xiàn)在的電腦太多了，累得夠嗆不說，看得眼都花了。我回去好好研究研究，過幾天再來(lái)買�！倍虝旱男菹⒆嘈Я�，吳俊的話語(yǔ)多了起來(lái)。上帝保佑，這種時(shí)候沒有碰到不愛說話的客戶，那樣的客戶太難溝通了。
“買電腦是得多看看，畢竟不是便宜的東西。您多歇會(huì)兒，喝點(diǎn)水，現(xiàn)在外面也熱，人也多�！蔽乙贿呎f著話，一邊拿出名片，迅速在背后寫下吳俊所說的五款機(jī)器的型號(hào)和相應(yīng)價(jià)格。兩個(gè)市場(chǎng)上都沒有的超低價(jià)，三個(gè)正常報(bào)價(jià)。
寫完后我沒有馬上把名片給他。“您看了這么多，有特別喜歡嗎？畢竟這五款電腦也各有不同嘛�！崩^續(xù)套話，要在有限的時(shí)間里掌握更多客戶的真實(shí)想法。要是寫完就把名片給他，那就等于在下逐客令了。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)得到了最想要的東西，沒有再待下去的必要了。
這種時(shí)候找個(gè)座位給他休息很重要，同時(shí)，在不強(qiáng)留的客戶的前提下，盡量讓顧客在店里多停留一些時(shí)間。當(dāng)一個(gè)顧客在一個(gè)有上百家商鋪的商場(chǎng)中漫步時(shí)，尤其是大家都賣一樣的東西的情況下，他在其中一家停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)這家店的印象也就越深刻。無(wú)形中也就減少了在其它店鋪停留的時(shí)間，減少了詢價(jià)的次數(shù)，也就為自己減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“我個(gè)人比較喜歡聯(lián)想的這一款，但是價(jià)格上有些高……，畢竟不是買一臺(tái)。”等等，不是買一臺(tái)！
聽到這句話，我猛然一驚，心想，這次可是賺到寶了。我很快穩(wěn)定了自己的情緒，適時(shí)說些為客戶考慮的話語(yǔ)。
“您要是自己用，一臺(tái)就夠了，畢竟和臺(tái)式機(jī)比起來(lái)，無(wú)論性能還是價(jià)格，到底還是不行啊�！蔽倚枰嗟男畔ⅰ�
“我自己有，是想給底下人配的。今年業(yè)務(wù)有點(diǎn)多，并且經(jīng)常外出，沒有電腦不方便。所以想給他們配些筆記本電腦……”
很快，商場(chǎng)響起了當(dāng)天營(yíng)業(yè)即將結(jié)束的音樂，我想要的信息已經(jīng)全部到手，還在不經(jīng)意間得到了意外的信息。
“非常榮幸認(rèn)識(shí)您這樣成功的企業(yè)家，這是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，無(wú)論什么時(shí)間，盡管給我打電話�！�
“另外，你要是方便的話給我留個(gè)姓名和聯(lián)系方式，最近市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)頻繁，我們公司還要搞個(gè)促銷活動(dòng)，有什么情況我好及時(shí)通知您。”聽到這些，吳俊留了一張名片給我——江蘇省展恒理財(cái)顧問有限公司總經(jīng)理。
很多時(shí)候，顧客因?yàn)榕聜�(gè)人信息的外漏和經(jīng)常受到銷售人員無(wú)微不至的關(guān)懷，不會(huì)輕易把自己的姓名和聯(lián)系方式留給銷售人員。但是沒有客戶的聯(lián)系方式，就沒有辦法對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)。所以，我通常都會(huì)借助一些手段。
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魏慶：魏慶，“理念到動(dòng)作”營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)始人、從基層業(yè)代做起，十二年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂公司、頂新國(guó)際集團(tuán)、知名內(nèi)資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷專業(yè)媒體特約撰稿、出版四套營(yíng)銷專著、 十余套培訓(xùn)光碟，在國(guó)內(nèi)50余家電視臺(tái)熱播。。歡迎來(lái)電探討營(yíng)銷問題：13922272410/13822102913/020-61908101或email: head-to-hand@head-to-hand.com查看魏慶詳細(xì)介紹 瀏覽魏慶所有文章