未來醫(yī)藥市場，誰主沉�。�
得終端者，得天下，
醫(yī)藥代表－－決勝終端的關鍵要素
。而對于處方藥特別是剛上市的新藥來說，第一終端——醫(yī)院永遠是其必爭之地。至于第二終端——藥店以及第三、第四終端，一般是成功決勝醫(yī)院終端之后企業(yè)才會考慮是否奪取的目標市場。那么，作為一個本身極具學術含量和臨床價值的處方新藥，決勝終端的要素有哪些呢？
（一)廠家
一個好的產品并不意外著推廣的成功，就像一個美女嫁給有錢人并不意味著一定會幸福一樣。擁有了好的產品以后，就看廠家或企業(yè)如何來進行專業(yè)化的推廣。廠家必須審時度勢地制定合適的專業(yè)學術推廣策略，利用核心專家平臺、學會平臺以及雜志平臺來進行概念化營銷，為醫(yī)生提供新的治療理念和學術服務。在市場推廣中，制定具有前瞻性的市場推廣策略，充分利用代理商、醫(yī)藥代表的銷售平臺，為代理商、醫(yī)藥代表提供良好的學術支持和售后服務。
所以，要想決勝終端，首先就需要一個有產品、有策略、有平臺、有服務的廠家。
（二)營銷隊伍
無論是實行代理制還是辦事處機制抑或是二者并存的廠家，其銷售隊伍的優(yōu)劣，其營銷團隊的好壞也將直接影響著企業(yè)是否能在市場終端中一決高下。一個優(yōu)秀的營銷隊伍要具有團隊精神和集體意識，能夠充滿激情地投入到營銷活動和產品推廣中，把公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術付諸行動。與此同時，在復雜的市場環(huán)境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。
所以，廠家需要有精神、有激情、有行動、有品位的營銷隊員和營銷隊伍。
（三)代理商
市場經濟的發(fā)展和社會分工的細化促使廠家和企業(yè)越來越重視合作伙伴的選擇和培育。在和諧中謀求資源互補，實現(xiàn)強強聯(lián)合是廠家迅速占領終端的首先選擇。
一個上市的處方新藥在短期內帶給代理商的經濟利益是有限的，這就需要代理商在具有資金實力和銷售網(wǎng)絡的基礎上能夠獨具慧眼，能夠高瞻遠矚。而在市場推廣中，也要求代理商具有學術思想和理念，以在終端銷售中能與廠家亦步亦趨，保持一致。
有資本、有網(wǎng)絡、有遠見、有意識的代理商無疑是我們決勝終端的左膀右臂。
（四)醫(yī)藥代表
實際上醫(yī)藥代表是一項正當而且高尚的職業(yè)，他是新的藥品或醫(yī)療手段同專家醫(yī)生相結合的橋梁。在繁雜的臨床拜訪中，很多代表往往喪失激情，迷失方向。這就需要代表時刻保持一股向上的沖勁，運用合理的溝通技巧和銷售手段來推廣產品，為醫(yī)生提供前沿的科研資訊。同時要具有學術思想和長遠的眼光，不為眼前利益和暫時的推廣困難所局限。
所以，決勝終端需要有沖勁、有網(wǎng)絡、有手段、有眼光的醫(yī)藥代表來完成最后一擊。
我們在醫(yī)藥市場上經常碰到這樣的情況，企業(yè)手握重量級產品，他們組建營銷隊伍，或親自操刀，或與擁有雄厚資金、良好上層關系的代理商強強聯(lián)合，雄心勃勃欲鷹擊長空放手一搏，但是最終他們并沒有獲得預期的成功，
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《醫(yī)藥代表－－決勝終端的關鍵要素》(http://www.msguai.com)。為什么？原因有很多，但一個很重要的原因就是他們沒有一支專業(yè)化的醫(yī)藥代表團隊。很多代理商沒有專業(yè)化的醫(yī)藥代表，即使擁有專業(yè)化的醫(yī)藥代表，雖然其單獨作戰(zhàn)的能力很強，但比較分散，沒有形成一個團隊。在推廣一般處方藥時是游刃有余，但在推廣像學術含量極高的處方新藥時就顯得力不從心了。因此，筆者認為醫(yī)藥代表尤其是一支專業(yè)化的醫(yī)藥代表團隊是決勝終端的關鍵要素。
由于其重要性和獨立性，醫(yī)藥代表的地位和作用已越來越受到業(yè)界的重視。其核心競爭力就在于其在一定時間內，穩(wěn)定地掌握、控制乃至壟斷著處方藥最大的終端資源——醫(yī)院資源。我們按照目前中國的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會認同度，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動家（40%），藥品講解員（50%），藥品銷售專家（8%）和專業(yè)化醫(yī)藥代表（2%）。
可見專業(yè)化的醫(yī)藥代表本身就是稀缺資源，是少之又少。因為專業(yè)化的醫(yī)藥代表必須做到：產品知識和銷售技巧都具有專業(yè)化能力；要成為醫(yī)生的“專業(yè)幫手”；能運用市場學的知識開發(fā)市場潛力；能讓醫(yī)生感受到企業(yè)的優(yōu)秀服務和產品的獨特價值。其工作內容涵蓋了產品知識、銷售拜訪、群體銷售、銷售通路管理、區(qū)域管理、行政管理、溝通工作、自我發(fā)展等多個層面。所以很多優(yōu)秀的、專業(yè)化的醫(yī)藥代表或堅持到底，繼續(xù)掌控終端；或成立公司，自主創(chuàng)業(yè)；或掛靠公司，運籌帷幄；或轉向廠家，當職業(yè)經理人；當然也有徹底轉型，跨入其他行業(yè)的。
那么作為廠家，面對決勝終端的關鍵要素——醫(yī)藥代表，我們又該何去何從呢？
答案是幫控！幫是方法，控是手段，決勝終端才是目的！
根據(jù)筆者的經驗，我認為幫控的方法和手段主要包括以下四個方面：
（一）幫助代理商建立醫(yī)藥代表隊伍
醫(yī)藥代表隊伍乃立足之本。但是目前沒有自己的醫(yī)藥代表隊伍的代理商不在少數(shù)。為了節(jié)約成本，很多代理商基本以大包為主來形成松散的聯(lián)合體。正如前面所說，這樣的機制在推廣普通藥品時尚可應付，但要推廣學術產品實在是勉為其難。而更重要的是，在此情況下，代理商難以掌控終端資源，難以形成自己的核心競爭力。
所以我們有必要幫助代理商建立或完善醫(yī)藥代表隊伍。我們曾在兩個不同的區(qū)域先后幫助代理商組建了兩支臨床隊伍，其后都收到了非常好的效果。首先說服代理商要從長計議，建立自己的、穩(wěn)定的臨床隊伍才能獲得長遠發(fā)展。短期的人力、物力等投入必將得到未來利潤的回報。取得代理商的首肯是前提條件。然后主要以公開招聘的形式為代理商招徠人才。在當?shù)刂髁鲌蠹堃源砩趟谏虡I(yè)公司的名義進行經理和代表的招聘。初試和復試以廠家為主，在復試中就進行產品知識和專業(yè)推廣策略的培訓及考試，選取合適的人才。最后由代理商把關，決定聘任人員。其中經理的人選顯得尤為重要。對于已有隊伍但并不完善的代理商，我們也可以采取這種辦法幫助代理商來不斷完善臨床隊伍。