一個產(chǎn)品的營銷我們經(jīng)常會找賣點（ＵＳＰ），而這是一個廣告的術(shù)語，從營銷的角度，需要進一步擴大它的外延，

營銷策略三點式（二）－－產(chǎn)品策略三點式

。對于消費者購買一個產(chǎn)品來講他要考慮三個問題：“對我有什么好處”；“和其它產(chǎn)品不同的地方在哪”；“我憑什么相信你說的”。這實際上正是產(chǎn)品策略的三個點：利益點、差異點和支撐點。在這三個點里只要有一方面能夠充分體現(xiàn)出產(chǎn)品的個性，形成與眾不同的品牌特征，就能夠使產(chǎn)品進入消費者的記憶排行榜，從而在購買時起到提示作用。

    一、 利益點

    利益點是指產(chǎn)品能為顧客帶來哪些目前最需要的好處，是在尋找需求，解決“對我什么好處”的問題。

    除了用4Ｃ的方式站在消費者的角度換位思考問題外，更應(yīng)該簡潔清晰的告知：我?guī)湍憬鉀Q了什么問題。這種利益不一定是產(chǎn)品本身的利益，有可能還有附加利益。比如女人買化妝品，要的不是那里面的水，而是美麗和自信，買藥為的不是解除疼痛，而是快速恢復(fù)健康的生活，買名車的目的不是為了代步，而是為了炫耀，買綠色板材，為的不是環(huán)保，而是為了全家不得病。因此我們要找到消費者真正需要解決的問題在哪，問題正是我們目標消費者的需求，也許這種需求是他尚未意識到的，

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《營銷策略三點式（二）－－產(chǎn)品策略三點式》(http://www.msguai.com)。

    利益點是對整個市場綜合考量分析的結(jié)果，既要滿足目標市場的需求，又要有強大的競爭能力和市場壁壘，同時還是產(chǎn)品本身不可或缺的特點，面對紛繁復(fù)雜的市場信息，如何化繁為簡，剝繭抽絲呢？這里同樣用最簡單的方法告訴大家如何進行利益點的推導(dǎo)。

    三點推導(dǎo)：

    1、產(chǎn)品優(yōu)點：通過細化產(chǎn)品的資源點，從中尋找出自己產(chǎn)品本身的優(yōu)勢。比如寶馬車的速度，奔馳車的尊貴，沃爾沃的安全，白加黑感冒藥的日服夜用，王老吉飲料的防上火。

    2、競品缺點：尋找到競品的軟肋（消費者認為的），當對手弱時，可以直接攻擊，當對手是寡頭時，可以進行反定位。比如海飛絲去屑，飛揚則說解決頭皮屑的關(guān)鍵是深層護理，媽咪寶貝尿布濕說因男女寶貝尿濕部位的不同而分成不同的型，而直接攻擊幫寶適的通用型。

    3、市場焦點：就是消費者的最大關(guān)注點，最煩惱的問題是什么或者是解決問題的最大煩惱是什么。比如秸桿板是一種新型板材，消費者關(guān)注的是否有甲醛，因此在給利益時，可以打生態(tài)板概念，給人無害的感覺，名稱可以叫森林小屋或健康人家，給人健康的夢想。對于水餃這樣的傳統(tǒng)冷凍食品，人們最關(guān)注的不是其是否方便，而是是否營養(yǎng)，因此就可以把餡料在包裝上具有沖擊力地展示出來，給消費者直觀的利益感覺。治療腦中風的藥，市場的焦點是患者的家屬如何從24小時的床前折磨中解脫出來，。

    通過以上三點形成的交集即是產(chǎn)品的利益點所在，并將其轉(zhuǎn)換成對接目標人群的通俗話語言即可。

    注：所有利益點的推導(dǎo)一定是從市場需求的角度出發(fā)，而不是抱著自己的產(chǎn)品找賣點。產(chǎn)品的特點不一定是市場的焦點。