家具產(chǎn)品進入市場之初，特別是不知名家具企業(yè)的產(chǎn)品，由于其知名度和信賴度較低，與渠道商談判時容易處于劣勢地位，

倒做渠道，家具渠道建設新策略

。如果按照傳統(tǒng)的方法，建立銷售渠道的時候，從高級別的經(jīng)銷商做起，可能不得不接受經(jīng)銷商的“南京條約”，如此一來，廠家就成為了經(jīng)銷商的“打工者”，而且隨時會被經(jīng)銷商“解雇”。

    面對這種情況，黃繼毅提供一種新的渠道建設策略：先把一級二級經(jīng)銷商放到一邊，轉而向終端消費者展開攻勢，當產(chǎn)品銷售達到一定銷量時，通過各種形式向二級經(jīng)銷商發(fā)出信號，讓他們聞風而動，“主動”前來要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。當二級經(jīng)銷商的銷量達到一定規(guī)模的時候，對采取二級經(jīng)銷商采取PK方式晉級，同時引入一級經(jīng)銷商參與競爭。實力最強、條件最優(yōu)、最情投意合者成為該產(chǎn)品該區(qū)域的一級經(jīng)銷商。

    這叫倒做渠道。其方法是從最終消費者和終端經(jīng)銷商做起，然后走更高級別的二級經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商。其目的是通過向終端消費者和零售商發(fā)起進攻，以此來引起高級別經(jīng)銷商的注意，增強他們對企業(yè)和新產(chǎn)品的信心，從而取得與高級別經(jīng)銷商的談判地位，最終能以比較優(yōu)惠條件達成合作協(xié)議，

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    凱瑞家具是浙江杭州一家小型的辦公家具企業(yè)，公司成立不到兩年，在業(yè)內(nèi)毫無名氣，無人知曉。但凱瑞的總經(jīng)理陳剛是從某知名家具企業(yè)的營銷總監(jiān)職位上走出來創(chuàng)業(yè)的，他憑著自己的家具行業(yè)的了解和不懈的努力，在不到兩年的時間里，已經(jīng)使凱瑞公司從創(chuàng)業(yè)之初的6個人發(fā)展到今天的100多人，從2006年開始，他決定要走出浙江，走向全國�？墒�，經(jīng)過了半年的努力，他也不斷招聘了一些業(yè)務經(jīng)理，但都無功而反，凱瑞家具連杭州也走不出去——根本沒有人愿意經(jīng)銷他的產(chǎn)品，除非他接受極不平等的條約。

    困難并沒有讓營銷出身的陳剛退縮，反而讓他更加堅定自己走出去的信心。在家具行業(yè)不容易招聘到專業(yè)的營銷經(jīng)理，他決定請營銷顧問為他出謀劃策。于是黃繼毅成為陳剛的軍師，于是，黃繼毅倡導的“倒做渠道”策略把凱瑞家具帶出了杭州，走出了浙江。