編前：以往我們習(xí)慣于從市場這個理性的角度來分析經(jīng)銷商的發(fā)展，這樣就忽略了經(jīng)銷商日常生活中的感性因素，實際上這些感性因素、大家抬不上桌面的問題，往往是影響經(jīng)銷商發(fā)展模式的關(guān)鍵所在，
經(jīng)銷商不上桌面的那些事兒
。對很多經(jīng)銷商來說，生意就是生活，生活就是生意。生活和生意二者攙雜在一起，因此影響經(jīng)銷商成敗的，除了市場因素外，還包含一些非市場因素。這些非市場因素往往是上不了桌面的，比如處理和區(qū)域經(jīng)理之間的關(guān)系、對公司權(quán)利的把持、將來產(chǎn)業(yè)的繼承等等。雖然這些事情不大，但卻影響著經(jīng)銷商公司的管理模式，左右著經(jīng)銷商的發(fā)展方向。那么作為經(jīng)銷商該如何理智地看待這些不上桌面的事兒呢？
NO.1 與空降兵的權(quán)力博弈
【情景描述一】
河南宋經(jīng)理的主業(yè)是房地產(chǎn)，2004年開始進(jìn)入酒水行業(yè)，由于有資金基礎(chǔ)，加上自己廣泛的人脈關(guān)系，宋經(jīng)理迅速在當(dāng)?shù)鼐扑χ写_立了自己的地位。2007年，宋經(jīng)理豐富了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成為某白酒在河南的總代理。這時，宋經(jīng)理感到人手不夠，需要一個經(jīng)理人來替他打理新代理白酒產(chǎn)品的拓展。通過介紹，宋經(jīng)理認(rèn)識了剛從廠家辭職的張小東（化名）。廠家區(qū)域經(jīng)理出身的張小東果然不凡，說起市場開發(fā)來頭頭是道，令宋經(jīng)理大為嘆服。于是宋經(jīng)理聘請張小東負(fù)責(zé)某白酒在河南省的招商。張小東進(jìn)入宋經(jīng)理公司后，第一件事情就是招聘業(yè)務(wù)人員，一個月后一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)入了公司，對此宋經(jīng)理很是滿意。第二個月，張小東開始帶領(lǐng)這些業(yè)務(wù)人員開始跑市場，并且收獲頗豐，同時張小東也開始對宋經(jīng)理以前的渠道進(jìn)行梳理。有了張小東這個職業(yè)經(jīng)理人之后，宋經(jīng)理輕松了很多，把主要精力放到房地產(chǎn)上，
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《經(jīng)銷商不上桌面的那些事兒》(http://www.msguai.com)。第三個月面臨銷售旺季，張小東沒有做出活動規(guī)劃。宋經(jīng)理很是納悶，就找到張小東，催促他做方案�？蓮埿|主張先要對公司內(nèi)部管理進(jìn)行調(diào)整，辭退那些業(yè)務(wù)能力不強的員工。宋經(jīng)理想，自己是老板，員工辭退與否應(yīng)該自己做主�？墒沁@時，張小東提出如果宋經(jīng)理不同意自己的說法，他就辭職，同時他招聘的業(yè)務(wù)員也一起離開。此時宋經(jīng)理才意識到事態(tài)的嚴(yán)重性，他想辭退張小東，但又怕剛起來的市場就此死掉，不辭退，顯然張小東已經(jīng)把自己架空了。經(jīng)過權(quán)衡之后，宋經(jīng)理還是辭退了張小東，但自己也大傷元氣。以后對職業(yè)經(jīng)理人的聘用，宋經(jīng)理也不那么放心了。【情景描述二】
河北的趙經(jīng)理經(jīng)過近十年的摸爬滾打，把自己的公司做得稍具規(guī)模，但一直無法有進(jìn)一步的突破。他意識到，要想躍上一個新臺階，關(guān)鍵在于管理的提升，但自己又不擅長管理，于是他決定招聘一名職業(yè)經(jīng)理人，為自己實現(xiàn)組織再造。在發(fā)出招聘信息以后，曾在某飲料集團(tuán)工作的李飛（化名）來應(yīng)聘，趙經(jīng)理經(jīng)過一番考察，了解到李飛很有能力，于是留下了李飛。而在廠家不得意的李飛也想干出一番成績來，但經(jīng)過一個月的工作，李飛發(fā)現(xiàn)，趙經(jīng)理的公司存在很多問題：一是公司是以經(jīng)營部的形式出現(xiàn)的，雖然這樣可以避免很多稅收，但沒有相應(yīng)的組織機構(gòu)，比如公司沒有業(yè)務(wù)部門，因為公司根本就沒有業(yè)務(wù)員，市場只是靠送貨的員工維護(hù)；二是公司有兩個會計，她們跟隨趙經(jīng)理多年，深得趙經(jīng)理信任，此外她們除了收錢、開票之外，還兼管業(yè)務(wù)；三是公司沒有周末休假制度，員工基本每天都上班，但不去做市場，只是負(fù)責(zé)送貨。發(fā)現(xiàn)這些問題之后，李飛和趙經(jīng)理進(jìn)行了溝通，趙經(jīng)理認(rèn)為，自己好多年都是這么過來的，并且效益也說的過去，因此不同意李飛的一些看法。最后，看不到希望的李飛還是離開了趙經(jīng)理的公司。
【感悟】管理是很多經(jīng)銷商的弱項，此外很多當(dāng)初和經(jīng)銷商打天下的老員工崛起于“草莽”，他們越來越難以適應(yīng)多變的市場環(huán)境。要想有新的發(fā)展，非得換人不可，因此很多經(jīng)銷商想通過引入職業(yè)經(jīng)理人，尋求一個新的突破。但在使用職業(yè)經(jīng)理人時往往出現(xiàn)以上兩種情況：一是徹底放權(quán)，讓別有用心的職業(yè)經(jīng)理人鉆了空子；二是思想保守，把持權(quán)力，處處掣肘，使職業(yè)經(jīng)理人無法施展拳腳。我們認(rèn)為，經(jīng)銷商聘用職業(yè)經(jīng)理人，一定要在此前多方考察，并延長雙方的磨合時間，一旦聘用就要充分信任，充分放權(quán)，這樣公司才會有大的發(fā)展。