趙總這幾天很是郁悶，國慶中秋雙節(jié)來臨了，為了打好節(jié)日市場這一仗，他有選擇性地走訪了一下市場，可是市場上的表現(xiàn)卻是令他大失所望，

過程考核，不可形同虛設(shè)

    雖然節(jié)日市場公司產(chǎn)品依然暢銷，但是員工的市場表現(xiàn)卻是讓他大跌眼鏡。以往業(yè)績不好時，銷售人員總會推卸說：“市場不好做，競爭對手投入太大，我們力度不夠。”可是真的到了市場才發(fā)現(xiàn)：業(yè)績不好的真正原因不是競品的干擾，而是自身的修煉不到位。

    趙總是在90年代初國企轉(zhuǎn)制時承包了這家JR公司，主要生產(chǎn)經(jīng)營調(diào)味品，如今JR品牌在國內(nèi)有了一定的知名度。在同行業(yè)的廠商中趙總的理念比較新，銷售業(yè)績也不錯，經(jīng)營領(lǐng)域覆蓋了全國17個省市，銷售人員達到100余人，目前的年銷售額已經(jīng)超過3個億。

    2005年，JR公司的銷售額首次突破3億元大關(guān)，隨著機構(gòu)的龐大和業(yè)務(wù)的發(fā)展，趙總意識到當(dāng)務(wù)之急是管理要到位。畢竟做過多年的國企領(lǐng)導(dǎo)，加上個人素質(zhì)較高，趙總馬上正確地意識到：為了公司的長遠發(fā)展，不能只關(guān)注銷售結(jié)果，應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)外資大公司加強銷售人員的過程考核，過程做好了結(jié)果才會有保證。

    于是，趙總帶領(lǐng)營銷高層反復(fù)討論，確立了一套過程考核管理機制，并在2006年3月開始正式實施：

    ·成立公司監(jiān)察室，招聘6～8人，設(shè)經(jīng)理一名。按區(qū)域劃分，監(jiān)察室人員全部下到各個市場實地監(jiān)察，對銷售人員的過程進行考核評價，考核結(jié)果不同銷售人員溝通，直接向監(jiān)察室經(jīng)理匯報，監(jiān)察室經(jīng)理直接對營銷總經(jīng)理負責(zé)。

    ·設(shè)計一系列過程考核的報表，包括《銷售人員每日拜訪表》、《業(yè)務(wù)員員周工作計劃》、《業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)》、《競品表現(xiàn)及分析》、《業(yè)務(wù)員月工作計劃》、《業(yè)務(wù)員月工作總結(jié)》、《客戶庫存報表》，

管理資料

    ·調(diào)整銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)：原業(yè)績兌現(xiàn)5萬元/年（100％完成任務(wù)）拆分為1萬元/年作為過程考核，其余4萬元/年繼續(xù)作為銷售指標考核，兌現(xiàn)總額保持不變。力爭通過激勵，充分調(diào)動銷售人員對過程考核的重視度。

    過程考核管理制度一出臺，趙總感覺萬無一失了：有現(xiàn)場的監(jiān)控、有報表的跟蹤、有薪酬的刺激，還怕銷售人員過程做不好？

    幾個月下來，報表象雪片一樣飛向監(jiān)察辦公室，每月的營銷大會上，監(jiān)察室經(jīng)理都會找出過程做得好的和做得差的典型當(dāng)眾表揚和批評，更令趙總欣慰的是監(jiān)察室還抓住了二次大規(guī)模的竄貨和亂價行為。雖然公司的管理成本在增加，雖然公司的銷售業(yè)績沒有改善，但趙總認為過程管理需要時間。

    可是這次中秋國慶前的深入走訪不禁讓趙總大吃一驚：半年時間了，原來市場表現(xiàn)并沒有絲毫改進，監(jiān)察室的監(jiān)察結(jié)果難道不真實？過程考核怎么一點沒有改變過程呢？

    老板畢竟是老板，很快趙總就探究到了事實的真相，結(jié)果令他痛心，過程考核在朝一個畸形的方向發(fā)展：

    ·監(jiān)察室形同虛設(shè)，監(jiān)察人員已經(jīng)同銷售人員“打成一片”，雙方在過程考核問題上目標非常一致：共同應(yīng)付老板。監(jiān)察人員每月只去幾個有限的區(qū)域，其它時間則躲在賓館里。月底總結(jié)時以點概面、以偏概全，拿出幾個半真半假的數(shù)據(jù)應(yīng)付老板，身為過程考核監(jiān)察人員，他們的過程考核卻無人監(jiān)察。

    ·過程考核報表更是在浪費公司的管理費用。平日里，銷售人員根本就不知道把報表撇到哪里去了，每月月底回來抱著幾十張報表坐家集中填，無論數(shù)據(jù)還是信息全憑一個月來的記憶更多的則是胡編亂造。

    ·過程考核百分制，每月下來除非被逮到惡劣的竄貨行為，否則最差的也會得到90分，高的則會達到110分（有很多加分項目），也就是說到頭來大多數(shù)的銷售人員過程考核這一塊都會穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)氐玫?000～11000元/年的收入。過程考核已經(jīng)不再是一個考核指標，不再是一個激勵政策，而變成了公司的“勞保品”�？删褪沁@樣，業(yè)務(wù)員還時常罵娘：“憑什么我的過程考核分值這么低？下個月我也不老老實實做了，做了也沒用。人家沒做什么的，憑幾個加分項倒得了110分呢。什么過程考核，就是做秀！”