在近幾年的咨詢(xún)工作中，我們發(fā)現(xiàn)江、浙以及南方等地的外銷(xiāo)型客戶(hù)，咨詢(xún)需求越來(lái)越多，但和這些外銷(xiāo)型客戶(hù)接觸后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：外銷(xiāo)型企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)后，目前成功的案例不多，

中國(guó)外銷(xiāo)企業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)攻略

。一些在外銷(xiāo)市場(chǎng)叱咤風(fēng)云的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)卻連連碰壁，舉步維艱，原因何在？

    在服務(wù)幾個(gè)外銷(xiāo)型客戶(hù)以及昊科咨詢(xún)海外平臺(tái)打建后，我們開(kāi)始重點(diǎn)研究中國(guó)外銷(xiāo)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)的咨詢(xún)課題，并總結(jié)了一些方法和經(jīng)驗(yàn)，本文擷趣這些方法和經(jīng)驗(yàn)的一些精髓，供中國(guó)外銷(xiāo)型企業(yè)參考。

    一、為何轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)？

    1、 國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化

    中國(guó)許多外銷(xiāo)企業(yè)是典型的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大優(yōu)勢(shì)是價(jià)格低廉，因此造就中國(guó)在服飾、小商品、家電等領(lǐng)域擁有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)許多歐美國(guó)家當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)造成嚴(yán)重沖擊。近幾年，一些西方國(guó)家開(kāi)始加強(qiáng)入關(guān)壁壘建設(shè)，相對(duì)應(yīng)的反傾銷(xiāo)等政策法規(guī)接連出臺(tái)，使得中國(guó)企業(yè)外銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境變得越來(lái)越嚴(yán)峻。

    2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多

    中國(guó)外銷(xiāo)企業(yè)是我們通常所說(shuō)的三來(lái)一補(bǔ)企業(yè)，依賴(lài)較低勞動(dòng)力進(jìn)行附加值的產(chǎn)業(yè)。伴隨著印度、越南和東歐等發(fā)展中國(guó)家企業(yè)加工能力的逐漸增強(qiáng)，以及國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的外銷(xiāo)加工廠(chǎng)的涌現(xiàn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)促使外銷(xiāo)利潤(rùn)變得越來(lái)越薄，中國(guó)單一的勞動(dòng)力密集型外銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)越來(lái)越失去原有的競(jìng)爭(zhēng)力。

    3、 外銷(xiāo)成本加大

    外銷(xiāo)成本加大主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是原材料價(jià)格上漲，二是運(yùn)輸成本加大。近幾年，中國(guó)許多外銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的主要原材料供貨價(jià)居高不下，持續(xù)增長(zhǎng)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品供貨價(jià)提升的幅度，使企業(yè)利潤(rùn)率嚴(yán)重下滑；另外一方面，出口產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用不斷增加，國(guó)際石油市場(chǎng)油價(jià)持續(xù)上漲，使得運(yùn)輸成本不斷上升，總體運(yùn)價(jià)已經(jīng)提高達(dá)20%之多。

    4、 匯率和退稅率發(fā)生變化

    人民幣匯率上調(diào)和出口退稅率下降對(duì)外銷(xiāo)企業(yè)影響很大。從2004年7月21日起，人民幣升值2%（浮動(dòng)價(jià)格1%），對(duì)出口貿(mào)易已產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，

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《中國(guó)外銷(xiāo)企業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)攻略》(http://www.msguai.com)。我國(guó)很多行業(yè)出口通常以美元結(jié)算，在外匯交易中無(wú)形中損失3%的利潤(rùn)；同時(shí)，出口退稅率普遍下調(diào)，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益影響較大。

    5、提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力

    越來(lái)越多的外銷(xiāo)企業(yè)意識(shí)到，不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里，開(kāi)始逐步從外銷(xiāo)市場(chǎng)獨(dú)腿走路走向外銷(xiāo)、內(nèi)銷(xiāo)兩條腿做路，哪邊市場(chǎng)形勢(shì)好就把主要精力投向哪邊，以增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，為日后企業(yè)的發(fā)展壯大鋪路。所以，有些外銷(xiāo)企業(yè)會(huì)把部分精力逐漸轉(zhuǎn)移到內(nèi)銷(xiāo)上來(lái)，先積累一些內(nèi)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在外銷(xiāo)形勢(shì)不好的時(shí)候能使得企業(yè)順利向內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。

    6、 處理尾貨和規(guī)避淡旺季

    許多外銷(xiāo)公司在接國(guó)外客戶(hù)訂單時(shí)，為了保證順利交貨，往往生產(chǎn)量會(huì)高于合同約定的數(shù)量，這就是尾貨，處理尾貨的好辦法就是做內(nèi)銷(xiāo)。當(dāng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季與國(guó)外的銷(xiāo)售旺季剛好錯(cuò)開(kāi)時(shí)，一些企業(yè)借助打開(kāi)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，做到淡季不淡，一年四季都是旺季。

    7、 獲取更多的產(chǎn)品利潤(rùn)

    外銷(xiāo)企業(yè)通常賺的都是一點(diǎn)可憐的加工費(fèi)，而且，遇上一些條件苛刻的大客戶(hù)，或者在不能按時(shí)交貨的情況下，常常還會(huì)得不償失,對(duì)于這些企業(yè)而言，外銷(xiāo)市場(chǎng)是食之無(wú)味，棄之可惜。而內(nèi)銷(xiāo)相對(duì)而言，利潤(rùn)則要高出許多，這是很多外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)的重要原因。

    8、 再做大一個(gè)蛋糕

    有的企業(yè)在外銷(xiāo)過(guò)程中已經(jīng)做大一個(gè)蛋糕，再往下發(fā)展已經(jīng)很難，需要投入更多的資源，“天花板瓶頸”已經(jīng)出現(xiàn)，所以有些企業(yè)老板開(kāi)始思考在中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)再做大一個(gè)蛋糕，兩頭獲利。

    9．打造自己的品牌

    有些企業(yè)老板在運(yùn)作外銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己的供貨價(jià)與最后終端零售價(jià)差距很大，為別人做嫁衣，賺取少額的加工費(fèi)，時(shí)間長(zhǎng)了，心理難免不痛快。在外銷(xiāo)市場(chǎng)完成資金和技術(shù)的積累后，一些外銷(xiāo)企業(yè)覺(jué)得創(chuàng)造自有品牌的時(shí)機(jī)已到，所以從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，到內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)中來(lái)創(chuàng)造屬于自己的品牌。

    以上是外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的主要9條原因，面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一些習(xí)慣做外銷(xiāo)的企業(yè)，往往不知道如何切入，瞻前顧后，舉棋不定，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售普遍產(chǎn)生畏難情緒，下面我們分析一下內(nèi)銷(xiāo)的難點(diǎn)。