引言：產(chǎn)品創(chuàng)新和新品推出，是企業(yè)利潤(rùn)的根源，也是企業(yè)生存的關(guān)鍵，“天時(shí)，地利，人和”，金龍魚入米市之失
。但許多企業(yè)，在新品推廣上，失敗的案例往往多於成功的案例。其中，不乏一些知名的企業(yè)。他們究竟是在哪里出錯(cuò)呢？
前幾年，一家獵頭公司邀我去金龍魚的廠家—嘉里糧油面試，他們要進(jìn)入大米市場(chǎng)，要招一位米業(yè)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理。在糧油業(yè)界里，金龍魚成功的市場(chǎng)運(yùn)作，一直是我所推崇的。但后來(lái)與該公司有關(guān)的負(fù)責(zé)人接觸后，很遺憾，我與他們的思路和理念有較大的出入，沒(méi)能加入嘉里糧油。
他們計(jì)劃在較快的時(shí)間里，（當(dāng)時(shí)是夏季），尋找一家廠家，用貼牌的方式，先推出一個(gè)“金元寶”的粳米品牌。但我估計(jì)：他們?nèi)绻鶕?jù)該計(jì)劃，進(jìn)入大米市場(chǎng)，從“天時(shí)，地利，人和”幾個(gè)因素來(lái)分析，都注定很難取得成功。后來(lái)的發(fā)展，也如我所料。
所謂“天時(shí)”，從營(yíng)銷角度上來(lái)講，指營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī)。企業(yè)在新產(chǎn)品推出時(shí)，應(yīng)考慮其最佳的上市的時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)沒(méi)選好，寧可暫時(shí)不推新品。
當(dāng)年，嘉里糧油打算進(jìn)入大米市場(chǎng)，是有充分考慮的。金龍魚在國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng)取得了巨大的成功，由於糧油的通路基本是一樣的，憑借其在國(guó)內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入大米市場(chǎng)，尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。從整體上來(lái)講，時(shí)機(jī)還是對(duì)的。但它對(duì)大米市場(chǎng)還是沒(méi)有充分了解，對(duì)產(chǎn)品的特性也沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)。夏季，氣溫較高，是大米質(zhì)量最不穩(wěn)定的時(shí)候，尤其是粳米，但嘉里糧油偏偏選擇在這個(gè)時(shí)候推出其粳米品牌。最終，其產(chǎn)品上市幾個(gè)月后，就出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。
其次便是“地利”。“地利”可以理解成“在自己最具優(yōu)勢(shì)的地方開拓最佳市場(chǎng)”。必須綜合自己原料采購(gòu)，渠道等因素。
南方食用油市場(chǎng)，金龍魚占絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，
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《“天時(shí)，地利，人和”，金龍魚入米市之失》(http://www.msguai.com)。因此，嘉里糧油選擇在南方先推出其粳米品牌。但是，我們知道：粳米的主要產(chǎn)地在北方，新推出的產(chǎn)品運(yùn)到南方，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高於原有一些已在南方銷售的粳米品牌。如何定價(jià)呢？最終“金元寶”定價(jià)高出人家一截。等到市場(chǎng)銷不動(dòng)，再來(lái)調(diào)低價(jià)格，產(chǎn)品又出現(xiàn)了生蟲等質(zhì)量子問(wèn)題。最后一點(diǎn)則是“人和”，所謂“人和”可以理解成“集合工作伙伴的力量開拓市場(chǎng)”。當(dāng)中應(yīng)包括供應(yīng)商，公司員工以及經(jīng)銷商。
由於其“金元寶”粳米品牌是采用OEM委托東北廠家加工的，其產(chǎn)品質(zhì)量的控制就難免存在一些難度。
而負(fù)責(zé)“金元寶”粳米品牌的推廣，是采用公司原有食用油渠道的業(yè)務(wù)。其實(shí)說(shuō)句實(shí)在話，很多公司的業(yè)務(wù)，當(dāng)公司要求他們?cè)偻菩缕窌r(shí)，如果沒(méi)有好的激勵(lì)機(jī)制，他們都很不樂(lè)意去推銷公司的新品。這造成當(dāng)時(shí)該公司的有些業(yè)務(wù)對(duì)大米最基本的產(chǎn)品知識(shí)都不掌握，又如何掌握市場(chǎng)呢？
也許廠家能看到推出一個(gè)新品，對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有多大的幫助，但經(jīng)銷商未必就能跟廠家同條心。當(dāng)時(shí)，就有個(gè)金龍魚的經(jīng)銷商跟我說(shuō)“做這個(gè)米，賺不賺錢還看不到，造成自已倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)輸緊張，廠家又不肯掏腰包，硬逼自己來(lái)做，沒(méi)辦法�！�
三國(guó)演義中，“天時(shí)”、“地利”、“人和”，三者得其一可安一方。而在這三個(gè)因素均缺時(shí)，企業(yè)又有何回天之術(shù)？縱使諸葛再世。
也許我是事后諸葛亮，但我當(dāng)時(shí)有跟嘉里糧油的人說(shuō)過(guò)“如果目前項(xiàng)目要啟動(dòng)，去做泰國(guó)米，不要做珍珠米”。我是很尊重嘉里糧油李總等人的，但當(dāng)時(shí)我還在一家米業(yè)公司工作，一些話也留有余地。
把握“天時(shí)”的到來(lái)，憑借“地利”，集中“人和”才能取得成功。我也看到，嘉里糧油很適時(shí)地調(diào)整了戰(zhàn)略。目前，在大米行業(yè)，諸侯已在誕生，祝嘉里糧油等企業(yè)好運(yùn)。別忘“老朱”的話：“天時(shí)”、“地利”、“人和”，三者得其一可安一方；三者均得，則可安四方。
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