“李總，聯(lián)誼會已經(jīng)開始了，可趙老板還沒有來呀？”，“什么？他還沒有來？不會吧，他可是這次聯(lián)誼會的主角啊，公司里最大的客戶都不來，這成何體統(tǒng)，趕緊給他打電話！”，掛斷銷售主管張斌的電話，李總有點惱火，“近50名客戶，唯獨差他這一個最大的，真是郁悶和搞笑”，李總自言自語，

經(jīng)銷商倒戈引發(fā)“廝殺”的冷思考

    “李總，我跟趙老板聯(lián)系了，他的手機關(guān)機，打他辦公室電話，沒有人接”，二分鐘后，張斌又打過來電話。“簡直是胡鬧，暫時就不用管他了，聯(lián)誼會繼續(xù)開吧”，李總懊惱地掛斷了電話，回到主席臺繼續(xù)開一年一度的經(jīng)銷商聯(lián)誼會。

    這是發(fā)生在2006年嘉吉（化名）方便面經(jīng)銷商聯(lián)誼會上的一幕情景。更令人想不到的是，一個月后，聯(lián)誼會上缺席的那位嘉吉方便面公司最大的客戶，竟然“倒戈”銷售了另外一家競品方便面，并且，尤其可怕的是，這個經(jīng)銷商采取了一系列“報復(fù)性”甚至是“自殺性”行動，不僅讓嘉吉公司在該市場進退維谷，銷量大幅下滑，而且，這場大客戶“倒戈”帶來的余震，還影響了周邊的市場和客戶，使嘉吉方便面公司一下子面臨銷售危機，嘉吉公司陷入了前所未有的恐慌之中。那么，為何一個客戶，會給一家方便面公司帶來如此大的震蕩和負面影響呢？它給方便面企業(yè)應(yīng)該能夠帶來哪些啟示？

    案由

    趙老板是H市最大的方便面客戶，也是嘉吉方便面公司在該區(qū)域最大的經(jīng)銷商，現(xiàn)擁有大大小小8部配送車輛，業(yè)務(wù)人員20名，并且早在3年前，就已經(jīng)實現(xiàn)了公司化的運作，也是依靠嘉吉方便面公司快速發(fā)展起來的較早的方便面經(jīng)銷客戶。

    趙老板經(jīng)銷嘉吉方便面已經(jīng)8年有余，在這8年的經(jīng)營當中，他既當老板，又當司機和搬運工，憑借著自己的勤奮以及良好的客情關(guān)系，硬是把嘉吉方便面從一個當時無人知曉的陌生品牌，做到了今天無人不知、無人不曉的當?shù)氐谝黄放�。趙老板也因此多次受到嘉吉方便面公司的嘉獎，嘉吉公司還曾多次在訂貨會、聯(lián)誼會等公開場合對趙老板進行表揚和表彰。由此，趙老板自我感覺非常得意，甚至還有些飄飄然。

    由于市場競爭的日益慘烈和白熱化，2005年，嘉吉公司決定在“調(diào)整、鞏固、提高”的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即戰(zhàn)略放棄一些低端產(chǎn)品，有計劃地推廣中高檔產(chǎn)品尤其是容器產(chǎn)品。然而，就是因為這次企業(yè)的調(diào)整，廠商開始出現(xiàn)一些爭端、摩擦和矛盾。

    趙老板雖然是嘉吉方便面公司銷售第一大戶，但多年來，卻一直銷售的是零售價格在0.8元以下的低檔產(chǎn)品，因此，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是廠家對H市場必須要做的工作。但做通趙老板的工作并不容易。

    第一次，張斌找到趙老板，跟他溝通推廣中檔新產(chǎn)品“上湯排骨面”事宜，但已經(jīng)賣慣了低檔產(chǎn)品的趙老板死活不肯接受。弄得張斌也沒有辦法。后來，張斌心生一計，決定“借力使力”，通過搬救兵，即讓李總出面協(xié)調(diào)的情況下，再次做趙老板的工作。李總的出面，的確讓趙老板感覺再也無法拒絕，于是答應(yīng)銷銷試試，但也同時向廠家提出了較大力度的促銷，并一再要求如果銷售不動廠家要給予無條件調(diào)貨或退貨等。在李總作了一番信誓旦旦的承諾以后，“上湯排骨面”產(chǎn)品即開始銷售，

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    由于廠商都缺乏推廣中高檔產(chǎn)品的經(jīng)驗，因此，在趙老板銷售新產(chǎn)品過程當中，可謂是一波三折，很不順暢。先是在進店費、促銷費、條碼費等費用投入方面趙老板與廠家出現(xiàn)分歧；其次是由于李總承諾的給予5名賣場促銷員的人員支持，但限于銷量原因，也一直沒有很好地到位；最后，讓趙老板更加生氣而耿耿于懷的是，在推廣新產(chǎn)品期間，周邊的竄貨事件頻繁發(fā)生，他通過張斌甚至直接給李總打電話投訴至廠家而卻又一直遲遲沒有解決。因此，在銷售“上湯排骨面”不到3個月的時間里，市場進展一直比較緩慢，然而就在這時，恰逢有一個消費者到趙老板處，投訴說“上湯排骨面”料包里有雜質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題等而要求索賠。因此，結(jié)合“上湯排骨面”自推廣以來一直銷量就很小，廠商協(xié)作不力，以及廠家一系列在他看來較為“無能”的表現(xiàn)，趙老板決定不再推廣“上湯排骨面”產(chǎn)品。

    “上湯排骨面”是嘉吉方便面公司2006年的主推產(chǎn)品，企業(yè)最大的客戶卻不配合推廣具有戰(zhàn)略意義的中高端產(chǎn)品，這對企業(yè)來說簡直是不可思議。為了說服趙老板繼續(xù)銷售“上湯排骨面”以及企業(yè)推出的其他中高檔產(chǎn)品，李總帶著張斌又一次拜訪趙老板，并再一次闡明了企業(yè)的立場：06年是公司戰(zhàn)略調(diào)整年，各個經(jīng)銷商必須銷售中高檔產(chǎn)品，以迎合市場發(fā)展形勢。在這個問題上，趙老板仍然表現(xiàn)出極不情愿推廣新產(chǎn)品的架勢，在李總以及張斌反復(fù)做工作的情況下，趙老板最后亮出了自己的觀點：可以經(jīng)銷中高檔產(chǎn)品，但必須要給他一步到位價，由他自己來操作市場，否則，即使“砍掉”他也不做。嘉吉雖然是一家中型方便面企業(yè)，但面對這樣幾近無理的要求，是不可能答應(yīng)的，李總和張斌委婉地拒絕了趙老板。

    趙老板推廣新品的事情就這樣僵在了這里，事后，李總和張斌商量，通過2006年經(jīng)銷商聯(lián)誼會再給趙老板一個機會。如果其仍然抵制推廣新產(chǎn)品的話，就考慮另外重設(shè)一家經(jīng)銷商來代理中高檔產(chǎn)品，從而錯位經(jīng)營，可想不到的是，原本說好要參加聯(lián)誼會，李總還給其安排了一個發(fā)言機會，中間還要給其授牌，借以刺激和鼓舞其推銷積極性，但就是在這樣情況下，這么好的一個條件，趙老板竟然沒來參會。更令人想不到的是，他還竟利用嘉吉公司召開聯(lián)誼會忙于籌備相關(guān)事宜的時候，竟然與一家競品進行頻繁接觸，并快速“倒戈”做了H市場的總經(jīng)銷。

    趙老板的“倒戈”在嘉吉方便面公司掀起了軒然大波，然而，更讓人想不到的事情卻還在后頭。

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    崔自三：崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班特約講師，“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者，曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《商界》等各類媒體發(fā)表營銷與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、營銷實戰(zhàn)小說《挑戰(zhàn)》，經(jīng)銷商專著《做一名會賺錢的贏銷商》，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職。查看崔自三詳細介紹　　瀏覽崔自三所有文章　　進入崔自三的博客