歷來眾多企業(yè)中關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部之間的是是非非，充滿了推諉、冷戰(zhàn)、扯皮和坐岸觀火等等，眾多專家也寫了諸多的文章來闡釋市場(chǎng)部和銷售部之間的微妙關(guān)系，
市場(chǎng)部與銷售部的和諧共舞
�？梢哉f，市場(chǎng)部與銷售部之間只要是人為的在操縱，那就將會(huì)人為的制造諸多的紛爭(zhēng)。幾年來的企業(yè)營(yíng)銷部工作經(jīng)歷中，我覺得，市場(chǎng)部和銷售部猶如“爸”與“媽”，缺少了那一個(gè)都不行，但是打造和諧、同心同德的整個(gè)營(yíng)銷總部，并非難事。說到底，諸多的紛爭(zhēng)，均是心態(tài)作祟，而這又來自于職責(zé)職能以及權(quán)力分割引發(fā)出來的問題。我們先來明確一下市場(chǎng)部和銷售部門的人員劃分及定位。
在傳統(tǒng)意義上，眾多的企業(yè)，都把市場(chǎng)上的銷售人員簡(jiǎn)單的歸屬于銷售部，這很大程度上也制造了是非的隱患。我認(rèn)為，正確的定位是，各大區(qū)以及諸區(qū)域所有的銷售人員均屬于銷售部和市場(chǎng)部雙重領(lǐng)導(dǎo)，我們不簡(jiǎn)單的是銷售人員，而是營(yíng)銷人員，而營(yíng)銷就牽涉到了業(yè)務(wù)開發(fā)維護(hù)和市場(chǎng)運(yùn)作等綜合性問題，而這兩方面就是銷售部和市場(chǎng)部分管的兩大具體性的工作。所以，在這里，我們?nèi)w的營(yíng)銷人員要首先明確，無論各區(qū)域市場(chǎng)，無論各營(yíng)銷人員，市場(chǎng)部和銷售部均是我們的直接管理機(jī)構(gòu)，都是要聽命的。也就是說，每月各區(qū)域市場(chǎng)不但要完成單純的銷售指標(biāo)，還要完成市場(chǎng)部的相應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)作項(xiàng)目的實(shí)施，這些在考評(píng)中均占有相應(yīng)的權(quán)重。而且，這些任務(wù)的制定，均是在營(yíng)銷中心，采用兩部門論證制和區(qū)域市場(chǎng)人員參與的雙向制最終形成，均是以營(yíng)銷中心的名義下達(dá)。
明確了市場(chǎng)人員的定位之后，我們?cè)賮碚f內(nèi)部相關(guān)人員的定位。市場(chǎng)部?jī)?nèi)部可能還設(shè)置的有產(chǎn)品經(jīng)理、企劃經(jīng)理、品牌經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理等相關(guān)專業(yè)職能職位（類似于項(xiàng)目經(jīng)理），而這些部門均是處于各區(qū)域之上的領(lǐng)導(dǎo)單位，并且對(duì)整體市場(chǎng)和局部市場(chǎng)的相關(guān)工作范疇，均具有指導(dǎo)和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的義務(wù)。而市場(chǎng)部經(jīng)理，就是統(tǒng)籌下轄各職能部門，按月度或階段，結(jié)合銷售部經(jīng)理，在營(yíng)銷總部，實(shí)行會(huì)議研討制，對(duì)各種市場(chǎng)運(yùn)作方面的東西考評(píng)分析、上報(bào)營(yíng)銷總經(jīng)理，以營(yíng)銷中心的名義簽發(fā)到各區(qū)域市場(chǎng)。而市場(chǎng)部?jī)?nèi)部各職能經(jīng)理，均需對(duì)所負(fù)責(zé)的工作版塊，實(shí)行對(duì)市場(chǎng)部和對(duì)區(qū)域市場(chǎng)雙重負(fù)責(zé)制。我們?cè)賮碚f銷售部經(jīng)理的職責(zé)，各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷人員的調(diào)配管理，整體銷售任務(wù)的分解、督促與考評(píng)、大客戶經(jīng)銷商管理等。而在內(nèi)部，銷售部經(jīng)理本身所發(fā)揮的作用，也應(yīng)兼具市場(chǎng)部經(jīng)理的職能，指揮和協(xié)調(diào)市場(chǎng)部各職能經(jīng)理，聯(lián)合某些局部區(qū)域市場(chǎng)，來實(shí)現(xiàn)策略性的一些運(yùn)作層面上的東西，從而有力的提升各區(qū)域市場(chǎng)的銷售力、品牌力等。
反觀一些企業(yè)的市場(chǎng)部和銷售部的一些不和諧，均是源自于要么是職能劃分太明確而致使權(quán)力和義務(wù)簡(jiǎn)單化，再加上人員的心態(tài)問題，出現(xiàn)坐岸觀火場(chǎng)面，
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《市場(chǎng)部與銷售部的和諧共舞》(http://www.msguai.com)。要么是職能劃分不明確，考評(píng)機(jī)制不明確，下邊銷售人員簡(jiǎn)單的就聽命于銷售部經(jīng)理，從而使市場(chǎng)部虛設(shè)。我們一直的強(qiáng)調(diào)分工與協(xié)作，但是，僅僅這樣是不對(duì)的，我們還必須不能忘記，我們都是營(yíng)銷總部的，所以，我們必須具有共同的責(zé)任和義務(wù)，責(zé)任共擔(dān)，誰(shuí)都脫不了干系。故此，我們應(yīng)該這樣來建立我們的營(yíng)銷體系中的市場(chǎng)部和銷售部。
營(yíng)銷中心下轄市場(chǎng)部和銷售部，各區(qū)域市場(chǎng)均隸屬于市場(chǎng)部和銷售部的雙重領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)歸于營(yíng)銷總部。銷售部偏重于銷售額、利潤(rùn)等指標(biāo)性的分解、督導(dǎo)和人員管理、經(jīng)銷商管理等，市場(chǎng)部偏重于區(qū)域市場(chǎng)的分析研究、產(chǎn)品線、價(jià)格掌控、大經(jīng)銷商、KA開發(fā)策略、階段性的促銷、長(zhǎng)期的品牌建設(shè)等。而市場(chǎng)部相應(yīng)的職能經(jīng)理，在市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)下、充分與各區(qū)域市場(chǎng)溝通、分析研究，從而采取具有專業(yè)性的階段性的運(yùn)作計(jì)劃，提交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，評(píng)估修改后，聯(lián)合簽發(fā)，市場(chǎng)部、銷售部并有相應(yīng)的監(jiān)督考核指標(biāo)，納入階段性考核體系。
當(dāng)然，這中間就牽涉到任務(wù)或計(jì)劃分配的合理性，所以，我們對(duì)每個(gè)月度計(jì)劃或者每個(gè)方案，都是要在區(qū)域市場(chǎng)參與、銷售部經(jīng)理參與下來完成，從而實(shí)現(xiàn)綜合權(quán)衡各區(qū)域市場(chǎng)狀況而實(shí)施。
采用這樣形式帶來的結(jié)果是，無論是銷售部還是市場(chǎng)部，大家都是捆綁結(jié)合的，你中有我，我中有你，任何一項(xiàng)決策都是大家共同參與制定的，并且區(qū)域市場(chǎng)也參與進(jìn)來，減少以后的扯皮，并且，誰(shuí)都參與，誰(shuí)都有責(zé)任，誰(shuí)也不能坐岸觀火。另外，對(duì)于各區(qū)域市場(chǎng)來說，真正的感受到了市場(chǎng)部的存在，并且一些運(yùn)作都是在他們參與的情況下制定，他們的積極性極大的提高，因?yàn)椋乙郧坝龅竭^，各區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)相利用市場(chǎng)部的功能，爭(zhēng)相的來搞促銷，搞市場(chǎng)診斷，搞試點(diǎn)，搞活動(dòng)。我想對(duì)于每個(gè)期望自己市場(chǎng)更好發(fā)展的區(qū)域經(jīng)理，都會(huì)極力來爭(zhēng)取公司資源支持的。對(duì)于銷售部門來說，市場(chǎng)部積極的配合各區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)，并且一些策略都是大家共同決定的，專業(yè)制定的策劃案細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程控制與考核，明確執(zhí)行過程中的責(zé)任劃分，各司其職，共同決策，這樣也減少責(zé)任的推諉。
但是，還是開頭的那句話，心態(tài)，我們每個(gè)營(yíng)銷中心人員，首先明確自己是個(gè)營(yíng)銷人，大家都具有能力勝任市場(chǎng)部和銷售部的雙重角色，無論分管那一塊工作，但是，我們都是在做營(yíng)銷，所以，我們不要局限于部門的成見，我們要打破官僚主義，我們一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以事情本身為基本點(diǎn)，要利用自己的所長(zhǎng)，敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于大膽做事，做大事。否則，其將會(huì)是一個(gè)平庸者，我們的企業(yè)要的是發(fā)展，請(qǐng)這種人走開。
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