銷售人員究竟有多少潛力尚待開發(fā)呢？通過什么途徑可以了解到呢？影響銷售增長的因素有上百種之多（有技能類，有個性特質類），哪些技能最為關鍵且回報最高呢？如何評估這些技能？如何解讀和理解這些技能呢？如何有效地培養(yǎng)這些技能呢？如何有效地開展這方面的培訓管理工作呢？
根據(jù)我們15年來的研究，有五種核心銷售技能對發(fā)掘銷售人員的全部潛能最為關鍵，這些技能包括：建立關系；銷售規(guī)劃；提問技能；展示技能；獲得承諾的技能，
如何讓銷售培訓物有所值？
。通過廣泛研究，我們了解到，當銷售人員在上述五個方面得到顯著提高后，他的業(yè)績就會得到顯著提升。我們曾經(jīng)對銷售人員受訓前后的技能做了對比和大量的標桿研究，并對銷售人員的培訓效果進行了連續(xù)跟蹤，結果均顯示：當上述五個方面的技能得到強化后，銷售人員的業(yè)績會出現(xiàn)顯著甚至大幅度提升。此外，我們還對培養(yǎng)上述技能的培訓方法進行了廣泛的調研，并發(fā)現(xiàn)了一套行之有效的科學培訓方法。1、科學認識銷售培訓：流程VS 技能
銷售是如此重要，但看看我們身邊的銷售團隊及銷售人員，他們究竟有多少銷售行為是正確的呢？有多少人在真正享受“銷售”呢？如何才能讓銷售不再成為“畏途”呢？最近的一份權威調查顯示：62％的銷售人員在銷售過程中得不到承諾；86％的銷售人員提問不當；82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化，無法實現(xiàn)銷售目的；99％的銷售人員沒有設定正確的銷售目標。導致這些悲劇的原因是什么呢？如何讓銷售不再成為畏途甚至可以“享受”銷售呢？
其實，早在20世紀80年代，我和我的同事們就注意到了上述問題，經(jīng)過20余年的潛心研究和30余年的應用實踐，最終，我們在90年代初創(chuàng)立了后來轟動全球的行動銷售TM模型，
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《如何讓銷售培訓物有所值？》(http://www.msguai.com)。許多銷售模型介紹的都是特定情形下的銷售訣竅和技巧，其普遍存在的一個弊端是：銷售展示會顯得缺乏連貫性，因為這類技巧往往是對客戶行為的被動回應；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無法在展示中被恰如其分地運用。其根本原因在于對客戶決策流程的忽視或漠視，無法在客戶決策流程的基礎上形成一套真正連貫的銷售流程。
我們認為：銷售是一種經(jīng)過明確定義的流程，而不是某種機會性事物，事實上，如果銷售人員僅憑感覺做事，或在展示商品時隨心所欲，那么，他就會像多數(shù)人那樣，成功的幾率不會很高。許多銷售模型都以某些特定情況下所應用的技巧為基礎，而行動銷售TM卻推崇一種連貫一致的銷售流程，這種銷售溝通方式已經(jīng)經(jīng)過無數(shù)次的驗證，其基礎是客戶決策流程。行動銷售TM強調銷售流程，強調工具和實用性，能真正改變銷售人員的行為，可以使銷售人員在較短的時間內創(chuàng)造較大的銷售額并形成強大的競爭優(yōu)勢。只有把技能融合到客戶的決策流程中，并形成一套科學有效的銷售流程，你所選擇的培訓方法才是有效的，你才真正把握了銷售培訓的氣門。
2、方法科學，計劃嚴謹
有價值的培訓能夠將有效培訓原則和跟蹤評估原則相結合，以確保學員將所學技能“轉化”成為實際工作績效。以行動銷售TM為例，企業(yè)的銷售培訓計劃大體如下（見表1）：