“明槍易躲，暗箭難防”的哲言告訴我們：一個品牌失去一個市場，被明槍射倒只是最后的結(jié)果，被暗箭擊中才是失敗的真正開始和原因，
成熟市場做透徹
。市場“成熟”了，但是我們把它真正做透了嗎？
衡量市場是否做透需要以下幾個基本標準：
●品牌成為該區(qū)域同類產(chǎn)品領(lǐng)導品牌；
●銷量處于該市場同類產(chǎn)品第一銷量或第二銷量；
●目標渠道覆蓋率達90%以上；
●有一個合理的產(chǎn)品組合，既有主導產(chǎn)品，又有輔助市場運作的輔助產(chǎn)品；
●結(jié)合行業(yè)狀況界定的一個市場“做透”的一般周期。
消滅空白點就是在消滅“隱形對手”
被暗箭所擊敗的品牌，其真正的殺手就是隱形對手。隱形對手在哪里？就在經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員沒走到的一公里處。這里是隱形對手滋生的溫床和安樂窩，隱形對手正是在這一公里處的終端進入市場。如何消滅隱形對手？就是要消滅空白點！
第一，排查“盲點”
對轄區(qū)內(nèi)所有的終端售點進行完整的統(tǒng)計后，你會發(fā)現(xiàn)存在著不少你還沒有走到的店，或者是你的產(chǎn)品沒進入的店。這些店就是你的“盲點”，卻是隱形對手的“安樂窩”。如果你不去或不能掀翻隱形對手的“溫床”，它就會從這里射給你一箭。
第二，提升“薄弱點”
有些售點是你的產(chǎn)品已經(jīng)進入的店，但是你在這些點的銷量有限、影響力薄弱，這些店就是你的“薄弱點”。如果你不能持續(xù)有效地提升你在“薄弱點”的地位，這些點將有可能轉(zhuǎn)化為你的“盲點”，而成為競爭對手的“立足點”。
第三，變維護為開發(fā)，以開發(fā)做維護
變維護為開發(fā)，要求繼續(xù)以新產(chǎn)品推廣的方式做維護，繼續(xù)以空白點的市場開發(fā)做增量，抓住這些，就會給經(jīng)銷商不斷創(chuàng)造新增量。
第四，抓“黃金點”帶“空白點”
“二八原理”啟示：20%的客戶產(chǎn)生80%的銷量，
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《成熟市場做透徹》(http://www.msguai.com)。市場網(wǎng)絡(luò)如何做到“綱舉目張”？抓好“黃金點”，影響并開發(fā)空白點�！包S金點”有兩類：一是二批網(wǎng)絡(luò)中的“樁”；二是終端網(wǎng)絡(luò)中的“點”。做市場就要踩準“樁”和“點”。第五，系統(tǒng)規(guī)范化的售點拜訪
對于一個市場來講，既要維護自己的“據(jù)點”，又要提升自己的“薄弱點”，還要消滅自己的“盲點”，踹掉競爭對手所在的“快活點”。要做到這些，你必須盤點并合理地配置你所擁有的資源，安排業(yè)務(wù)人員和司機對售點進行系統(tǒng)規(guī)范化的拜訪。
提升通路“立交橋”
車流量大的時候，立交橋可以迅速分流車輛；市場成熟的時候，同樣需要構(gòu)建并提升產(chǎn)品通往目標消費群的“立交橋”。我們以白酒行業(yè)為例：一個成熟的白酒市場，應(yīng)當構(gòu)建七層以上的高速“立交橋”。
第一橋：餐飲橋
餐飲渠道是白酒消費的主要場所，對白酒消費潮流起著引導和示范的作用。新市場啟動需要從餐飲渠道開始運作。新產(chǎn)品推廣同樣需要先從餐飲渠道終端開始推廣。
1.布點擴張與收縮相結(jié)合
新品剛上市要加大總經(jīng)銷直營酒店的數(shù)量，布點以擴張為主；一旦產(chǎn)品進入成長、成熟期（在當?shù)匾呀?jīng)有一定知名度、進店率已超過50%、有穩(wěn)定的回頭客），則開始收縮直營網(wǎng)點——將一部分店交給二批商；總經(jīng)銷直接控制的酒店數(shù)量保持在20%～30%，保留一部分直供酒店維護產(chǎn)品形象，引導潮流，同時給自己減輕賬款壓力。
2.六步選定餐飲終端
第一步看目標酒店與自己經(jīng)銷的品牌和價位身份是否相符；第二步看酒店的商業(yè)信譽如何；第三步要對酒店經(jīng)營狀況有所了解；第四步看同類銷量決定是否有進店的必要；第五步看酒店是否有長期經(jīng)營的打算；第六步看進店的條件如何。
3.重點終端重點投費用
選準能夠?qū)Ρ酒蜂N量有可觀貢獻的店，進行重點投入。通過回顧以往終端酒店銷量歷史，尋找對自己產(chǎn)品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費、結(jié)款等環(huán)節(jié)合作上觀察），從中篩選一些經(jīng)營狀況良好的店集中資源轟炸，力爭在該店占絕對優(yōu)勢。