當(dāng)大區(qū)經(jīng)理費盡心血成功啟動了千瘡百孔的夾生市場時，怎么也不會想到，幾個月后，自己的一番努力最終換來的除了筋疲力盡外，一無所獲，
大區(qū)經(jīng)理的一聲嘆息
。市場又回到了夾生狀態(tài)。久經(jīng)沙場的將軍往往對凱旋的喜悅歷歷在目，但對敗走麥城的痛楚卻不愿提及，其實這些回憶一樣深深地埋在他們心中，歷久彌新。做過多年大區(qū)經(jīng)理的我，很多南征北戰(zhàn)的光輝歲月都已經(jīng)淡忘，唯獨對當(dāng)年走麥城的經(jīng)歷難以忘懷。
豪情滿懷，走馬上任
那是2000年中國飲料市場激戰(zhàn)正酣的時候，我在國內(nèi)某知名飲品企業(yè)負(fù)責(zé)華北大區(qū)市場。當(dāng)時華北市場的業(yè)績轟轟烈烈，整個大區(qū)銷售月月超額，樣板市場的終端銷售和渠道銷售更是井然有序。而東北區(qū)域的市場經(jīng)過多年的精耕細(xì)作，雖然根據(jù)地扎實，但有幾個夾生市場一直無人能攻克�？粗鴿M地飄紅的根據(jù)地有那么幾桿白旗，總覺得市場有點瑕疵。于是市場部孫總監(jiān)委任我到東北大區(qū)市場擔(dān)當(dāng)此大任。在他眼里我是個智勇雙全的人，加之以前我對這幾個夾生市場充滿攻克的渴望，便爽快地答應(yīng)下來，并于4月份飲料即將進入旺季時豪情滿懷地走馬上任了。
來到大區(qū)總部聽完區(qū)域經(jīng)理的匯報后，我壓力頓減，市場沒有我想象的糟糕。由于以往大區(qū)經(jīng)理過于看重眼前銷量，在經(jīng)銷商的選擇上存在一些問題。經(jīng)過我和區(qū)域經(jīng)理的商討，決定先以H省東南部的L市市場作為第一個突破口，于是我躊躇滿志地開始了市場的前期工作。
走訪市場，頓失信心
L市是一個開發(fā)了5年的市場，它是H省東南部的政治經(jīng)濟文化中心，是我國對外開放的前沿城市，人口260多萬，擁有3個國家級一類口岸，加上L市旅游資源豐富且獨具魅力，經(jīng)貿(mào)合作開展得如火如荼，難怪孫總監(jiān)如此著急。
我深知市場的開發(fā)不能坐在辦公室根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的匯報而草率決定方案，夾生市場更是如此。于是我和區(qū)域經(jīng)理張凡啟程前往L市市場，路上他給我講了很多關(guān)于市場以前的發(fā)展?fàn)顩r，聽完我倒吸了一口氣，
管理資料
《大區(qū)經(jīng)理的一聲嘆息》(http://www.msguai.com)。原來張凡已經(jīng)是3年來第四任經(jīng)理，前3任都是因為市場沒有銷量，收入太少，壓力太大，最終辭職走人了。由于我的到來，使他看到一線希望，不然也準(zhǔn)備辭職。我頓時感覺到壓力的巨大，并有些不自信了。于是我一邊給張凡打氣，一邊也給自己增加點信心。見到L市的代理商，其開場白就讓我皺起了眉頭：這個靠三輪車送貨起家的代理商痛斥前任經(jīng)理和市場部的種種不是，同時給我列舉了一系列公司沒有兌現(xiàn)的承諾。當(dāng)我提起網(wǎng)絡(luò)覆蓋的情況時，他更是有感而發(fā)，言之要是貨好賣或者有促銷，早就遍地開花了，建的客戶檔案根本沒有用。結(jié)果我沒有得到任何有價值的東西，失望地離開了。
通過實地考察，我發(fā)現(xiàn)市場鋪市率極低，但大部分終端都賣過我們的碳酸飲料和果汁，后來因為價格偏高，促銷又少以及“兩樂兩茶”的沖擊，導(dǎo)致市場份額逐漸下滑。由于業(yè)務(wù)代表的不斷流失和更換，因此，終端陳列極差，產(chǎn)品外包裝灰跡斑斑，KA賣場也因銷售不好被迫下架。
走完市場我有些蒙了，市場的千瘡百孔讓我無從下手，從終端到批發(fā)到經(jīng)銷商，到處是頑癥，矛盾重重！無奈的我只好硬著頭皮往前走，先前的自信一掃而光。
關(guān)于作者：
馮啟：98年跨入外企開始了營銷生涯，先后多家知名企業(yè)任職，歷任區(qū)域主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職位，積累了大量的營銷管理和企業(yè)運作經(jīng)驗，并在國內(nèi)知名媒體和網(wǎng)站發(fā)表了營銷論文四百多萬字，對品牌管理、營銷管理、職業(yè)生涯規(guī)劃和管理、城市營銷等方面有著深厚的研究和涉獵，具有很豐富的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com查看馮啟詳細(xì)介紹 瀏覽馮啟所有文章