不是開玩笑吧，竄貨還能有什么道理，

竄貨有理

。

    哪個制造商遇到竄貨，不是嚴打嚴防？

    又有哪個制造商不是捏住了經(jīng)銷商竄貨的小辮子，增加自己控制經(jīng)銷商的籌碼？

    是的，很多經(jīng)銷商都是在偷偷竄貨，“悄悄地進村，打槍的不要”。

    經(jīng)銷商為什么要竄貨？

    因為竄貨是經(jīng)銷商最容易賺錢的手段。因為經(jīng)銷商只要談妥下游客戶的能夠承受的價碼，經(jīng)銷商就能夠迅速 。

    不需要業(yè)務(wù)員深耕市場，不需要左一次又一次的收帳，竄貨是比起重心下沉的銷售管理的賺錢方式，要輕松得多，也要快得多。

    竄貨屢禁不止，主要的原因就是利益和方便。竄貨只要上家下家談妥價格，找個車隊一送就能完成，一次賺個1000元（竄貨）和10天賺1000元（正常銷售），明顯竄貨賺錢比較容易。

    “產(chǎn)品捏在手里是不賺錢的”，竄貨的經(jīng)銷商尤其明白這一點。

    是的，很多制造商都對竄貨嚴防死守，堅決打壓。

    制造商為什么明令禁止竄貨？

    因為竄貨——經(jīng)銷商擅自將制造商的產(chǎn)品銷往其它銷售區(qū)域的經(jīng)銷行為，往往伴生的是大批量低價出貨造成的可怕后果。于是竄貨就會導(dǎo)致市場混軟，就會打擊其它渠道成員的開拓市場的動力，就會影響市場開發(fā)的節(jié)奏，就會使劣質(zhì)市場掠奪優(yōu)質(zhì)市場開發(fā)的成果。

    對于很多制造商而言，竄貨的影響和危害勿庸置疑。

    所以很多制造商對于竄貨的打壓，不遺余力。

    是的，隨著生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在竄貨越來越容易被抓住，很多制造商都有各種手段，在產(chǎn)品的包裝上留下了一個個隱秘的記號，讓竄出區(qū)域的產(chǎn)品，只要一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就能查出是“誰”干得好事。

    但是在這里，我們還是要問一個問題，竄貨到底是壞事，還是好事？

    對于經(jīng)銷商來說，竄貨是不是不應(yīng)該做？

    是的，在一般情況下，竄貨的確不能做，即使做了也不能被制造商發(fā)現(xiàn)。

    但是竄貨，在某些情況下，非但不是壞事，而是好事！

    經(jīng)銷商為什么要竄貨？

    因為竄貨能賺錢。

    制造商為什么要打擊竄貨？

    因為竄貨破壞市場秩序。

    于是問題就來了：

    一） 經(jīng)銷商為什么一定要聽制造商的話？

    二） 竄貨就一定會破壞市場秩序嗎？

    是的，如果沒有了這兩個前提，竄貨非但不是壞事，而且還是天大的好事！

    不相信嗎？

    在日本，每年大型綜合商社之間的“竄貨現(xiàn)象”，非常普遍，

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《竄貨有理》(http://www.msguai.com)。根據(jù)日本公正交易委員會調(diào)查，在2004年日本的六大綜合商社的內(nèi)部交易比例，產(chǎn)品銷售額為約為10％，進貨額約為11％。

    造成這種“竄貨現(xiàn)象”的原因，一方面是由于這些日本綜合商社都有自己的零售渠道和海外渠道，另一方面，即使在日本，又有哪些制造商敢管這些商業(yè)巨無霸——綜合商社的閑事呢？

    因為在日本，大型綜合商社的實力實在是太強了，雖然其總數(shù)僅占行業(yè)總數(shù)的0.2%，而銷售份額卻占到總量的20%左右，同時控制了日本70%-80%的進口業(yè)務(wù)，約50%左右的出口業(yè)務(wù)。

    所以對于這些綜合商社來說，完全沒必要聽制造商的橫加指責(zé)。

    事實上，恐怕對很多制造商來說，如果知道日本的綜合商社要竄你的貨，恐怕非但不會制止，相反還會鼓勵呢。

    因為日本的一個綜合商社一年的營業(yè)額就高達上千億美元。如果在600億美元竄貨額中，制造商能占上一定的比例，那制造商今年的銷售業(yè)績就不用太擔(dān)心了。

    竄貨有理，只要經(jīng)銷商能在與制造商的實力對比中，占據(jù)上風(fēng)，竄貨是當(dāng)然有道理的，“竄得越多，你制造商賣得也越多”。

    另外竄貨受到打壓，往往有個重要前提是制造商對于銷售區(qū)域的管理和劃分有相當(dāng)?shù)暮侠硇院涂刂屏Α?/p>

    可是對于中國二三線城市和農(nóng)村市場，有多少制造商能夠深入其中呢？

    如果制造商沒有能力開拓二三線城市和農(nóng)村市場，又為什么不能讓經(jīng)銷商向這些地方進行竄貨呢？

    當(dāng)然在拓二三線城市和農(nóng)村市場，產(chǎn)品存在明顯的價格頂線，但是能滿足這些市場的價格需要、質(zhì)量需要的產(chǎn)品并非都已經(jīng)進入這些市場。

    此時經(jīng)銷商的竄貨非但無罪，反而應(yīng)該鼓勵。因為制造商即使用足了人手，也不可能在終端如此分散的市場中實現(xiàn)“100％的鋪貨”。

    但是通過合理的竄貨，通過經(jīng)銷商的下級批發(fā)商和終端們自發(fā)的努力，可以實現(xiàn)產(chǎn)品自然流動中達到80％的鋪貨。

    無須大量投入，就能實現(xiàn)銷售的竄貨，無論是對制造商還是對經(jīng)銷商，都是一件好事。

    “竄貨有理”，并不是歪理！

    所有制造商制定的規(guī)則，都是有前提的。

    當(dāng)前提被打破的時候，經(jīng)銷商就能打破制造商的規(guī)則，就能制定自己的規(guī)則。

    制定規(guī)則的人，有解釋權(quán)。

    有解釋權(quán)的人，有懲罰權(quán)。

    “竄貨有罪”，沒有錯，關(guān)鍵是解釋權(quán)不在經(jīng)銷商這里。

    “竄貨有理”，也沒有錯，關(guān)鍵是規(guī)則已經(jīng)被經(jīng)銷商打破。

    經(jīng)銷商與其追逐“竄貨有沒有理”，還不如追逐打破規(guī)則的途徑！

    韓軍，英昂公司高級咨詢師，致力于推動國內(nèi)商貿(mào)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)變革，歡迎探討，電話：021-28139497，E-mail:hanjun@inoutchina.com